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摆脱光明危机 六月初暴出“光明回奶加工事件”后，笔者一直很关注事态发展，曾有意识去当过光明的促销员，采访光明部份经销商、业务经理、准客户和以前的忠实客户，采访中听到不同的声音对此的反应，并对光明市场的个别产品进行了调查，就产品销售走势来看，的确不容乐观。光明乳业有多市场的巴氏乳品和UHT奶销售日期仍非常滞后，可见负面报道的影响还是很大的。从这一事件中的确暴出了内部管理的失误、监督机制不健全、个别企业为短期利益却伤害了整个集团的品牌形象，不仅是光明，全乳业都要引起高度重视。当前光明就如何中从危机中走出来是值得探讨的问题。今天的光明乳业毕竟是全国性品牌，凝聚了众多人的心血和汗水，对振兴我国乳业立下汗马功劳，也为政府解决“三农”问题排忧解难。不要因为是局部或个别问题，而唾弃了整个品牌，我们在痛恨弄虚作假的卑劣行为的同时，更重要的是要求规范行业行为，而不是为个别人所炒作把某个乳业置于死地，针对当前的市场状况如何尽快摆脱光明的危机，下面提出的个人观点和看法，以供大家探讨！ 一、内部团队精神面貌要彻底改观 全国很多媒体负面报道后都是对光明公司全体人员一次深刻的考验，特别是从事一线营销的人员，如何走出去面对发难的消费者、采购商和大客户是关键？首先就要从心里充分肯定和信任自己的产品、公司要统一口径、统一以崭新的形象面对公众。其次，公司要自上而下要形成核心力量，干部员工要同甘共苦渡难关，生产上要提高产品质量是毋庸置疑的；营销上要提高目前的高质服务水准。再者，内部员工要正确认识本次事件，正确认识发生事件深层次的根本因素，要清楚知道这必定是个别的子公司现象，而不是全集团现象，是个别管理者管理不善（已受到严厉处分），这当然也有总公司给分公司下达利润指标后的极端行为，而并不是普遍现象。每位员工有理由坚信自己公司产品质量是过硬的、经得起考验的，充分相信自己公司的产品等充分相信自己。针对有十分为难自己的消费者要敢于理直气壮地去解释，不要羞于不理睬或回避。 光明事件影响的确很大，笔者为了深入了解其中利害关系，曾拜访很多经销商并到过家乐福、好又多、华联、王府井等大超市去了解市民对此的看法，也曾站在冷风柜前、社区里尝试向消费者介绍光明牌125克杯酸，发现有四种消费者：一种是不知此事者，仍购买 ；二种是知道此事并持怀疑态度者，但仍然购买；三种是完全知道者，拒绝购买；第四种道听途说者，就移情别恋。通过对以上四种消费者的产品介绍，推荐难度系数较大的当数知情者，尤其是家庭主妇最难，而在社区或C、D店里介绍就较易多了，这其中关键在于社区或C、D店对介绍者和被介绍者来说都有足够的时间，也很合适的场景和条件；在超市中推荐，由于顾客匆忙、耐心听谈话机率较小，不易成功。而持怀疑态度者在一定上述条件下是可以把他（她）们说服的、在交流后也表示理解；对移情别恋的顾客则要通过较长时间的介绍和引导，才可出现少量购买的现象。从以上的尝试说明通过强有力的介绍是可以达到预期效果的，所以，光明乳业的一线销售员们，第一要自信，从根本上打消念头，要有知难而进的精神，在气质上赢取，事前事后一样不卑不亢。 当然企业内部也要及时收集行业信息或市场反馈的意见，针对这些意见再加以分析，可以召开特别会议，共商讨处理办法。为了增强内员工对本公司产品的自信，建议每位员工必需坚持每天喝自己公司的牛奶，只有自己品尝了，才能增强对自身产品的信心，并把这项工作作为长期任务来抓，若要购奶、订奶就必须从内部开始，针对这个问题干部要从思想上和行动上教育员工，即自己不仅是乳品的销售者，同时又是本品的消费者，要从精神面貌和行动上改变整个团队的认识，干部员工都应从自我做起。 二、给经销商注入强心剂 光明乳业的全国市场销售模式绝大数为经销商模式，所以经销商的销售信心是极为重要的。光明在很多区域市场的总经销都不是专营专销，一般经销商手头都几个品牌（这些品牌多为地方品牌），很多经销商以前看重光明乳业，是因为光明具有发展后劲的，也就是全国性的品牌影响和强有的生命力。于是早在前几年就“投怀送抱” 姻连光明，在经营过程中凭借手中的地方品牌现有网络和渠道，可以促使光明在个别省区 “一夜走红”。这些年光明乳业也是地方性乳业忧心重重的全国品牌，但如今，危机事件发生后，个别的总经销在有些地方品牌企业别有用心下，却在风中持观望状态，也许现在放弃意味将来就会失去财富，正因有了当初的钟情才有如今的选择，若不放弃又怕影响其它品牌的经营。在这样情况下光明乳业必须重塑他们信心，让他们感到经营“光明”一定能看到光明。 建议把经销商召集起来开一个树立信心会或举办厂商联谊活动，全员共同参与，增强厂商信心；光明乳业所有的老总、经理们都走出办公室到一线与之沟通，解决当前所遇的困难，实实在在为他们办事，让他们感到关怀和信心，也看到公司的希望。 关于售前、售中、售后服务必须优于同行的服务，在营销方面可以实行产品销额阶段返利、营销联动、及时促销、开发新品（更新换代），让他们在危机中感到实惠，在实惠中把经销商交成自己产品推销员；并在危机中培育“患难与共”的意识，用实惠的行动、情则动人的作风拉近与经销商感情距离，争取理解与支持。如果走访有100个客户中有一个支持着公司，也算是成功的，一定要有这种思想和理念。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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