6月，竞争激烈的广东白酒市场又迎来两位新进者。6月20日，洋河集团和广东强势白酒经销商麟昌企业在东莞举行了洋河大曲1915上市新闻发布会和规模盛大的酒会，宣布洋河大曲1915以广东为起点，正式在华南上市。6月22日，洋河集团又在茂名市举行了洋河蓝色经典茂名地区上市新闻发布会和洋河茂名专营店开业仪式。两次活动，洋河产地宿迁市领导，洋河集团董事长、总经理等高层悉数到场，表明了洋河集团对抢占广东战略市场的决心和希望。

　　就在洋河布局东莞和茂名的同时，赊店集团也在广州召开上市新闻发布会，宣称赊店正式进入广东市场。按照赊店广州总代理广州侑怡商贸公司刘卫平总经理的说法，赊店在入市之初希望抢得广州1%的市场份额，到2006年市场份额有望占到10%。

　　一家是全国老八大名酒，近年来以洋河“蓝色经典”在白酒行业刮起一场蓝色风暴；一家也是全国知名白酒企业，完成改制后正欲展翅高飞。洋河、赊店齐聚广东，广东白酒市场是否会迎来变局？

　　洋河、赊店的广东布局

　　作为昔日的“老八大”和绵柔风格白酒的代表，洋河携手广东强势经销商，高调布局东莞、茂名引起了行业的普遍关注。按照洋河集团杨廷栋董事长的说法，洋河进入广东是企业区域化发展战略的必然。洋河集团已经确定了长三角区域、珠三角区域、环渤海湾区域作为今后发展的战略重点，2004年，洋河的高端产品“蓝色经典”取得了销售过亿的佳绩，今年有望达到2个亿，广东白酒市场占到全国的1/10，高档白酒的消费更是惊人，在计划体制下，洋河曾在广东有过不错的销售业绩，洋河品牌在广东拥有较高知名度和目标消费群，加上厂家寻找到了理念相符，市场运作能力强的经销商，洋河此次进入广东，是企业自身发展和满足市场需求的必然。

　　此次布局广东，洋河并非全面铺开，而是采用“以点带面，点面结合”的打法。洋河的广东攻略分为两条主线，一条是由麟昌企业运作洋河大曲1915，洋河大曲1915是洋河和麟昌为广东市场量身定做的产品，麟昌将利用运作国窖1573和自有品牌飞仙诸葛积累的网络资源，迅速完成其在广东全省的招商、铺货、动销。进而启动海南、广西、福建等华南市场。记者从麟昌企业了解到，洋河大曲1915的商超价定在88元/盒左右，麟昌将现有利用的网络资源和配送优势同时进入商超、餐饮、团购等渠道，首先做好东莞、广州、深圳三个样板市场，同时在广东二、三级市场招商。因此，洋河大曲1915的市场运作将呈现出以面为主，迅速铺开的特点。

　　另一条线就是洋河集团在茂名选择茂南毅叔酒业公司总代理洋河“蓝色经典”和“洋河老窖”在茂名地区的销售。据了解，洋河在茂名投放了“蓝色经典”系列“海之蓝”、“天之蓝”、“梦之蓝”三个单品，商超价分别为160、310和500元以上。洋河老窖商超价80，餐饮价100元左右，其定位是主攻餐饮渠道，抢占中档白酒市场。据悉，洋河首先在茂名上市一是因为当地经销商积极性高，餐饮、团购资源丰富；二是洋河在市场调研中发现茂名有680万人口，是广东省人口数量排名第四的城市，该市号称“南国油城”，团购消费比较强，白酒年消费在5个亿以上，很适合广东白酒市场的新进者。

　　据行业人士分析，作为高端白酒的洋河“蓝色经典”，主要定位于商务、政务市场，餐饮和团购是其主要销售渠道，茂名经济虽然没有广州、深圳、东莞发达，但竞争也相对较小。当地有消费洋酒的传统，团购能力又比较强，。洋河选择茂名上市，实际上是希望稳扎稳打，把一个点做透再发展下一个点。

　　和洋河“点面结合”的战法不同，赊店的广东攻略是以点为主，首先做好广州、东莞两个样板市场。据悉，赊店此次在广东投放了赊店老酒20年，赊店老酒30年两个系列年份酒，度数分别为32度和52度。赊店老酒20年商超价在60元以上，餐饮价格估计在80元—100元之间，是攻打广州市场的主力，赊店老酒30年价位要高一些，一方面可以抢占高端市场，另一方面也可以树立赊店的品牌形象。

　　据悉，赊店下一步还可能在广东市场投放30—40元和10元—20元的产品，进一步切分中低端白酒市场。

　　按照赊店广州办事处的说法，虽然是初次入粤，赊店进入广东却是“企业的战略决策”。“2004年赊店就着手进行广东的市场调查，公司不仅进行了产品测试和市场测试，还对广东几大流行品牌的口感和酒质进行了分析和比较。因此赊店这次投放到广东的产品，在口感和酒质上绝对是不逊于同类产品。”记者还了解到，赊店进军广州的计划早在年初就已经制定，赊店已经确定了“巩固河南、河北、华东老市场，开发两广新市场’的战略发展规划，广东将是下一步开发的重点。

　　既然进入广东是战略布局，就不必在乎短期的市场回报，而是要搭建好市场网络，树立好品牌形象。赊店入粤之初没有全面铺开招商，而是精耕广州、东莞两个样板市场，集中主攻餐饮渠道，其中的用心自然就可以理解了。　　

　　广东白酒市场变数何在

　　洋河、赊店双双入粤，从其市场定位和运作特点看，短期内不可能在竞争激烈的广东白酒市场掀起一场“腥风血雨”。但一旦洋河、赊店站稳脚跟，重拳出手，部分细分市场出现“城头变幻大王旗”的局面。

　　蓝色经典可能切分高端白酒市场：洋河“蓝色经典”系列“海之蓝”、“天之蓝”价位分别为160元、310元，和剑南春及低度五粮液价格相当。“蓝色经典”目前在全国销售势头很好，已经成为高端白酒中一个新锐品牌，在广东“蓝色经典”重点投放的区域市场，剑南春和五粮液的市场份额可能被部分切分。由于现在“蓝色经典”还没有在广州、深圳、东莞等中心城市大面积推开，短期内五粮液、剑南春受到的威胁不大。

　　餐饮80—100元左右价格区间可能出现火拼：从洋河、赊店主推的几款产品看，餐饮是其主要渠道，80—100元左右是其主要价格区间。洋河大曲1915、洋河老窖、赊店20年餐饮价基本都集中在80—100元地带。这种定价的好处就是避开了广东几个强势品牌皖酒王、诸葛酿、稻花香。目前在这一价位上销售较好的有银剑南“金卡”、开口笑等，由于洋河大曲1915的运作方麟昌公司有很强的餐饮网络运作和配送能力，洋河大曲1915可能成为这一价位白酒领导品牌的强硬对手。

　　赊店中低端产品不可小看

　　河南酒酒质不错，低端产品价廉物美，很适合做大流通。目前赊店还只是试探性的进入广东，一旦站稳脚跟引进价格相对较低、产品线更齐的低档白酒，前途也不可小看。

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