代理商三次易主

　　S酒初踏洛阳市场，为了能够迅速打开局面，找到了YH商贸，决定与其合作共同开拓当地市场。YH商贸从来没有运作过酒水，S酒之所以选择一个没有市场经验的经销商，主要是希望它能够不受当前市场上一些传统的白酒运作方式的影响，能够在市场开拓中创出一些新的营销模式，来迅速占领当地市场。

　　YH商贸接手S酒之后，在厂家的大力支持之下，迅速展开了市场的铺货工作，因为没有做过市场，一切都是摸着石头过河，所以，在铺货的过程中，YH商贸格外努力，铺货工作进展也比较顺利。货铺完以后，真正进入了市场的运作阶段，YH商贸便显得有些心有余而力不足了，无奈之下，只能套用他人的一些模式，不能结合品牌和市场的实际情况来进行有效运作，从2004年初到2004年10月份整整十个月的时间，市场迟迟不能启动。

　　面对困局，YH商贸着急，S品牌驻当地的办事处更急。无奈之下，S酒驻洛阳办事处便牵线，把S酒在当地的代理权由YH商贸转到了JS商贸，希望能够迅速扭转局面。JS商贸接手之初，加大了市场的投入力度，采取了一系列的措施来拉动消费，除了把原先买一箱酒赠一瓶的促销政策继续下去以外，还加大了婚宴市场的开发力度，只要一次进200元的货，S酒就可以为消费者提供结婚用的花车以及人员服务，除了以上的促销措施以外，JS商贸还加大了S酒的广告宣传力度，做了许多的门头广告、出租车广告以及POP等，在一定程度上拉动了消费，扩大了该品牌在当地市场的影响。

　　但问题也随之而来。当初JS商贸和厂家签订合同中规定：一年时间，JS商贸必须达到300万元的销量，厂家在当地市场投入150万元左右作为保障。本来在洛阳这样一个地级市场，投入150万元做S品牌已经绰绰有余，但在真正的市场操作过程中，却漏洞百出。S酒厂家的市场运作费用是提前支付的，由当地的办事处和经销商来共同支配。由于厂家监管的力度不够，在市场开发费用的利用上，出现了虚报、瞒报以及中饱私囊的情况，从2004年10月份接手到2005年3月底，S酒在当地市场卖出了大约100万元左右的货，但市场运作费用却已经消耗了大约110万元左右（据知情人士透露，实际花费不足50万元，厂家对此却是丝毫不知。），也就是说，在剩下的7个月时间里，JS商贸要用40万元左右的费用来拉动200万元左右的销量，其压力可想而知。如今在白酒的淡季，200万元的销量成为压在JS商贸背上的一个沉重的包袱，另外，任务如果没有完成，除了不能得到规定的返利之外，原先已经交到厂家的30万元风险押金也将成为泡影。

　　急如热锅上的蚂蚁的JS商贸于是决定把自己身上的包袱甩出去，最终在S酒驻洛阳办事处的再次牵线之下，在厂家毫不知情的情况下，于今年4月初把S酒的代理权转给了当地的HY超市，并从HY超市得到了当初自己支付给厂家的30万元的风险抵押金。HY超市是当地的一家中型副食超市，有3家连锁店。但为了瞒过厂家，厂家的货还是发往JS商贸，就这样厂家一直被蒙在鼓里，JS商贸顺利地甩出了自己的包袱。据当地业内人士介绍，HY超市接过S酒这块儿烫手的“山芋”之后，在市场上的销量也并不怎么理想。

　　S酒市场运作的启示

　　按理说，S酒凭借良好的酒质以及大力度的市场投入，开拓洛阳这样一个小小的地级市场应该不是很难的事情，但经过一年多的市场运作，该品牌不但没有成功，反而成为当地市场上一块烫手的“山芋”，从它在当地市场的运作过程来看，我们不难得出以下几方面的启示：

　　一、经销商的选择要慎重。纵观S酒在当地市场的整个运作过程，经销商选择的失误是其久久不能打开市场的一个重要因素。一般来说，一个品牌要想开拓新的市场，选择一个有经验，网络健全，忠诚度高的经销商是很重要的。S酒进入市场之初，选择一个完全没有市场操作经验的经销商，希望能够另辟蹊径，迅速打开市场，其想法无可厚非，但市场就是市场，激烈的竞争不会同情弱者。S酒当初选择YH商贸来开拓市场，由于其没有白酒操作的经验，虽然很努力，铺货比较顺利，但在实际的操作中，显得有些后劲不足，致使品牌在发展的关键时刻不能有效发力。

　　二、政策要具有连续性。一个品牌，尤其是刚刚处于市场开发阶段的品牌在市场上的政策要具有一定的连续性，不能朝令夕改，否则，不利于下游的分销商对该品牌建立长久的信心和忠诚度。S酒在短短一年半的时间里，三次更换代理商，每次更换，难免造成对下游分销商政策的一些变动，使得经销商心里没底，甚至一些原先的承诺还没有来得及兑现就已经不复存在，也使经销商产生抱怨，经销商的抱怨对品牌的损伤是很大的，不利于品牌在当地市场的健康发展。

　　三、厂家对市场的监管力度要到位。一个品牌在开拓市场的过程中，厂家对市场的监管力度也是决定品牌能否顺利打开局面的重要因素，如果没有强有力的监管，一个品牌在进入市场之初就进入了一个畸形的发展阶段，将来只能越做越失败，即使当时能够顺利进入，在以后的发展中，也会因为监管的不到位，最终功亏一篑。S品牌在开拓洛阳市场的过程中，厂家就对其缺乏有效的监管。在市场开拓费用的利用上，厂家没有一个整体的规划，完全由当地的办事处和经销商自由掌控，这样难免会发生资金的流失和浪费，好钢不能用到刀刃上，甚至还难免发生一些人中饱私囊的现象。另外，对市场过于疏忽，过于相信驻当地的办事处，厂家对下面更换代理商这么重要的事情竟然丝毫不知，其监管的松懈可想而知。

　　总之，一个白酒品牌要想顺利进入某个市场，并不是只拥有良好的酒质以及品牌效应或大力度的市场投入就能实现，市场运作是一个系统而全面的工程，只有把各个系统充分的整合起来，才能使自己在激烈的市场竞争中站稳脚跟并有所作为。

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