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驻外机构的六字管理方针 中国号称有7000万的营销大军，营销征战中长年驻扎在外的占了三分之一，可见这一群体的庞大。“将在外君命有所不受”是对驻扎在外的营销人员的最好写照，但是，如果所有的驻外人员都是自己听自己的，自己管理好自己，那么这营销学上最大的管理难题就可以迎韧而解了，企业的效益也会成倍地往上翻。从内心里来说，每一个征战在外的营销人员都希望得到公司的信任，都不希望公司像防贼一样防着自己，每天大量的表格，拜访路线、拜访频率、限定的拜访沟通时间等就像一道道紧箍咒把营销人员的双手给束缚住了。各个公司（企业）参照可口可乐、宝洁、康师傅等国际性大企业制定出了花样繁多的表格化管理措施，目的无非就是让每一个员工都不能偷懒，希望每一位员工的工作都处于自己的监控之下。 从理论的角度来看，表格化管理是最科学有效的，能够精确到什么时间知道自己的员工在干什么事情，因而也深得中高层管理者的厚爱；而从实战的角度来看，表格化管理也容易导致部分营销人员陷入八股的怪圈，为填表而填表，或者根本就摸不清头脑。 员工长期出差在外,感触最深的是心累。对中国占绝大多数的企业来说，对驻外营销人员的管理，最重要的是要把握六字方针：放权+考核+审计 驻外员工工作在市场的最前线，每天在一线市场摸爬滚打，最熟悉市场的真实竞争状况，因而也最具市场发言权和建议权。如果总部的领导闭目塞听，不广开言路，坐在家里闭门造车，大小权力一把抓，不但对市场的反应要比竞争对手慢几拍，驻外的这些封僵大吏也会心生不满，感觉到自己的工作处处被掣肘，大多就会得过且过，抱着混日子的心态在职场混了。因此，在明确的职责范围内，总部要充分放权，合理放权！当然，放权也不是没有止境的，每个公司的特性和市场竞争状况决定了驻外人员的 权限大小，驻外人员所工作的市场对公司的重要程度（譬如说战略市场与非战略市场、重点市场与非重点市场的定位等）也决定了驻外人员所能获得的权限的大小。 另外，事先申报制度的落实执行同样对放权能起到很好的监控作用。原则上要求驻外人员在进行每一项市场投入时都要事先向总部递交申请报告，紧急状况下的突然性投入也要事先向总部电话沟通和请示，并在第一时间补上报告。没有原则的放权表面上看来是充分相信对方，实际上最终是害了公司也害了对方。中国的营销将领为什么很多不是战死沙场，而是像中国的腐败分子一样最终倒在同胞的“枪口”之下？就是因为权力失去了监督！ 为每一个驻外人员建立一个公平、公开、公正的考核体系是管理驻外人员的第二个重要环节。销售额、利润率、团队管理、人力资源是否增值四个指标应该涵盖在考核体系当中。对公司来说，能够把大家派驻到外面肯定是对大家抱有一种期望，希望驻外人员能为公司扩大销售、增加利润。在权责明确后，这种考核就显得尤其重要，每个月的月度考核、季度考核、半年度考核、年度考核一环扣一环，迫使驻外工作人员不但要在短期内完成公司的各项考核指标，还要在长期内完成指标才能拿到自己的薪酬，杜绝了寅吃卯粮、恶意透支市场资源的短期行为发生。 譬如近两年风靡国内各大企业的平衡积分卡考核体系，很好地构建了一种对驻外工作人员的约束和考核机制。这种体系还可以根据驻外人员的不同性质加以灵活变动，设立不同的考核指标。如驻外营销人员考核的权重主要是销售额和利润率；促销主管的考核权重主要集中在团队管理和建设以及对公司的合理化建议方面；财务人员的考核就侧重于帐目清楚及费用的把控合理与否方面。 考核机制的构建使每一个驻外人员都能感受到来自总部的关怀，使其感觉到自己所做的每一件事都得到了总部的重视，自己的业绩没有被埋没。同时，如果他在有所懈怠时也会考虑、担心自己的业绩是否跟得上公司的整体步伐，是否已远远落后，滑入了被其它人淘汰的边缘。考核中薪酬体系的设立也很讲究，相对来说，驻外员工每月的正常收入以不超过其整个年度收入的70%为宜，最低也不能低于50%，太低就不利于引进新人了，而太高就容易滋生短期操作行为。 对驻外工作人员管理的第三个重要环节就是审计。都是长期驻扎在外，难免会发生财务人员与当地领导者沆瀣一气的事情，如果不加强审计，公司的资产被转移光了，总部可能还不知内情。例行审计以一个季度一次为宜；而新成立的驻外机构则要加快审计频率，时间控制在一到两个月一次为宜。审计组的人员不但要有精通财务的人员，还要有深谙市场之道的营销专家，因为市场上的许多促销方案，市场支持报告不是精通财务的人员就能看出猫腻的，一些貌似合理的市场支持费用可能就是驻外机构的“小金库”，这些东西你审计不出来，以后的市场费用漏洞就会更大，同时也是你在纵容他们堕落、诱惑他们一步步滑向深渊。 有些人可能认为对驻外工作人员有了那么严格的考核体系，还去进行审计是否有点太不相信人了？其实，在现在这个社会里既要倡导用人不疑，更要倡导疑人也要用，关键就是做好监控、监督机制，使每一个人都在宽松、健康的环境里得到发展。审计机制的建立就是让那些真正忠心公司发展、愿意与公司共同成长的驻外员工更能够放开手脚做事，心无旁濯地完成自己的目标。 对驻外工作人员的管理历来是一个老大难的问题，而在抽丝剥茧，厘清事物的本质后，用相对简化的管理手段可能还会取得意想不到的效果。毛泽东说要辨证地看待马克思主义，对于管理我们其实也要动态地对待。以中华文明五千年的沉定，在所有的管理手段和细则中揉入“人性化”三个字可能是真正最具中国特色的管理法宝。 原载：《糖烟酒周刊》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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