那么究竟经销商会议应该如何开呢？　　

　　竞争焦点、厂商关系与经销商会议的发展

　　经销商会议的发展其实是因应市场竞争、厂商关系的发展而同步升级的，可以说什么样的厂商关系决定了什么样的经销商会议。

　　在80年代前，处于计划经济时期，物资十分短缺，谁能制造出来，就是“皇帝女儿不愁嫁”。到了80年代后期改革开放，商品供应不再紧张，有些产品甚至出现过剩，于是开始血拼价格，谁的价格低，谁就能赢得竞争的先机；当时的厂商关系是你买我卖的交易关系，一手交钱一手交货，钱货两清后就两不管，当时召开订货会/洽淡会已是理念十分领先的了，有些厂家甚至都不知道经销商在何处。

　　发展到90年代，竞争更趋激烈，低价并不能确保长期优势，产品、渠道、传播、服务、人员的优势同样重要，在不同的时期，突出不同的单点优势，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在润滑厂商关系、淡化纯交易的联谊会。

　　到了21世纪，单点优势不再，具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜。厂商关系走得更近，不单在销售层面，厂商在产品研发、制造、服务等层面开展紧密的合作，互动频繁，“厂商一体化，合作长久化”理念浮出水面，同时经销商也逐渐成长起来了，需求更高了，大户有“店大欺厂”之势，此时再开那种研讨会/联谊会已不合时宜了， 学习型、充电型、互动型经销商会议成为主流。

　　传统经销商会议的弊病　　

　　订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等传统的经销商会议，主要表现有“表彰会”、“旅游会”、“吃喝会”、“赌博会”等几种。

　　——“表彰会”，是指在年底对经销商客户进行答谢一番，或按销量排行，或据厂家喜好，奖目繁多，有“销售冠军”、“成长最快奖”、“最佳管理奖”、“合作奖”、“贡献奖”、“新品推广奖”、“专卖店建设奖”、“小区推广奖”、“服务奖”等，反正是必须面面俱到，皆大欢喜。

　　——“旅游会”，则是将会址选在旅游胜地，融旅游与会议于一体，如果是二天的会议，则第一天上午开个短会，然后游山玩水，乐不思“会”了。游完国内，游国外，组织者参与者都乐此不疲。

　　——“吃喝会”，是会中安排瓜子、花生、糖果、果盘、饮料，会后大吃大喝，成了“赛酒会”，饭后，一个个醉眼熏熏，哪还管得了开什么会，直接“邂逅周公”。在有些企业，“吃喝风”深入人心，甚至每年还要评选一个“酒王”。

　　——“赌博会”，会议期间，全员赌博，花样繁多，上至老总，下到业务员，左到客户，右到厂家，会场成赌场。有些经销商通过“赌”来贿赂厂家业务员，就是所谓的打“业务牌”。

　　这些经销商会议看似热热闹闹，皆大欢喜，实则违害至极。主要违害有：

　　·令客户对厂家丧失信心。玩乐之中，过程中看似开开心心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼“浪费时间”，认为这是厂家会议组织能力差的表现，推而广之，对企业的信心也好不到哪里去。

　　·失去了厂家与客户沟通的良机。客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一思想，落实措施，更待何时？

　　·滋长不良风气。会议期间的吃喝风、赌博风，一旦蔓延，想禁则难。

　　·比对手慢半步。年会应是紧张战斗的开始，既要“既往”也要“开来”，而不仅是既往功绩的总结。一个成功的经销商会议，也应该是一个策略说明会，告诉经销商明年的操作思路。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

组织一场成功的经销商会议 （2012-12-03, 中国营销传播网，作者：沙宗磊） 倒逼法－－—确定经销商会议主题 （2010-06-11, 中国营销传播网，作者：李旭东） 企业经销商会的常见误区辨析 （2010-03-25, 中国营销传播网，作者：张会亭） 没完没了的会议 （2006-09-01, 中国营销传播网，作者：俞雷） 某品牌冰箱区域经销商会议参考内容 （2006-03-30, 中国营销传播网，作者：朱志明） 经销商聚会－－也要创意“优雅” （2002-10-31, 中国营销传播网，作者：李海龙）