业内人士推测，济南的冷饮市场容量在1.2亿左右。2002年的济南市场伊利一枝独大，单家销售额即达到二千万左右，经过几年耕作，品牌早已是深入人心。远远将其它冷饮厂家甩在身后。而T企业，2002年在济南的销售额只有四十万，而在年底盘存时，有十几万的产品仍在经销商的库里。A企业在对济南市场调查时。一些在济南卖很多年雪糕的终端柜子还不知道A企业是做什么的，市场窘况可见一二。

　　河南高层在经过反复研讨后，认为由于公司在济南处于弱势地位，基本上对渠道无控制力，如果仍走传统渠道，（即传统的一批－－－－二批－－－－零柜）很可能在二批层面上就会死亡。近年来，伊利推行“弱化一批，强化二批，决胜终端”的理念，整个渠道政策的重心和着眼点都在二批层面上。在二批上投入的力度很大，将原来的总代理转为配送商，原来对一批商的支持直接转嫁给了二批。伊利在2002年济南的销售盛世与其对二批强势控制是分不开的。而蒙牛，宏宝莱这些当时在济南市场的二线厂家，为了能够在济南市场立足。2002年在二批上投入力度本身就很大。如果和这些厂家同走传统渠道，势必要过二批这一关。2003年的竞争激烈程度可想而知?在资源有限的情况下，如果渠道模式不变，对济南市场的大力度投入很可能是竹篮打水一场空。在经过反复思虑后，河南高层决定将在郑州市场运作一年的直营平台模式在济南市场推行。所谓的直营平台模式是厂家负责建立一批标准加盟店。但店内的运作与管理则交有厂家从社会上招募店长来进行管理。厂家负责对店长培训并承担加盟店一部分费用。加盟店的盈利主要是从出厂家和零柜上柜价这部分价差。而费用则是整个加盟店运作时所产生的总费用扣除厂家承担的那部分。整个店的盈亏则由这些店长自己承担。这些直营店的主要作用便是替代原来的二批。负责将产品配送到零售终端。同时执行厂家统一的价格政策及促销政策，不的经营厂家以外的其它任何产品。形成厂家－－－直营店－－－零售终端的销售体系。通过这批直营店使得厂家对终端的控制力大为增强。同时加盟店实行严格的划区经营，不的跨区配送。

　　2002年阴历的最后一天，济南的六个加盟店终于建设完毕。

　　2002年的11月，在济南市场俗有“过江龙”之称的天津冷饮厂家“大桥道”便提前展开了攻势，当时，冬意正浓，大部分二批的冷库还末打开。市场上除了伊利的几个产品外，剩下的就是8月份末处理完的库存，大桥道厂家专门招了一批促销员，配合在济南的一批商进行铺市，由于二批还末开库，一批商增加人力和车辆，直铺零售终端。由于济南的主流冷饮厂家都还没有大的动静，大桥道打了一个漂亮的“时间差”。产品没有费很大力气便从容上柜，并在前前期取得了不错的销售成果。

　　12月，蒙牛也开始启动市场，在央视和济南电视台两级媒体铺天盖地的广告带动下，开始大规模铺市。蒙牛从它成立那天起，就发展很快。是冷饮厂家中在济南市场投入力度最大的厂家，2003年度在济南一年投入的专柜几乎和伊利几年来在济南市场投入的专柜相差无几，而且投柜价格是最低的，政策也最优惠。但是蒙牛在当时，同类产品中上柜价格是最高的。大大挫伤了零柜的积极性。因此蒙牛的产品在初期，虽然铺货率很高，但除了广告产品外，其它的产品销售很是迟缓。

　　 刚过完2003年的春节，T公司开始了启动市场的行动。在此之前，T公司的销售主管们和加盟店店长们做了大量的市场调查。几乎拜访了那时所有在济南街头上露面的济南零售端。对于一些位置好，销售量大的济南零柜，T公司人员几乎踏破了他们的门槛。虽然还末向他们销售一支雪糕。但已和这些零柜初步建立了不错的私人关系。对于一个在济南市场的弱势品牌，要想在那些占尽天时，地利，人和的领导地位厂家中分的一碗粥。如果按常规的方法做事，要想达到想要的结果真是难于上青天。必须选择一个很好的角度，一个好的进攻点，出奇制胜。除做好足够的事，还必须的学会在做事中造势。好在当时的T公司，虽然在综合实力上和伊利，蒙牛还差一大截子，但T公司在产品研发上却很有自己特色。其几个代表产品所创造的销售奇迹至今还无有厂家能超越。冷饮行业的品种数恐怕没有一个行业能超过。相同的原料，只有配上不同的香料就可以调成百十种产品的口味，在冷饮行业，谁拥有一个好产品，谁就拥有一张最好的牌。完全可以上演大翻盘。在冷饮行业中，靠一个产品而使厂家起死回生，扭转颓势的例子举不胜举。这就使冷饮行业具有了像足球一样的魅力。并不是强者注定要胜，弱者注定要败。充满变数是这个行业的一大特色。想在济南市场大力度投入广告，像伊利，蒙牛那样靠广告拉动实现销售，对于T公司这样一个财力有限的地方品牌来说是不现实的。然而T公司的出招还是令济南同行堂目结舌。T公司的全线产品二送一。同时送本品。二送一，这在济南市场上的力度是空前的，而且是全线。T公司的这一举动给T公司做足了秀。大大触动了济南零售柜的神经。T公司的产品目录上有六十多个品种，但当时生产的只有十几个品种。所谓的全线二送一实际上只有十几个产品。震动的不只是零柜。T公司渠道的重点服务对象是零柜，所有的政策的着眼点都在零售终端这一层。二送一的政策得以直接贯彻到零售终端。而其它冷饮厂家的渠道重点还仅限于一批，最多也就是到二批。厂家的各种促销政策到达零售柜这一层时，已是微乎其微。由于T公司前期准备工作作的很充分。因此不到一周的时间内产品便铺满济南的大街小巷。刚开始，济南的零售终端对T公司的产品是否能被市场接受还存有一定疑虑。当时伊利，蒙牛利用自己的综合优势几乎把持住了整个零售价1元到1.5元棒式产品群的市场份额。这也是当是这两个冷饮巨头在产品群的重心所在。产品品类几乎涵盖了所有品种。使得其它冷饮厂家不的不把重心放在零售价在0.5元的产品群上。即使有1元的产品。一般都采取“低价错位”

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