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餐饮店反击自带酒水 终端高门槛受到挤压
最近一段时间，我刊在对陕西、河北、东北地区以及江苏的徐州等地进行市场调查时，陆续收到各地经销商反映的同一个问题，就是一些核心餐饮酒店内陆续出现了平价酒水超市。有经销商反映说，目前这种情况在各地有所增多，并表示他们对酒店内开设的酒水超市对市场操作产生怎样的影响表示关注。 值得关注的新趋势 关于餐饮终端内酒水超市的发展，各地经销商反映不一。 有的店内酒水超市为买断商操作，他们买断供货权后，本着薄利多销的思路，大量出售供货权，并且压低终端售价，增加销量，以尽快回收买断所付出的费用。除此之外，更多经销商反映，许多酒店内的平价酒水超市为酒店老板所开，目的就是应对自带酒水大量增加的残酷现实。 安徽某大型酒厂驻徐州办事处的李经理对笔者说，目前徐州的自带酒水现象蔚然成风，基本占到整个餐饮终端的80％左右，严重威胁到酒店酒水的销售。为了重新夺回这部分顾客，酒店老板纷纷和厂家或者和批发商联系，争取以最低价购货，同时降低酒店的酒水售价。徐州一个专业开设烟酒店连锁的苗经理表示，酒店内开设平价酒水的做法使得他们的一部分客源流失，但他同时表示，尽管标明是平价，但目前酒店内的酒水价格依然高于商超和烟酒店的价格，同时，由于许多酒店老板对白酒行业不熟悉，一些从批发市场购进的产品经常出现假冒，从这些方面看，店内酒水超市能否形成气候还有待观察。 而陕西以及河北保定的一些酒商则表示，酒店内的平价酒水超市之所以兴起，吻合了一些消费者的购买心理。有些灰色消费的顾客在去酒店内消费时，酒水超市可以方便他们消费完后再自带一些烟酒。还有的酒商表示，请客办事的人现在去酒店，经常遇到促销人员的骚扰，碍于面子被迫消费高价位的产品，而酒水超市的出现可以方便他们自选合适价位的产品，自然会受到欢迎。 不管怎么说，酒店内开设平价酒水超市的做法，顺应了酒水价格向理性回归的趋势，让利于消费者，应该是符合今后发展方向的。但在酒水价格下降的同时，渠道利润空间缩小，白酒操作也开始逐渐面临一些新的问题。 终端门槛受到挤压 尽管在调查中大部分酒商反映，店内平价酒水对目前的终端操作还没有形成实际的影响，但也有个别的酒商和厂家认为，终端售价的下降将对整个白酒市场的操作逐渐形成不同的作用。 徐州一经销商认为，终端酒水价格的下降必然导致酒店的利润率下降，并逐渐在利润率下降和销售量增加的过程中寻找平衡。为了增加利润率，终端目前正在出现一些新的趋势，一是终端主动去厂家或者批发市场进货，合作方式由以前的欠款被迫改为现款；二是一些终端努力降低供货商的价格，供货商的操作空间逐渐减小；三是酒水超市的出现逐渐方便了顾客自选，尽管规模都不大，但对一些依靠服务员暗促以及靠开瓶费做市场的方式形成了一定的阻力。 随着这种趋势的发展，终端的门槛实际上会受到一些挤压。进价要求下降和终端操作难导致的供货商抬高产品供价的矛盾日益尖锐。终端在竞争激烈和酒水消费客源流失的压力下，将逐渐有望调低进店门槛，成熟产品的现款操作终端也将成为可能。 另外，酒店内酒水消费的这种变化，必然将对目前的流通环节和烟酒店销售产生影响。成熟产品一般都以流通环节为主要渠道，一旦大量终端产生进货需求，传统的批发商将迎来机会，不再仅仅面对上门的零散顾客。烟酒店的销售下滑也是必然趋势。 新产品市场操作应有所准备 除了成熟产品在流通环节应有所应对外，新产品操作市场更应该注意这种趋势和终端心理变化。 现在开设店内平价超市的一般都是核心酒店，生意都比较好，是新产品的必进店。这就要求新品要重新设计价格体系，另外，注意采取新的促销方式以适应店内环境的变化。有经销商说，针对顾客自选，可以在店内采取类似商超的做法，另外也有建议认为，现在终端有降低零售价但同时不想降低利润的需求，关键是针对流通环节的，供货商可以根据这个趋势设计新的价格体系以争取终端支持，比如降低供货价保证终端利润，但换取现款结算或者缩短账期，再比如先以高价给流通铺货，降低终端供价，增加和终端价格的价格可比性换取支持，或者采取分渠道运作方式减少冲突。 从大的趋势看，终端主动降价的行为正是市场规律调节的结果。目前这种趋势正在发展，还没形成气候，也没有厂商专门针对此采取措施。但餐饮店反击自带酒水的措施给因终端门槛过高而自建终端的酒商发出了预警信号，同时也在一定程度上说明，终端恶性竞争的局面正在出现转折，机会和风险也将在转折中同时酝酿。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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