要区分“品牌”和“名牌”

　　品牌本身可以分为品牌和名牌，它们之间最大的区别在于：主动和被动。品牌是进入知名的第一状态。作为品牌，所有的设计、营销必须针对固定消费者的需要。在这个阶段，厂家还处在被动状态，要去考虑消费者的需要，然后根据需要再提供适合的产品。

　　但是，服装业和销售业最高的境界是什么？就是要做名牌。名牌可以带动消费者，而不再处于被动的阶段。名牌的意念、设计等，可以引导消费者做出相关的反应。消费者的消费理念、喜好都是追随着名牌。这就是说，一个名牌的价值比一个简单品牌的价值高许多，因为它不再是提供，而是引导，这时候消费者对一个品牌或者名牌的认识就会更加深刻，也会更加忠诚。

　　最正确的合作是自然发展

　　现在中国的一些店铺和商场，在我看来一点也不用担心，因为我并没有看到很大的问题。如今存在的这些问题都很正常，不管是厂家还是商家，最重要的是如何根据市场的变化不断地调整自己。

　　任何最好的方式，绝对是一步步根据市场的需要而进化和改变，这样发展才会是稳定长期的，并且是非常自信的。如何不根据市场变化而变，一味固执地做自己的事情，那么最后碰到的则是重建，必须做非常大的改革。这不管对厂家还是卖家来说，都是非常冒险的投资。

　　所以，百货业和厂家之间有矛盾是正常的，因为他们之间的合作应该有一个自然的发展，这种发展在美国、欧洲的市场发展中曾经有过。所以，如果让商场和品牌间的合作马上产生大的变革，风险太在。只有最自然的发展才是最适合市场需求的，也才是最正确的。

　　合作讲求投资项目的共同赢利点

　　从投资的角度讲，生产产品、销售产品属于“短期投资 ”。其特点是投资非常少，很快会得到利润，但利润不会高。

　　投资时间不太久，产品在某一阶段可能有销路，但对长期讲，不会得到市场认同，这是“中期投资”。它投入的精力更大、资金更多、时间也更多，其品牌不再是一个产品，而是一种长期效应。这种效应不是体现在产品本身的功能上，而更多的是消费者对品牌的信任以及认同。这符合目前中国的发展阶段，中国企业应该从生产单一的产品变成针对自己的顾客层设计的他们所需的产品。

　　而作为名牌，就算从现在开始不做任何推销和广告，它的品牌生命至少也有60年以上，这种投资绝对是一种“长期投资”。长期投资所耗的时间长、投入久，投资成本也较高，但它的回报却非常的长久和巨大。这种巨大不仅体现在产品本身，还在于其附加价值，这个价值包括了顾客的情感价值和企业文化的价值，也包括产品本身的信誉和质量价值。

　　所以，从这个方向看厂家和商家的相互关系就会看得很清楚。没有一个商家是错误的，因为它要考虑自己的生存；也没有一个厂家是错误的，因为它要考虑市场的发展。只有彼此认清市场的发展，并且了解到自身做的是哪一种投资，然后再找对方，了解他希望做哪种投资，当双方的投资意向一致时，商场才是最好的商场，厂家也才是最好的合作伙伴。如果企业希望做品牌，找的商场却只注重短期投资，那么绝对是一个错误的选择，至少是合作伙伴选择错了。

　　所以，商家和厂家都是很成功的投资人，但是只选择一个正确的项目远远不够，重要的是从投资项目中找出自己的赢利点，找出最好的合作伙伴。就像做股票，把资金投入到大的公司，跟他们合作，利用他们的人才和技术，并和合作伙伴一起去创造财富。

　　厂家和商家，双方都是在投资，它们的投资就是寻找最适合的合作伙伴，必须要有共同的理念，然后一起按照市场的分化和变化找出最佳的合作点。

　　中国的品牌经营者需要“年代感”

　　2005年中国市场的特征，和欧洲1975年到1980年间的市场特征很相像，也和美国1965年到1975年之间的市场特征很相像。而今天美国和欧洲的市场，品牌也好，百货业和商场也好，分类都更详细。

　　中国的百货业在一个大的范围内由很多家店组成一个购物环境。而在欧洲、美国，这种消费渠道非常多元。它们往往购买自己的品牌进入自己的商城，用自己的营销方式进行销售，这也应该是中国今后的一个发展渠道。这些欧洲和美国已经经历过的事情，也一定是中国今后要发生的事情。

　　在美国，不管是商家还是厂家，它们都处在同一个市场里，这个市场一定是有需求才有供给，所以才是共存的。而要共存首先要合作，这是必须的，但是在合作中市场必须要发展。在合作当中必定要有竞争，要有比较。所以，厂家和商家应该发展的是一种“合作竞争”的关系。也就是“竞合”，但合作一定是前提。

　　中国服装市场现在虽然有自己的特性，但是，根据多年的经验，如今90%在中国市场发生的事情已经在欧洲和美国市场全部得到印证。

　　所以，中国服装产业最好的做法就是借鉴欧洲和美国的经验，从而前进得更快。

　　（本文为作者在“全球化时代与品牌中国”——2005“名师路”中国百货业与服饰业高层对话会的发言）

　　杨大筠，美国UTA管理集团大中国区总经理，首席企业管理顾问；意大利LEBELLEFORME时尚设计集团中国部总经理。UTA《环球时尚财富》总策划。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010—58773855/56/57/58/59/60，13120042133，电子邮件： 71@udtime.com

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