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参加糖酒会怎样避免只开花不结果 算上今年秋季糖酒会商品交易会，糖酒会已历经了整整73届，在生产厂家与经销商之间的“桥梁”作用已变得愈加重要，随着从传统交易会向展示会的转变，可以说有糖酒会的地方就是商品的世界、就是广告的海洋。虽然，很多商家始终处于对糖酒会“爱与恨”的交织之中，但还是抵挡不住糖酒会那磁铁般的巨大吸引力，有家企业的老总说得很实在：“我在糖酒会上花10万元所接触到的经销商人数，平时花20万甚至几倍都不一定能办到！”他的话可能很多客商都有同感，但糖酒会上签单少、厂商合作成功率低，已是一个不争的事实！那么，参加糖酒会、生产厂家又该怎样避免“只开花，不结果”呢？ 首先给大家举一个简单的例子，山西XX酒厂在2003年参加成都春季全国糖酒会时，在展厅、户外广告等方面的投资近30万元，会期实现成交额达8000余万元，这家酒厂老板高兴地花了上万元招待费宴请客商，但事后这些经销商不是杳无音信，就是叫喊“货走不动！”结果是与经销商合作得都很不理想。 其实，很多厂家的失败就是把糖酒会看得太过简单化，糖酒会作为享誉食品界的一次重大盛会，无疑是各类生产厂家从事产品招商的一个“快车道”，但细想起来，糖酒会毕竟只有那么短暂的几天，而要利用好这几天，就需要进行细致周全的考虑与布置，做到有计划、有组织地参会，这样才能巧借东风、顺势出海；否则，错失良机，前功尽弃！ 厂家要提高参加糖酒会的成功机率，就必须运筹帷幄、按会前、会期、会后这三个工作步骤有序进行。 会前应做些什么？ 一、了解糖酒会信息 全国糖酒商品交易会自1984年以来，就按每年春、秋两季举行。如企业有意参加糖酒会，就应了解何时举办？何地举办？会期展区、展位设置情况及户外广告等媒体资源情况，包括哪些属于会期的热点宾馆或热线路段等都应充分了解。这样，通过对糖酒会相关信息的深入调查，能使企业有计划地组织参会，一般组委会要在会前召开“全国糖酒会商品交易会预备会”，这时，企业可派专人进行实地考察，如企业要选择一些优地展位或优势广告位，还应提前预订。 二、了解竞争对手情况 根据同类品牌市场发展情况，分析研究竞争对手将在糖酒会上的一些“可能性举措”，侧重了解竞争对手在糖酒会上的展厅选购、广告宣传、招商策略等计划，从而作出相应的对策，做到避实击虚、出奇制胜！ 三、了解举办城市市场情况 一些企业参加糖酒会，主要是想拓展举办地市场，或利用举办地的市场辐射能力向周边市场发展，因而对举办城市的市场环境、消费水平、竞争状况等方面的调查尤为重要。这样，才能在糖酒会期间有针对性地实施参会项目。 四、明白参会目的 根据产品的市场定位和企业发展情况，须清楚自己的参会目的是什么？ 笔者分析认为企业参会一般在这三种目的之中：一是新产品上市，需进行产品招商；二是产品进入市场成长期或成熟期，主要是树立企业形象和扩大品牌知名度；另外就是通过参加糖酒会，观摩参展企业、了解行业信息，借鉴学习别人的优势之处。只有自己的参会目的明确，才能避免盲目参会，否则，不但难达到预期效果，还要浪费人力财力。 五、提前制定好招商策略 一个具有合理性、可行性的市场招商机制对参会企业而言尤为重要，其产品价格、奖励政策、渠道开发、终端维护、售后服务等合作细节一定要建立健全，因为经销商政策的吸引力最为关键。同时，作为新品牌企业，事先一定要做好品牌规划与市场定位，如果没有一个清晰的营销路线，不但达不到招商效果，还容易招致竞争品牌的反击。 六、提前寄发邀请函 参会企业可将产品招商有关说明，或将在糖酒会上举办的一些活动，如新闻发布会、联谊会等事宜通过书面邀请函的形式提前寄发到自己了解的经销商手中，邀请他们参加，这样，就能扩大经销商合作面，提高合作成功率，同时能使经销商提前获悉你的信息，并使其有一个充足的准备时间。 七、提前拉开宣传攻势 很多企业知道会期宣传重要，却不知会前宣传更重要，如果你在会前就通过新闻媒体或户外广告进行宣传引导，就能刺激经销商的合作欲望，在糖酒会期间，主动上门的经销商也就会多起来。一般情况下，可通过行业媒体与举办城市的电视、报纸或户外广告相结合的方式进行宣传。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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