新品牌应该找怎样的经销商？

　　新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬，下面就对三个两难问题逐一分析，看到底如何取舍。

　　1、 找实力强的还是实力弱的？

　　有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的铺市工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。

　　F商贸公司是喜之郎的省级代理商，喜之郎对经销商的要求可谓苛刻，这个经销商为了代理喜之郎交了上百万元的保证金，如果出现任何违规操作或者未完成销售计划，喜之郎就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个喜之郎的经销商实力的确不小。

　　一个牛肉干新品牌A厂家通过层层关系找到F商贸公司，F商贸有着自己的原则，每年新代理几个新品牌都是严格限制，而且要考察对方的实力，考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被F商贸公司所接受，F商贸凭借卖场、二批、中小店立体渠道体系很快将A厂家产品铺到全省各级渠道及终端，A厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩，成功打入该省市场。

　　对比另一个食品企业B品牌，开始招商工作进展不顺利，有实力的经销商谈不下来，为求尽快铺货B品牌转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作，由于该经销商以前属于二批，因此对于大卖场都不是很熟悉，还必须一个一个对大卖场开始谈判，铺市进程可想而知。

　　由此，我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的（大经销商在各卖场已经有户头，只需交纳新产品进场费、新产品条码费等而不需要再逐一交纳厂家进场费用。）将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。

　　其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商，而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求，并且成功的说服这些大的经销商。　　

　　2、 找有行业经验还是没有行业经验的？

　　是找有经验还是没经验的经销商？新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉，所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如某国际品牌做洗化产品，用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵，可是做过洗化产品的经销商知道厂家的原料价格、包装成本等，他能把你的利润空间算的清清楚楚，所以你所谓的“让利”被他一下就识破了。而没有做过这个行业的就会被你所说的高额利润所迷惑。没有行业经验的经销商因此更容易被新品牌所鼓动，并且在整个经营过程中比较能遵从厂家的意见。

　　可我要奉劝新品牌的厂家还是不要找没有相关行业经验的经销商，否则有诸多的麻烦。刚才所提洗化品牌在招商时就认为经销商有没有经验不是主要问题，只要肯合作，愿意拿出钱来投到我的品牌上就是好的经销商。因此在C市找到一个经营文具多年的经销商合作。经营了一年以后不但市场没有做起来，问题接踵而至，这没经验的经销商他根本不知道这个洗化产品怎么做，理货、导购、促销等等工作基本没有开展。因为他以前卖文具是不需要这么“麻烦”的。另外如果是业内的经销商本身就已经付了各卖场的进场费，（例如经销商代理两个品牌，其实相当与每个品牌是单独进场所需费用的一半，也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少）现在只需要新品牌分摊进场费用，而这个文具经销商必须为这一个品牌到各个卖场交纳全部进场费，这个成本费用原本可以降低，可是现在成了厂家和经销商都不愿承担的“背帐”。自然经销商和厂家都很难赚到钱。

　　因此，奉劝那些新品牌的厂家还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。　　

　　3、找稳健型还是激进型？

　　稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟订让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。

　　作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。可是人无远虑必有近忧，光想着别人投入时的热情，没达到预期效果又将如何解决经销商的发难呢？

　　有个做洗化产品的经销商D君，为人爽快是有口皆碑的，接手新品牌E洗化时被厂家勾勒的前景所打动，决定全力支持E洗化在某市的销售，自己出钱印宣传品，做地方台电视广告（厂家只提供了广告带），投放半版的报纸广告，为E品牌招聘销售团队攻坚二、三级市场……可谓倾尽全力。E洗化也将D君作为经销商中的楷模予以高度赞赏（能有这么卖力的经销商把能不赞赏吗），双方相交甚欢。一年后D君在E品牌花费了好几十万，可是月回款还是在3万左右徘徊，D君这下可沉不住气了，直接到E洗化要求报销他对E品牌的市场推广费用，E洗化认为这钱又不是我要你出的，找我报销实在可笑，而D君则认为是E洗化故意夸大前景，错误引导才导致他花这么多钱，并且这些钱全部是用在E品牌的推广上，理当该E品牌出。双方争执不下，胶着的状态让E品牌在当地销售处于瘫痪。

　　因此，一个品牌的建立不可能一蹴而就，需要有耐心、稳扎稳打的经销商长期的予以扶持，适度的目标及合理的期望值是稳健型经销商持续为新品牌付出努力的关键。而激进型的经销商尽管很“投入”，但如果短期内不见成效，势必和新品牌翻脸，这样新品牌在其所代理区域必将陷入全面瘫痪。

　　综合以上三点，我们可以将同时具备实力、经验、稳健型的经销商称为新品牌的“白金经销商”。找到这样的经销商新品牌上市就成功了一半。　　

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