消费者行为模式的变化，直接的影响到所有消费品生产企业的销售模式，而销售模式受影响的背后更深刻地影响着企业的经营模式。有人曾预言“超市的发展将成为改变中国经济模式的一种重要的动力”。面对超市的增长，中国最担心而又将承受巨大风险的无疑是生产、销售消费品的中小型民营、私营企业。　　

　　为了企业的发展和利润的增长，超市是不能放弃的渠道，放弃超市，等于放弃了未来。许多中小型企业正是明白这个道理，因此都在以不同的方法挤入超市的货架，但是笔者近期接触的中小企业，都不同程度遇到了以下的四种状况：　　

　　一、条件谈不成，根本进不去

　　许多企业的管理者都亲自参与过谈判的过程，而许多超市提出的条件是他们根本无法接受的。本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费、促销费，没有一定的销量，根本就是亏本，进了还不如不进。　　

　　二、进去又出来

　　部分超市通过一番努力进去了。但三个月，或半年后又不得不退出，或者是说被赶出来。因为销量不达标。　　

　　三、进去却亏本

　　多发生在一些资本较为雄厚的企业，他们抱着占住货架等待发展的态度。　　

　　四、只进一部份

　　多发生于使用经销代理商的企业，进什么终端完全由经销商决定。经销商随时可以停止经销，产品也自然会“撤架”。　　

　　以上列举的四种情况是广为人知的现象，营销界人士也进行了大量的分析，通常研究出的原因是以下几点：

　　1． 缺乏与超市谈判的技巧-----应接受相关培训

　　2． 人员素质能力欠缺-----应招聘有经验的人员

　　3． 终端管理不善-----应接受相关培训

　　4． 缺乏合理的组织架构-----建立核心客户部

　　5． 整合营销做得不好-----加强品牌宣传及广告拉动　　

　　以上的原因及解决办法确实可以解决一部份的问题，在局部销售地区取得一定成果，但不能使中小企业真正解决超市问题，因为这些方法并不能使企业跳出以下的营销负循环。

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