周老板的成功模式可以简单称之为“借鸡生蛋”。目前大部分经销商与周老板刚起步阶段处境基本相似，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该象周老板一样，充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？

　　一、借厂家的“人力资源”。

　　也许很多厂家的销售主管都有过这样的经历，每次进行区域销售人员调整时，若将得力的销售代表调走，会有很多经销商打电话给厂家的销售主管，要求厂家不要将该销售代表调走。确实，经销商是舍不得将厂家优秀的销售代表放走，因为人力资源无论到哪里都是企业的第一资本，优秀的销售员能给经销商带来很多价值，他们不但能弥补经销商市场开发与市场管理及经营管理等方面能力的不足，能帮助经销商解决和处理如网点开发与维护、投诉处理等实际性的问题，而且还能帮助经销商招聘、培训和指导经销商的销售人员，帮助经销商打造一支高战斗力的销售队伍。经销商要获得厂家强有力的人力资源支持，经销商可以采取如下策略：

　　1、善待厂家销售代表。李老板和伍老板均为X市汽配经销商，李老板很有资金实力，但人很高傲，厂家的销售人员没人愿意去他哪儿，他的生意也越做越小。而伍老板是刚做汽配生意不久，资金实力不是很强，但很会做人，他总是将厂家的销售人员视为自己的朋友，经常性的请厂家销售人员吃饭、喝茶，安排厂家销售人员的衣、食、住、行，厂家的销售人员都很喜欢呆在他那里，帮他开发和建设终端网点、培训他的业务员，他的生意越做越红火。

　　2、与厂家销售代表共同销售。小李是某厂的销售代表，他拥有并管理15个一级经销商，而他呆在徐老板那里并帮助徐老板开发和管理终端网点的时间每个月不低于5天。为什么小李每月喜欢花很大部分时间和精力帮助徐老板呢？除了徐老板将他视为朋友的原因之外，更主要的徐老板善于与厂家销售代表共同销售，小李呆在徐老板的时间里，徐老板都将放开手头送货等一些事务性的工作，亲自开车，带着小李深入到市场一线，开发网点和处理市场的一些重点问题。与徐老板跑市场，无论成功概率还是销售效率都很高，小李有一种成就感。

　　二、借厂家的“品牌”

　　良好的品牌知名度和美誉度,不仅能帮助经销商吸引更多的用户,获取更多的利润，还能帮助经销商树立良好的信誉度和口碑。并不是所有的品牌都能帮助经销商做大做强，但经销商要做大做强，必须依靠厂家强有力的品牌支持。为了获取厂家品牌支持，经销商可以采取如下策略：　

　　1、不断修炼自己。阮老板在蚌埠以前是做服装生意的，现已转行做汽配生意，他经常阅读《销售与市场》《商界》等营销、管理方面的书籍，当你听到他讲“二八原理”、“煮青蛙故事”，你知道他是一个学习型经销商。在先进理念的影响下，阮老板市场运作思路很清晰，品牌意识强烈，虽然他的产品卖价比其他经销商要高出20%左右，他的顾客仍然趋之若骛，很多品牌厂家首选的目标客户就是他，他现已经取得了国内几家知名品牌在当地的独家经营权。因此,经销商只有通过修炼自己，提升自己的价值，才有可能吸引品牌厂家，提高与品牌厂家的谈判地位。

　　2、选准品牌。市场上每个行业经销商可供选择的品牌很多，经销商在选择经销品牌时，首先要坚持少而精的原则，经营品牌不宜过多，这样不仅有利于经销商集中精力和资源，还有利于经销商最大限度的获取厂家的资金、人力、政策等全方位的支持。多年的营销经历，我发现市场上生意做得最好的经销商往往是专营某种或某几种知名品牌的经销商。其次要适合当地需求特点和经销商实际经营状况的品牌。

　　3、争取自己的品牌权益。经销商在选择品牌时，一定要态度强硬地向厂家提出某个品牌或者某些品种的区域独家经销权，并将区域独家经销权及厂家的违约责任等条款写进合同，以防止当经销商将市场做起来之后，厂家和销售代表为了上量和提高市场份额，不顾经销商的利益，不断的发展其他的经销商，造成市场相互杀价和串货，最终导致自己的网络崩溃，利润下滑。

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