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终端拦截，相煎何太急？ 如今，终端拦截的话题格外兴时，营销人更是在终端拦截的策略上新招迭起，华山论剑。凭心而论，这一招果真厉害，不信你就去了解一下“终端的学问”，有的企业买通了“店姐”；有的自己派起了驻店促销员；有的干起了“地下党”的工作，五花八门。买通“店姐”的，手段极为恶劣：不管你产品的广告如何的猛烈，患者如何急切的要货，而“店姐”偏偏把你公司的产品放在角落里，推荐其他的品牌给顾客，并且找出一个更加“合理的说法”，所以，厂家不要以为有了广告就能卖货，搞不掂“店姐”，你一切白搞。而有些精明的老板把广告费让给“店姐”，让“店姐”来搞掂顾客。“店姐”受人钱财，替人销脏，所谓之“终端拦截”；而自派促销员的手段就更为恶劣，拼死拼活地让竞品统统靠边站，只顾一味宣传自己的产品，只要发现有人进入药店，不管青红皂白就来大肆推荐自己的产品，搞不清原来是工商局的同志来调查工作。 1：终端一冷一热，冷的有些阴森，暗中“店姐”“搞搞正”；热的杀气腾腾，和竞品有“杀父之仇”，久而久之药店变成了战场和屠宰场，硝烟弥漫，让患者侧目不敢过其门，长期以往，医药同行之间不仅结下了深仇大恨，药店也难取信于民，败坏了医药行业的整体形象，众多顾客感言：到药店就如同只羊入狼圈，八面埋伏。 2：笔者以为医药厂商大可不必搞这种形式的终端拦截。在GSP和GMP改造后，兄弟门应该齐心协力做大做强医药产业，共同享有收成。作为生产企业，一方面要解决好产品差异化的问题，也就是我们常说的“产品力”的问题，另一方面，药品供应商要配合药店搞好患者一对一的深层服务；而作为药店方也不必得意于在售金竞争中的“渔翁得利”，那只不过是蝇头小利而已，我们应该放长量物，从提高自身的营销水平开始，着手建立第一手的客户档案，定期为患者体检身体，有长远眼光，为客户考虑提供终身服务；同时，对药品和保健品进行分类管理，挖掘市场需求，为产品找到一条好的出路，让我们药店终端的营销进入一个良性的轨道中来。 3：目前，我国的药店营销水平还处在低水平状态，伴随着药妆店和药超店的出现，更多优秀的营销手法层出不穷，药店的深层营销此时已是迫在眉捷，只要我们多动脑筋，深处挖掘，就发觉大有可为之处。想一想，茫茫人群中“有病的要吃药，亚健康的要保健”，辧辧指头算一算，应该是几乎每个人都可能成为我们的潜在消费者，这是一个多么巨大的消费市场呀！何必饮鸷止渴，何愁没有钱赚，只要药店方多动脑筋主动和上游的供应商多搞一些会议讲座，增强人们 的保健意识，对顾客实行由点至线的深层服务再到面的广度服务，只要我们所做的服务到位，就一定会有满意的收获；企业主常说如今憎多粥少，在夹缝里生存艰难，而新时期，我们要拿出一个“创造夹缝”的智慧和勇气来，然后，把这小小的夹缝市场培育成一个大大的夹缝市场，做强做大之，让药店真正成为患者的家庭医生，养生顾问，贴身朋友。 4：笔者所以要建议药店终端多和上游的经销商和下游的消费者，建立互动的，深层次的沟通，制定符合潜在需求的营销策略来，这样，才可能是长久的生财之道，或许还将一劳永逸呢；笔者同时也建议我们的医药主管部门，利用自身的职能多做一些牵线搭桥的工作，组织供需双方会聚一堂，解决终端的实际问题，制定出健康的营销体系。最后祝愿我们的药店营销能够服务大众，深入人心，在危机四起的市场里善于发现机会点，开辟药店营销的新局面。 范恒星，记者出身，曾担任中国知名营销策划机构蜥蜴团队的策划总监，广东暨南大学客座讲师，10年广告策划经验，12年市场经验，独创商业信仰论，交流邮箱： sunnyfen@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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