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一次成功的险种开发 19９９年１０月２３日，中国平安保险公司在上海市场率先推出“平安世纪财投资连结保险”产品。其运作是，将投保人的保险费分成“保障”和“投资”两部分，投保人每年交纳的保险费中，一小部分用于人身保险保障，其余部分转入专门的投资帐户，通过公司的投资部门进行投资。投资收益扣除一定比例的管理费用后全部归客户所有，兼有“保障”与“投资”的双重功能。该产品推出后一个月内，就受理保单２４５０件，实现保费收入１１２４万元，强烈的市场反应，良好的销售业绩，大大超出预期的绩效。目前，平安保险公司已将此产品在全国２０多个城市全面推广。该产品的成功之处何在？ 国内传统的寿险产品为储蓄型产品，与银行利率联系紧密，保险公司承担着利差损失的风险。由于我国近年来连续降低银行利率，加速了储蓄型险种的淘汰，保障或投资型险种的推出势在必然。从市场情况来看，自１９９９年７月１日保障型险种代替投资型险种后，各保险公司的销售业绩直线下降。在广州，平安寿险公司销售额连续几个月只有过去的３０％。有的公司销售额已锐减了８０％。说明单纯的保障型险种不符合我国民众收入水平多层次化和保险需求多样化的要求，随着消费者投资理财的意识的不断增强，保险产品的投资功能越来越被看重。但在银行连续７次降息后，保险公司的原投资型险种成了销售者的自杀性地雷。而保单利率降到２.５％后，其投资功能更失去了对民众的吸引力。如何既能化解保险公司的利差风险，又能满足客户的投资需要呢？“平安世纪理财投资连结保险”产品的推出，解答了这一难题。该产品与传统产品的最大区别在于它在不丧失保障功能的同时，又具有强大的投资理财功能，化解保险公司的利差风险；而且客户急需用钱时，可以用保单做低押贷款，非常灵活，满足了客户更全面的需要。其保障与投资双重功能产生了巨大的吸引力，产品一上市，就受到保监会、同业、客户和社会各界的热烈反应和认同。 我国地域特色明显。各地消费者的消费观念和投资意识不同，对保险的认识也不同，购买保险产品时也会各有侧重。北京人把健康放在第一位，对医疗费用及疾病带来的财务困难担忧较多，因此该地的健康保障型险种销售比例较高；而上海人算帐很精细，同时又很有投资意识，所以在上海销售比例较高的是养老年金型保险。平安保险公司之所以选择上海作为该产品的试销地点，并且把市场细分目标定在上海的白领阶层，就是看中了上海白领阶层闲置资金多，保险和投资财的意识强，容易接受新事物，但没有时间和专业来从事投资理财活动的特点。上海市场的成功销售印证了产品目标市场的精确定位。 由于１９９９年６月１０日银行利率再次下调，保险公司的预定利率随之下调，单纯的保障险种失去了影响力，平安世纪理财投资连结保险适时推出，及时填补了我国保险市场的空白，迎合并满足了银行第７次降息后旺盛的市场需求，而保险资金可以间接入市以及利息税的开征，更加促进了该产品的热卖。 为了该产品的稳健推展和保证客户得到最优质的服务，平安对销售人员进行严格的选拔和管理。首先，严格选拔销售人员。销售人员不但要有良好的业绩和零投诉记录，同时应具有较高的素质和专业技能。上海试点专门推选了７００名（不到整个销售队伍的１／１０）优秀的业务人员。他们都具有３年以上的司龄和保险从业经历。其次，对销售人员进行全面培训和严格考试。由于该产品是新险种，内容复杂，涉及相关专业知识多，因此，平安保险公司专门对业务员进实施培训：让他们熟悉该险种的条款、内容及与传统产品的区别、联系；掌握投资知识、证券、国债等知识和国家的有关政策法；最后还要通过严格的考试才能获得销售证书。最后，对销售队伍进行规范管理。要求销售人员严格遵守职业道德规范，向客户如实告知，正确宣导投资的含义及该产品可能存在的风险，提供持续、优质的服务，在销售中一旦有违规、客户投诉，立即取消销售资格，并且还有１００％的售后电话回访，了解业务员的展业行为是否规范。高素质的销售队伍对于该产品的迅速推展起到了关键性的作用。 从上海的销售实践看，客户的主要疑虑就在于对平安保险公司的投资能力和方式不了解，担心投资发生亏损。为了保证客户的投资利益，树立起客户对平安保险公司的投资信心，平安保险公司采取了多种措施，完善投资架构，提高投资能力。①对公司内部原有投资部门的组织架构进行重组，完善了保险资金运用的管理制度；②聘请国际保险业资深人士斯蒂芬·迈尔出任总精算师和董事长高级顾问，全面负责公司的精算、新产品开发战略与投资政策和投资组合的审核；③积极与国外知名管理顾问公司（如麦肯锡顾问公司）和投资管理公司（如林肯、高盛、摩根等）进行合作，建立了与国际接转的投资决策、绩效评估及风险控制体系，以不断降低投资风险，提高资金运用效率。在投资连结保险产品正式推出后，平安保险公司又采取了一系列措施加强投资的安全性。首先，将该产品的投资运作与公司其他投资严格分开，设立专门的投资管理专家组，实行投资帐户专户管理，以增强资金运作的规范性和安全性；其次，定期向客户公布帐户资金运作情况，为客户提供渠道，接受客户的随时查询。此外，该产品的投资帐户也要接受主管机关的全面监督，由保监会指定的会计事务所定期审计。所以，当客户了解到平安保险公司的投资能力以及其为投资安全所采取的各项措施后，自然也就打消疑虑，踊跃购买了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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