众所周知，企业老板或者说决策者（如CEO、CFO、CMO等等）在一个企业的经营管理中具有绝对拍板决定权，销售人员在开发客户的时候如果能直接影响到他们对自己产品或者服务产生好感和兴趣，与他们就合作事宜达成某些共识，则势必会缩短谈判周期，及早促成合作。正如我们在选择卖场的时候存在着K/A类卖场一样，企业老板或者决策者就是客户中的关键人物。那么我们在营销实践中到底怎样才能接近他们呢并成功结其实施影响呢？以下几点或可参考。　　

　　一、通过各种途径得到老板或者决策者姓名和联系方式。　　

　　一般来说，企业老板或决策者都事务比较繁忙，如果不是重大事情或者重要人物很难直接就有机会与他们面洽。对于陌生人来说更是如此，多是由部门经理或者秘书代为接待。当然如果是老板或者决策者的熟人情况则另当别论了。所以想办法得到他们的姓名和联系方式就成了接触他们关键一步。我们可以通过报纸有关企业信息的报道和广告或者企业网站、行业信息、电话号薄、业内熟人介绍、企业内部人士等多种方式和途径得到我们想要的信息，最其码要了解到他们的姓。这样我们在电话中就可以装作熟人或者约好者的身份打电话进行邀约。如：“您好，请问***总在吗？我是他一个朋友……”（如果是由总机或秘书转接）或者“请问是***总吗？我是***的朋友……（如果是通过熟人或者朋友介绍）这样做的好处是，避免了其他无关人员的阻拦和浪费不必要的时间和口舌，集中精力针对老板和决策者。笔者在做业务之时，基本采用这处原则。如果老板或决策者不在，基本很少与部门经理或者秘书打交道（当然，也有个别老板或者决策者确实特别难以接近）。　　

　　二、拜访老板或决策者之前，要做更多更充分的准备。　　

　　我们知道，老板或者决策者的时间是十分宝贵和有限的。所以对于销售人员来说，好不容易得到一个与他们直接交流的机会一定要在拜访之前做好充分的准备：包括公司和产品资料、交流思路和方案、行业知识、市场操作定位和具体方案、目标客户相关信息等等。尤其是应该制定相应的洽谈方案和预期达成目标。例如：我们可以预定这次洽谈能引起兴趣，则主要是就产品或服务以及行业状况进行交流。把握产品的“兴奋点”。　　

　　三、把握洽谈步骤，针对核心问题逐步攻克。　　

　　在进入实质性的洽谈阶段，一定要根据预先的计划有步骤地对老板或决策者进行有效沟通。这里要重点把握住老板或决策者其核心要害：那就是作为企业的老板和决策者，他们最为关心的是操作你的产品或者接受你推介的服务能为企业带来多大利益。销售人员不应该简单地就产品和服务进行推销，而应站在合作者或者战略伙伴的角度，在充分了解企业的背景和战略目标的基础上，着眼于能为老板或决策者提供价值，带来利益。所以在洽谈中必须让他们了解到：操作你的产品或者接受你的服务能帮助他们提高利润或者能改善他们企业目前的现状实现更快的营利或者能让他们更好的规避企业风险、节约成本，等等。只有通过你的沟通与交流让他们相信你能做到为他们带来实质性的利益的同时，他们也才能接受你，接受你推介的产品或者服务。一般，我们必须对当地市场做好前期的调研，找到自己产品或者服务切入当地市场的机会点，为老板和决策者提供投入与产出的预算方案，用数据和事实来说话。

　　四、完善配套措施，抓好方案实施。　　

　　要想保持好的客户关系，在谈妥相关合作意向之后。最后进入实质性合作阶段，做为销售人员一定要完善相关的配套措施，比如产品的运输、售后、促广人员的培训、网点开发计划、终端建设推进……在方案措施配套的前提下，关键是要落到实处：根据计划逐步实施。不能客户开发完后就万事大吉或者虎头蛇尾，要知道客户开发只是市场工作的第一步，要想达到双赢，利于长期愉快合作，接下来做好基础市场工作和帮助客户实现赢利才是这一切的根本和保证。　　

　　客户开发的方法和手段很多，困难和挫折肯定存在，却也不是无路可走。掌握方法，勤动脑筋，坚定信心，把握关键。咬定老板不放松，相信大家一定能提高自己的客户开发成功率，提高市场开发速度。

　　原载于《硅谷数字家电》2005年第7期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为珠海福田电子科技有限公司市场总监，联系电话：13380875091，电子邮件： wxb109@16.com

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