销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，把产品的特性和利益正确地融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。本文讨论的重点是：整体解决方案销售模式中销售人员如何有效地应用FBA特征利益法。　　

　　一个月前我到某电脑商城准备买一台手提电脑, 受到某品牌厂家促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，以下是他的原话：　　

　　“这款是采用Dothan1.6G处理器、移动英特尔915 GM Express芯片组、256M内存、40G硬盘、15寸液晶屏以及内置Combo光驱。显卡方面集成了英特尔多媒体图形加速卡900，最多128 MB共享系统内存。扩展性方面，配备了4个USB 2.0接口、1个1394……”　　

　　　 “移动数据保护系统可以对硬盘实施防震保护，减小了数据损坏的风险；采用防划模层设计，屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮坏、擦伤；而防溅键盘设计则能够极大减少对意外情况下对键盘下面的敏感关键组件的损坏……”　　

　　看我没什么反应，最后促销员又补充到：“本月厂家搞促销，原提供的1年人工送修自动升级至国内3年上门服务，机会很难得啊。　　

　　说老实话，促销员近10分的产品介绍并没有在我脑海里留下任何印象，心里倒升起一丝不耐烦。其实我的需求很简单：因为我每一个月几乎有50%的时间外出公差，我需要手提电脑的重量足够轻整机不超过2.5公斤，电池持续时间足够长超过6个小时就可以了。　　

　　销售人员不了解客户的需求，不管三七二十一将产品的所有特点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，效果可想而知，缺乏的是提问、倾听和发现客户需求的技巧；但有时客户的需求很明确，就像我买电脑的情况，销售人员还是不厌其烦的将产品的所有的优点向你介绍一遍，生怕漏掉了那一点，可能他觉得产品优点向客户介绍越多，客户才有可能讨钱购买。　　

　　以我的经验在销售人员应用特征利益法进行销售时应注意以下几点：　　

　　第一：客户不会重视那些他们不明白的特性，他们会重视那些与他们的实际情况联系很紧密的利益。假如你个人偏爱的产品特性不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性。如这个电脑促销员只要听清楚我对手提电脑重量和电池持续时间的需求，有针对性的介绍几款型号生意可能就成了。我可不想听我不太懂的科技词汇，结果我最想听产品特性和利益倒没有听到。　　

　　第二：向客户介绍不超过三个优势和利益点，因为客户一般不会记住超过三个产品的优点。在信息大爆炸的时代，客户接受了太多各方面的信息。向客户介绍最重要和能从你的解决方案中获利的三个产品优点。　　

　　第三：注重特性和利益的个性化，产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的方案而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家轻质吊顶和隔墙系统的制造商，而系统的支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的FBA是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈大大延长建筑内装修的寿命”　　

　　后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈10年以上，无需维护节约了客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。后来我们继续努力将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构未来10年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显。　　　

　　但无论如何，销售员通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，是有效应用FBA特征利益销售模式基础。

　　作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。作者的电子邮件是：MSN: lu_heping@hotmai.com

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