由于回函时间比较仓促，笔者的部分观点未能完全表达，现将此函在稍作修改并隐去来函企业名称后公之于众，以供相关企业参考，并希望得到大家更多的关注。　　

　　某某先生：

　　您好！

　　来函已经收到，能够得到您的指教我感到非常荣幸！

　　我曾为甘肃某果酒企业做过几天策划，所以对果酒稍有了解。在写《枸杞酒，如果我来做》一文之前，也特地阅读了中国酿酒工业协会果露酒专业委员会秘书长白镇江先生的相关文章。白先生的在文章中给果酒的定义是：以水果为原料，经过发酵酿制而成的低度饮料酒。给水果蒸馏酒的定义是：以水果为原料，经破碎、压榨、发酵、蒸馏、贮存而成的蒸馏酒。其中果酒的加工方法按原料分为鲜果直接加工和以浓缩汁为原料酿造两种。以鲜果为原料生产果酒的方法又有三种，即浸泡法（将新鲜果实与酒精或白酒浸泡，对经过浸泡后的浸泡液进行配制而成）、发酵法（新鲜果实经过破碎榨汁、澄清处理，人工酵母添加，控温发酵，隔氧贮存等工艺处理，酿制而成）和浸泡与发酵相结合的方法。

　　目前枸杞酒最有名的当然是宁夏红和杞浓，因为他们曾经或正在进行大规模的广告宣传和营销活动。听说还有众多的大小实力企业准备在枸杞产业上大展拳脚，如新疆德科、宁夏金剑龙，李泉红枸杞、西夏红、大夏红、枸杞庄园、宁仓宝等，当然还包括您。有这么多的大企业投身进来，这是枸杞酒行业的幸事。因为一个产业能否快速形成规模，实力型企业的加入和规模营销非常重要。比如茶饮料，如果当初没有“旭日升”的大手笔和康师傅、统一等大企业的推波逐澜，就不会有茶饮料的今天，至少也会晚几年到来。而现在的醋饮料，则因为没有实力型企业开展规模营销而发展缓慢。

　　在营销上，有一个“先入为主”的优势规律，不管“宁夏红”和“杞浓”现在的经营状况和前景如何，起码他们现在已经通过规模宣传与市场运作取得了“先入为主”的优势——人们提到枸杞酒就会第一个想到宁夏红和枸浓。而要超越它们，除非他们象旭日升一样出现重大失误，或有实力型企业以更正确的营销策略、开展更大规模及更具技巧的营销活动。　

　　我认为，在产业规模还没有形成，还没有真正的枸杞酒行业标准情况下，关于枸杞果酒与调制酒的问题并不重要，从白镇江先生所作的果酒定义中似乎也没有进行严格区分，而“宁夏红”和“杞浓”都标明是“枸杞果酒”，通过他们的宣传，消费者就认为他们就是枸杞果酒。

　　其实，我文章的重点不是果酒的加工工艺问题，而是营销问题。虽然文章不长，说得也比较简单，但有一点相信是基本说明白了，即在开展营销之前，就必须要先做好这样几个事情：正确的产品定位、正确的目标消费者定位、创造产品文化即为目标消费提供饮用的理由和气氛、提炼能够刺激到目标消费者内心需求的诉求点及设计与目标消费者的地位与气质相一致的包装。至于其中的具体内容，那只是我的一已之见，所谓“仁者见仁，智者见智”，正确与否，尚需要市场来检验。

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