区域性白酒品牌商超促销设计应遵循的原则：

　　·在促销方式和促销内容上要注重与竞品的差异化，尽量不要模仿竞品，注重通过差异化来赢得消费者的眼球以及渠道商的配合，进而抢占市场先机。实践证明差异化就是营销力！！

　　·要充分利用厂商对产品价格掌控的优势，打好价格牌，找到与渠道商合作双赢的机会点，通过双赢的合作方式化解渠道商提出各种不合理的费用要求，并争取到渠道商的最大支持；

　　·要充分利用价格手段。在淡季要注意养价，保护产品的价格形象，在旺季利用价格空间开展闪电式、大力度的促销。借此抓住商超渠道消费者占便宜、冲动性、从众性购买的心理，推动产品在消费旺季的短期上量。

　　·注意在非旺季的节假日利用各种由头，开展与目标消费群的互动工作，制造热点、活跃产品形象，为旺季的冲量聚集人脉；但此期间进行的各类促销活动不应破坏产品的价格形象，而应以带有幸运成分的各种方式开展促销活动。比如，派发给目标消费群的真情刮奖卡或者前多少名的购物者幸运送礼品等方式。其目的不是能够销售多少产品，而是不断的向目标消费者转递产品的信息，活跃产品的形象。

　　·注重商超产品线的组合，满足不同消费者的需求。尽量避免产品线组合捆绑促销，而宜按照不同的价格区间设计各种单品促销，最大限度的满足各个层次消费者的需求。

　　·注意研究促销赠品的更新，通过有新颖、实用、物超所值的促销赠品来吸引目标消费群的关注，往往是促销成功的关键！！

　　·千万不要忽视陈列、排面、店内宣传等基础性工作，在商超里没有位置，就没有销售；您的气势有多大！您的销量就有多好！

　　·要注重维护好与商超的客情关系。客情关系好，不仅费用少，而且销量好！！

　　案例分析：

　　案例1：闪电特价　传递真情——J白酒长春父亲节促销　　

　　内容简介：随着人们生活水平的提高，儿女们对父母的节日都非常重视，因此抓住时机让不喝酒的人也买酒，这是提高市场占有率，提升产品销量的有效手段。2003年某品牌白酒就抓住“父亲节”的机会，在长春华联超市制造了一次排队抢购的热潮。其活动内容大致如下：

　　2003年父亲节上午9:00—12:00，3个小时，在长春华联青年店开展J白酒特卖活动，限时抢购，每人限购一箱。本次活动由供货商和超市联手运作，J白酒施行的半价销售（供货商限时限量低价供超市一批货）；

　　同时，供货商和超市配合此次促销活动开展了大量的宣传造势工作 ：

　　- 厂方和供货商提前一周在超市入口做海报宣传；

　　- 超市提前三天店内免费支持一期DM海报；

　　- 超市在客流量最大的地方免费支持做大型地堆一个；

　　- 店内大小广播连续宣传播放促销内容；

　　- 在超市入口、出口以及客流大的地段促销员手推购物车做流动销售。

　　活动结果：本次促销厂商与华联超市实现了多赢局面，在长春商超造成了轰动性的效果。最多时有上百人排成长队等候产品上地堆，对产品也起到了良好的宣传作用。

　　点评：

　　此促销活动成功之处主要在于利用“父亲节”这一由头制造抢购气氛和亲情化口碑宣传，吸引了目标消费群的眼球，活跃了产品形象，制造了热点。巧妙利用顾客 “爱占便宜”的心理, 限时限量, 让顾客感到机不可失, 时不再来, 短期内造成轰动效应, 对产品的价格又不会带来冲击。　　

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