一、竞争意识

　　营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））理论发展到关注消费者的4C（顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication））理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的包括市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）的4R理论。理论的演变是营销管理实践竞争日趋激烈甚至白热化的必然结果。在同质化严重的今天，我们企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）去保持自己的独立性或差异化还是远远不够的，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小，可乐百事之于可口、乳业蒙牛之于伊利、炒货洽洽之于真心，所谓的差异甚或有些牵强。这些实必决定了我们的营销工作不能仅局限于满足消费者的需求，同时还要试图“干掉”你的竞争对手,乳业地震般贱如水的价格淘汰战、啤酒业的硝烟械斗与群殴，无不是企图干掉“对手”，“侵略”别人地盘,是现实竞争的真实写照。卖场是未来最重要的终端堡垒，终端的拦截无法避免要充满火药味，唯有强化我们卖场的营销竞争意识，方能在未来的竞争当中，成为幸存者！企图独善其身，只不过是更多的无奈与无知。在叹息日子一天比一天过的窘困的时候，让我们直面惨淡的现实，加入到激烈的竞争当中去，让卖场从业人员树立强烈的竞争意识方是立足之本。最后让我们以里斯．特劳特在《营销战》中的一句话来共勉：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务,而是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜、以巧取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地”。

　　二、经营意识

　　营销大师Philip Kotler在最新第十版《营销管理》中将营销学定义为：“有利益地满足需要”！企业的发展及根本目标在于创造利润，现代渠道在颠覆传统渠道的过程中，对供应商及其业务人员提出了较高的经营运做要求。每一项促销的执行不再是投入就有产出，面对采购不断盘剥，面对卖场应收帐款的不断增加，我们惟有变的越来越精于计算，变的越来越比采购专业方是制胜之道。（详细论述个人见《卖场过招：细节如金》一文。http://www.emk.com.cn/article/163/16361.html）

　　三、学习意识　

　　“学习的重要性不言而喻，“一次性学习时代”已告结束，学历教育已被终身学习所取代。更重要的是，越来越多的人意识到，一个企业仅仅经理人个人肯学习还是无法形成竞争力的。只有当整个组织具有很强的学习力时，企业才能非常的辉煌。这是学习型组织的兴起的根本。学习力是一个人学习态度、学习能力和终身学习之总和。这也是动态衡量人才质量高低的真正尺度。”随着中国零售业的全面对外开发，一些国际性大卖场如沃而玛、家乐福、麦德龙等不再仅仅满足于在深圳、上海等一级城市建立根据地，对二三级城市的渗透也无孔不入，每一天都在演义着速度和规模的较量，一些卖场甚至一天开出了3家场的高效圈地记录。与高手过招，惟有“遇强恒强”方能有生还之机，其先进的管理模式与流程是我们应该学习的地方，在与狼共舞的时代，我们除了对游戏规则的熟悉与遵守，强化自身的学习意识是万不可少的，专业化运做是唯一的出路，而学习是专业化的必须！　

　　（注：本文是作者在公司全国商超人员会议上的培训讲义的一部分）

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