到底是什么环节出了问题？在经过几轮大区经理的轮换后，新到任的大区经理张经理开始认真思索这个问题。

　　A企业在全国施行一盘棋的推广策略，几次大型的促销活动都是各个区域统一执行，对于市场基础较好的区域，促销策略如鱼得水，效果明显，对于S区域而言，基本本身就不扎实，促销效果一般，而公司高管一直不认可A品牌在S区域弱势的事实，将原因全部归结到人员的身上。

　　如何进行合理的市场定位并据此来确定推广策略显得尤为重要，只有科学合理的提供真实的市场依据，才能让公司放下架子，重新审视S区域。

　　消费者是产品的终结者，营销的一切工作都是围着消费者来做的，只有搞明白消费者想什么和想要什么才能找到定位的突破口！

　　张经理刚刚到任后，就开始从终端的消费者入手，先吃透消费者，再进行各项策略的调整。

　　区域内了解消费者的几个内容：

　　首先了解什么：要了解区域内的文化特点、消费者的主要消费特征、识知品牌的细节、影响其购买的主要因素、消费的主要渠道、所关心产品的利益点等等，也就是要找到影响和决定消费者购买的关键点。

　　只有找到关键点，才能合理的调整区域内的资源一边与区域的文化相匹配、一边与消费者识知品牌的细节相匹配、一边与竞争态势相匹配。一手是方向、一手是推广、一手是竞争。

　　张经理总结了一下，以前的推广风格就是紧盯竞品，推广策略也是随着竞争对手变化而变化，而竞争对手的变数又是最多的，所以人员都很累，又不见成效，属于跟着竞品凑热闹。盯竞品并没有错，只是盯的过分失去了自身的重心。

　　通过消费者倒推的战略才能使我们步步为营，为应对竞品而制定的战术属于耍点小聪明，也只有和消费者找到感觉，才能保证我们的推广方向和策略不会错！

　　其次怎么了解：了解消费者并不是一件简单的事情，区域内了解消费者费用上又不支持去找专业的调研公司，只能找几个简单有效的办法去了解。

　　张经理设计了一套调研问卷，分渠道进行调研，这项工作由渠道的业务人员完成，对于KA卖场由导购来进行。考虑到消费者的配合情况，问卷设计了十个问题，简单易答，同时准备了小礼品，以调动消费者的参与热情。

　　这十个问题具有一定的代表性，从品牌喜好、喜好原因、主要购买场所、购买时隔及时间段、消费量、了解品牌途径、理想价位、最受吸引的促销形式、口感偏好、职业、家庭人数、性别等展开，对于消费者不愿意接受调研和不认真填写的问卷进行作废，以保证数据来源的准确性。

　　在初到市场的20天内，张经理每天都在终端门店进行抽样观察，站在堆头或货架的旁边，观察消费者的购买行为，并设计了观察的时间段，判断人流量的高峰期，同时也观察导购的工作表现，以便日后进行针对性的培训和指导。

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