一、 我认为，促销不单纯只是一次战术运作。促销活动的开展与市场战略和整个市场的运作息息相关，促销的成败将会直接对市场造成影响。搞促销既不能“滥用”，即人云亦云，盲目跟风，也不能“用滥”，就是操之过急，频频使用，片面的强调全国划一，缺乏理性化和个性化的策划和运筹，只会淹没于滚滚促销大潮之中。

　　二、 每一次促销活动的开展，不是按点开饭，到了时间就想当然的去做。因为，这样做不仅是对内部资源和市场资源的浪费，同时，对通路各方面和消费者的信心都会造成消极的影响；

　　三、 促销策划本身是一个复杂、烦琐的细致工作，首先，应当从客观出发，全面了解公司内、外部现有资源，充分了解市场需求和竞品动态，选择适宜的时机，以适当的方式和利益点准确切入市场，作到出奇制胜、一鸣惊人！其次，准备一次促销活动，应当站在整体战略的角度全局考虑，不能把促销当作“一件事”来做，因为，一次促销的意义不仅仅是为了销售促进，同时，对促销期过后的一段时间的市场都有着一定的影响。我们知道，想要达成一项战略目标，必须要分阶段、有目的、有步骤的逐步完成，促销仅仅是一项销售战略中局部战术的一种，如果战术不能与战略有机统一，那么，实施的意义何在？最后说，促销的主要方式是通过一定的利益刺激在短期内吸引边际顾客达成销售，同时，为后续市场营造热销氛围。而就灯具本身而言，产品同质化高，使用替换频率相对较低，促销对于销售的刺激和拉动不够活跃。因此，做促销就不能仅仅要求销量的提升，同时，应当将其看作是炒作的一项利器来使用，在促销的同时，充分造势，推服务(心理需求)、提高竞争壁垒(牺牲价格)、顺势推新品、树立品牌形象、提高消费者识别产品的差异化。

　　四、 促销的人员配合与执行。落实、执行也是一次促销实施成败的关键。想要执行到位，必然要有充分的准备，包括：活动用物料、内外部人员的沟通和培训、活动组织、流程的演练、市场预热宣传、过程的监控和调整、突发事件处理等。凡事，预则立，不预则废。通路沟通与否、人员准备是否充足、市场预热程度、内部硬件配套作为促销开展的前提和粮草，都应当考虑在先，因此，我建议逐步完善资源的同时，培养办区市场敏感与终端运作的习惯，个性化的提出促销方案和实施促销计划。

　　五、 现代促销已经不再仅仅是狭义上的“销售促进”，而是作为企业与消费者充分沟通，达成互动的一种公共关系活动。因此，强化公益性，规避商业性已经为策划业内所共识。通过公益性的操作（包括：真正意义上的让利于消费者、提高产品品质和服务内涵、企业对消费者的坦诚、心理层面的深度沟通）不仅可以达到商业目的，创造良好销售业绩，同时，还能树立良好的企业形象和品牌形象，提升消费者对品牌和产品的认同，提高忠诚度，培养潜在目标顾客。

　　六、 目前，我所知道可以加以利用利益点有：

　　终端用户：（消费者、商业用户、集团采购客户）

　　1、传统的促销手段：让利销售、赠品销售、……等；

　　2、以服务作为利益点：家居光环境全程解决方案、一站式服务、跟踪回访和维护、光环境指导书籍、客户服务系统；

　　3、以承诺作为利益点：消费者客户档案、保用保修承诺、会员式服务、热线咨询等；

　　影响购买决策者：（设计院、设计师、工程用途客户）

　　4、打造“光环境专家”的权威性，与知名设计大家和名师合作，炒作“专家”概念；招募各地设计院、设计师，提供优厚政策，互惠互利。

　　5、设计师俱乐部：向设计师人群开放专业的交流平台，提供急需的信息资讯和专业帮助，并组织系列沙龙活动，与其形成良好的合作关系。另外，定期赠送DM、图册等，提高对雷士产品的认知。

　　6、设计软件光盘。解决设计师在空间设计时照明布景的问题，同时，不定期增加补丁或更新，以提高设计师人群对软件的兴趣和关注的连续性。

　　七、 终端促销向社区用户的渗透：

　　1、新开幕入伙的楼盘，在房屋内一般只安装基础照明设施，业主在验收后一般均要不同程度的装修，因此，这部分人群作为我们的重要目标客户，可以考虑采用“面对面”的促销和展示方式，吸引选购产品；

　　2、现场展示：设置展板、展架、条幅遮阳伞等宣传展示品，并有身着统一服装的促销人员派发单张、简易图册等宣传品，并向意向顾客沟通产品信息；

　　3、加强人员培训：产品知识、销售技能、综合素质等内容；

　　4、利益点：现场签约的意向顾客，履行约定后，可享受##优惠，签订服务协议或提供免费安装服务；

　　5、与物业或地产开发商建立良好的合作关系，使社区促销能够经常化、规范化操作，将社区促销纳入正常促销工作。

　　以上仅为我个人不成熟的看法。不妥之处，请您批评！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为雷士工业发展有限公司产品经理，电子邮件： vikings@12.com

相 关 文 章（共3篇)

照明企业明天的奶酪在哪里 （2011-04-22, 中国营销传播网，作者：肖南方） 中国照明呼唤“原创价值” （2008-09-04, 中国营销传播网，作者：赵为民） 照亮照明企业营销渠道之路 （2005-04-11, 中国营销传播网，作者：刘龑）