2004年6月16日，上海大众、一汽大众同时宣布降价；

　　2004年6月17日，东风雪铁龙宣布爱丽舍系列大幅降价;

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　　各大厂家的先后降价，标志着连续三年高速增长的中国车市开始进入平稳增长的阶段，是什么原因导致了高速轨道上的中国车市突然转进了平稳增长的轨道上来？新的环境下，汽车厂商如何做营销？从事营销服务多年的我，想就新的环境下汽车厂商营销谈点看法。

　　首先我们来看汽车市场“井喷”结束的原因。

　　有人认为汽车市场和股票市场可以类比，认为导致车市清谈的主要原因是国家自04年4月份以来开始实施的宏观调控政策。但南京菲亚特副总经理孙勇认为：市场供需关系的变化是真正的原因，国家宏观调控政策仅仅是诱因。在04年6月底，汽车行业公开宣布的库存量已突破15万量，比03年非典时候的13万量还多，汽车市场出现了供大于求的局面。专家们预测到04年底全国轿车的库存量将超过20万量。在供的方面，各厂家的新车型及原有车型的改进款不断的推出以及各厂家拼命扩大的产能导致了供的大幅上升。在消费者的需求方面，中国汽车市场连续三年的高速增长后，增长以趋缓慢和理性；04年3月份以后，此起彼伏的价格战让消费者无所适从，特别是媒体对汽车行业的暴利的抄作，让消费者认为中国的汽车价格没有降到位，产生了价格信任危机；国家宏观调控政策抑制了集团消费和个人信贷业务。以上原因使中国汽车市场出现了供大于求的现况。

　　第二：营销方面

　　在01-03年高速增长的时候，厂商加价、降价、公关、广告这些和消费者沟通的营销手段被广泛应用，并且取得了良好的效果。但04年6月以后，这些被厂家、经销商应用自如的营销手段就好象打在棉花上，一夜之间突然失灵了，市场并没有象他们预期的那样出现反弹，消费者依然持币观望。那么，车市的营销策略在新的形式下应该怎样掉转调整？传统的营销组合因素怎样组合才能有效？

　　其实营销策略的调整和营销策划都离不开对营销现状的了解，如果不了解消费对象的心理和构成比例，那么营销策略和营销策划就如同在没有地基的土上面建房子。在平稳增长的车市下，市场结构和消费群都有很大的变化。在市场结构方面，04年新车型及原有车型的改进款不断的被厂家推出，档次覆盖了高挡、中高档、中档、经济型轿车和MPV、SUV等各个级别。新车型的大量推出上市，给原来的车型带来巨大的市场压力，在比价效应下，每一款新车型的上市，几乎都会在相应的市场引发价格地震，而在降价之后，更多的消费者还是愿意买新车型，结果造成大家排队等新车型，老车型无人问津。仔细分析近年来买车的消费者大多数都是为了商务和公务的需要，而真正为了纯粹上下班而买车的消费者是很少的，购买中高档轿车的人主要是公司的老板、中高层管理人员和有地位的人士，其购买动机是中高档轿车是身份和地位的象征，对他们来说，时间成本较高，对于一个月后，汽车降价不是很在乎。但在经济型车的消费者中，以普通的上班族为主，对他们来说，买车最主要的是代步、交通工具，其，时间成本较低，等一个月后再买车，省下来的钱可以打的上班，并没有损失什么。政策方面，04年6月1日出台的《汽车产业政策》规定：引导汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车，杜绝乱收费，鼓励贷款买车。消费者结构的变化和政策的引导，未来的汽车市场的消费主流将是中高档轿车和经济型轿车。

　　经过对消费者结构和消费心理的分析后，汽车厂家、经销商在市场平稳增长的情况下，营销策略和营销策划都应该转移到以“消费者为中心”上来，“请消费者注意”的时代已经过去，“请注意消费者”的时代来临了，充分了解消费者的需求和消费动机。厂家在生产产品的时候，应该考虑的是生产消费者需要的产品，而不是生产能够生产出来的产品，在确保产品质量的基础上，考虑消费者能接受的价格在终端经销商方面，应在全国各地建立统一形象的销售窗口，规范经销商的服务标准。经销商应该建立客户信息系统，掌握和了解新老客户的需求，使用顾问式销售方式，为客户提供服务。最后，在可信赖的品质、消费者可接受的价格和良好的售前、售中、售后服务打造出品牌，并注意积累品牌资产。

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