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盘活太阳能专卖店 繁华地段，醒目位置，是经商开店选址的重要考虑因素，但如果因为时差、费用、无空闲店面等原因无法把专卖店开在城市“显要”处，那如何开发专卖店呢？ 根据经验，笔者认为从内和外两个层面双管齐下，内修外扩，是一种事半功倍的方法。 搞活销售，店外显真功 经销产品虽然设立店面，但走出店面去销售，会让经销海阔天空。利用一切可利用的机会、资源、方式在当地创出品牌。 浙江一位经营太阳能的经销商，在培植当地太阳能市场时，开发了形式新颖的“活地图”——他把当地交通工具如三轮车、出租车、公共汽车等当作宣传工具：公交车在报站名，售票员第一句话是“某某太阳能专卖店提醒您：车站到了”，而在公交车的游动字幕上，打出专卖店的电话和交通方式。另外，他充分利用电话114、路牌、新开盘楼房，甚至购物网站，尽其所能地传播太阳能专卖店。在此基础上，他又利用媒体将其个人品牌及专卖店“广而告之”————有意识地制作“新闻”提高专卖店的知名度。在一次应酬中，他得知某农户收养了一只受伤的白天鹅，他闻讯马上赶过去，花钱把天鹅买下来，免费送往动物园，为此事件，当地报纸以“爱自然爱动物——某太阳能义助白天鹅”为主题进行了连续报道，引起强烈反响。他不仅与当地报社记者从此熟稔，还扩大了个人及品牌知名度，积聚了良好的人脉关系。通过这样的方式，把客户招进专卖店，真正做到卖太阳能，真功夫在店外。 紧贴厂家，借船出海 经销商在选择加盟一个行业时，必然经过千挑万选，尽量做行业内有影响的品牌。太阳能行业有过之而无不及，由于太阳能行业的不成熟性，生产厂家上万，“冬天蒸发，夏天繁荣”（即冬天关门，夏天投产组装）的季节性生产厂家，给消费者不安全的保障，因此，借助于所选择品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。 西安王先生以前做建材生意，受太阳能发展前景的吸引，转产做了太阳能。他在考察了太阳能现状后，选择了一家全国知名品牌的太阳能操作。三年过去了，王先生经营出色。他在谈到专卖店开发时，讲到专卖店会起到三个作用。第一是防伪作用，使认可此品牌的消费者很容易地找到“正宗”卖场。厂家在宣传品牌时，会投入很大的资金做宣传，分布在全国各地的专卖店要充分利用这些资源使其落地“开花结果”。为达到此目的，在布置店面时，要按照厂家全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面。进行大型促销活动时，要与厂家市场推广部门的宣传档期“合拍”，根据厂家提供的活动促销方案，结合经销商在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。（店外悬挂促销横幅，店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架。产品要摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的中心位置。）导购员穿统一职业店服，要建立“正规军”形象，给消费者以良好的视觉形象。这样有利于消费者对专卖店“正宗”的认可，起到了“专卖店防伪”作用。终端形象做好了，全国统一形象，更好地利用此品牌在电视、报纸等空中地面的广告，会让消费者认为此专卖店销售的产品是可信赖的。第二是为工程销售做铺垫。太阳能工程销售在王经理的销售额度中已占到1/3份额，而专卖店实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。王先生把几年来的工程业绩做成展板，摆在其三百平方米的专卖店内，其精美的工程效果图片配在装饰典雅的专卖店里，给进门的客户一个震憾，此工程谈判的成交率很高。第三通过企业文化的引进，在专卖店里形成品牌区隔。专卖店不再是平常意义的简单的店面，它是企业在终端个体的体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的被认可，专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计之外，企业文化被王经理“浓缩”进店来。有的企业还把企业文化统一成全国的店面文化墙，把企业的报刊、关于企业的专著等文化产品摆放进专卖店，以厚重的“文化先锋”开市场之路，特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。 练好内功，把客留住 太阳能产品是功能性产品，同时也是半成品，它给大众的娱乐性不大，所以，进入专卖店的客户大多是目标客户，留住这部分客户，要在培训上狠下功夫，把消费者留住。使目标客户变成老客户，老客户引进更多新客户，发挥口碑效益，为专卖店引进源源不断的财源。 河南信阳周经理在接手做太阳能市场时，首先做的第一件事是培训，培训导购员，培训售后服务安装人员，在他们取得合格证书之后，才允许上岗。之所以这样做，周经理认为，是因为在终端卖场，直接接触顾客的是导购员，导购员的推力在某种程度上起决定作用。顾客与导购员的信息不对称，顾客要向导购员询问关于太阳能的诸多知识。如果导购员的销售能力和对产品的认识能力不够强，就会使推销处于被动状态，交易自然无法达成，产品有再好的卖点也表现不出来。为此，周经理与厂家的市场部培训人员和负责当地区域的业务人员经常沟通，并在店内建立起了定期培训制度，把厂家市场推广部门策划的“卖点”及时掌握并熟练运用；除太阳能知识及推销知识外，周经理还加强了对导购员情商的培训，一般导购员比较年轻，经济能力差，对于太阳能顾客的需求，总会从自身经济条件出发，推荐那种价廉产品，而引领潮流的大支数大得热当量的产品，这需要他们打破自身经济的桎梏，换位到客户需求方面来推销。 太阳能是半成品，需要大量的售后服务。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣冬天萧条的状况，售后服务维修成为消费者购买的第一要素。周经理一方面建立了几家专卖店，给消费者以购买信心，专卖店“跑不了”的客观现实，打消了消费者“无人管理售后服务”的顾虑。同时，他更是用服务来推动当地太阳能市场，加强了售后人员的售后安装学习，制定了安装规范，导入厂家先进的企业文化，变售后人员为传播其专卖店的形象大使。 由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，广“结”营销大网。在营销战略上，有一家知名太阳能厂家提出了“123模式”，即一家专卖店，两家商超，三个小区，以五点为基础，带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心，多种形式相辅的促销格局，使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感到企业的厚重和人性关怀，那么专卖店才能发挥它的应有作用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sun7123@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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