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天年二十载的四处感想 近几年越来越感到来时间不敷所用，不曾想看到《心智战》书稿的时候，便被它吸引，一路读了下去。一边读一边回想起自己近20年来的营销经历，颇多感想涌出。 第一处感想就是经营社会资源。 《心智战》讲：“合众比孤立更强大”、“孤立的营销是危险的”、“营销离不开必要的资源、实力、条件和环境等基础”、“我们在营销中主张展开各种形式的合作，使自身处于更有利的位置”等等。而天年实践恰好表明，“合众”非常紧要。 天年发展过程可以简单归纳为三次转型突破：第一次突破是1992年从一间濒临倒闭的普通纺织厂转型为高新技术企业，技术最初来源于合作，采用了技术入股的方式；第二次突破是使高科技产品直接进入普通百姓家庭，实现了市场的突破，这个过程可以说是九死一生，我们在中国健康产业开创了科普体验营销之路，推行内部创业的特许经营机制，都是处于与员工和顾客合作共赢的理念；2002年公司第三次转型突破，在香港联交所上市，进入国际主流资本市场，获得了最大限度配置社会资源的权利。如今，天年正与国际源头核心技术企业合作，探索国际化之路。这一切都是“合众”的结果。 第二处感想是保健品营销如何征服消费者的心智。 保健品是一个新兴行业，顾客对保健品的消费需求离不开健康教育。天年的做法是首先去传播健康文化，教育消费者、引导消费者。从而创造顾客正确的消费观，进而创造顾客需求。如同《心智战》中指出的：“营销最终是一场心智争夺战”；“营销战不是产品争斗，而是心智战争”；“营销战场不在有形的市场，而在无形的心智之中。”这些话非常的符合天年的实践，非常的经典。 令人印象特别深的，《心智战》强调了激发心智中无限的爱意的重要性，并告诫营销工作者：“被消费者憎恨并不能使品牌走得更远。”真算的上是一针见血。天年大力倡导并培训员工“先学做人，后学做事”，“倡诚信文化，树服务品牌”。天年“贴近顾客，服务顾客，感动顾客”的服务理念落到实处，不仅促进了销售，还维护好了品牌美誉度，这使得天年产品的顾客重复购买率达到70%以上。令消费者对天年产生好感和爱意，我们才能有今天的成就。 第三处感想是营销实践对创新变革能力的要求。 世人可能只知道天年集团现在是中国保健品行业仅有的历史超过十年的三家上市公司之一，服务网点遍布全国400多个城镇，但未必有多少人知道一步一步走来的艰辛，毫不夸张地说，没有永无止境的创新变革，天年早已不复存在。 1986年我们创办珠淮化纤厂，1989年相关政策突然被取消，销路断了，400多工人发不出工资，面临着破产的困局。这样才想到了转向功能纺织品，将产品定位在改善人体微循环、活化健康细胞的新型纺织品——微元生化纤维，才有了1992年珠海天年高科技公司的诞生。但并非所有的创新都能产生正的结果，我们一直在风头浪尖中前行。正如这本《心智战》所说的一样：“营销并非一创新就灵”，只有当营销创新更加贴近市场响应需求时，必须是对营销环境变化的切实响应，才能为企业带来新的生机。 第四处感想，就是做市场调研。 天年一直非常注重做市场调研，而且讲究“没有调研，就没有营销决策权”。我在创办天年13年里，所有的春节都是在市场一线度过。每年我都会有6个月以上的时间去转市场，以确保我对各种问题会把握的比较准。天年的其他重要领导者也都有这样的习惯。特别是当我们决策中出现较大分歧时，我会建议他们到市场上仔细了解后再讨论。如果本文的作者爱成先生不是身处实践一线，他怎么能说出这样的诤言呢：“那些对消费情态、市场状况和营销实际完全不了解的企业，无异于活在无知之中。” 基于上述感想，当我读到《心智战》书稿时，感觉是在吃一份热气腾腾的营销大餐——它不仅有来自市场最前沿、营养丰富的鲜活材料，而且融合经典营销睿智和本土实践真知于一体。 难能可贵的是，这本书居然可以脱离说教的枯燥，读起来会比绝大多数营销书籍都要有味道。可谓字里行间风趣香飘，发人深省之中令人心旷神怡。 《心智战》确实是一本难得一见的好书。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： aicheng126@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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