这似乎并不是一个很现实的愿望：一个方面，市场本来就不是有秩序的，另外一个方面就是，市场必定是在无序中竞争，进而形成一种相对的短期的平衡。因此，对行业政策的过分期待，本身就是一种不太成熟的想法。

　　2005年的行业政策频仍，给行业造成很多难以预料的变数，以致在整个行业里开始逐渐地弥漫起一种观望、彷徨、迷惘甚至悲观的气氛。在大大小小的经销商那里，大多是对市场难做的埋怨与无奈，政策大压之下的行业到底是向左还是向右？

　　答案到底是什么？或者说到底有没有答案？

　　没有人知道。大家知道的是：这个夏天有点冷，冷得离奇。

　　这正像7月的湖北的天气：说晴却雨，说雨却晴，充满了变化，充满了莫测。

　　应城印象

　　应城市在武汉以北，人口60多万，经济水平在整个湖北居于上游，早期就享有“小汉口”之名。作为一个县级市，由于人口基数大，经济状况不错，应该是一块比较好的蛋糕，对于摩托车来说。但是，实际上这是一个比较“怪”的市场。

　　在摩托车店面最集中的街道上，记者看到的店面屈指可数，而且店面面积并不大，甚至比不上西北的一个20多万人口的县城。根据摩托车的上牌数，再加上没有上牌的摩托车，目前的保有量大概在2万多辆。而最大的商家目前经销的品牌大概有8、9个，甚至包括一些不知名的品牌。

　　“我们年销量加起来大概就2000多辆吧。”该经销商告诉《摩托车世界》。“我们现在是以前的四家合并而成今天的局面的。你看，现在我们在这里做得最大的。很不好做，对面那家做的是一线品牌，已经关门了。”顺着他所指的方向，我们看到了他所指的现象。

　　根据记者了解，这个市场好象从来就没有火过，一直是不温不火。60多万的人口，2万多辆的保有量，应该说是大有潜力的，经过多年的耕耘，这两年应该呈现出一些好的迹象，但是，事实并非如此。“一个店一个月能卖30辆左右吧，几个店加起来的话，全年也就2000多辆。”

　　那么，作为经济条件不错、而且人口基数也比较大的应城市为什么就没有出现过井喷现象呢？该经销商的解释是：“这个市场相当不成熟。”此话不假。能形成印证的是发生在店里的一件事情：就在记者跟该经销商进行交流的过程中，两个消费者进店看车，销售人员才开口介绍，一个中年模样的消费者开门进山：“有没有1000元的车？”由此可知，消费者的消费心理还停留在最原始的阶段。

　　逐年扩大的城区、成片开发的经济区以及全新的建筑，都表明了这个城市所具有的巨大的消费潜力。那么，他们为什么甚至还不如一个北方的小县城呢？

　　如果把它同北方城市进行比较，有一个最显著的弊端，那就是地理环境这个硬件条件的差异。在北方城市，由于交通不方便，道路状况欠佳，或者乡镇之间、乡镇到县城的距离比较大，至少有三、四十公里，远的还有100多公里的，因此，摩托车就成为出行的最好选择。而在北方某些地方，摩托车还可以作为生产资料：耕田、运输，甚至抽水。比如在湖北的随州地区的山区，就有把摩托车用来拖柴的。而在应城市就不存在这样的问题：最远的乡镇离市区不超过20公里，而且交通比较发达，有的可以乘车，有的甚至可以自己骑自行车，因此，对摩托车的需求就没有那么强烈了。

　　根据记者的观察，发现在市区最多的是自行车。在应城市基本上不存在乡镇网点一说，因为乡镇跟市区的距离比较近，再加上周围县市之间的距离也不远，只不过几十公里而已，因此，在县城购车比较方便。

　　除此之外，还有以下几个原因：

　　一是湖北的地理位置比较特殊，作为九省通衢的一个省份，自古至今，这里都接受着南来北往的各路人马的思想的洗礼，再加上经济、交通的方便导致信息传播的快捷，致使这里的消费者都比较敏感和谨慎。

　　二是经销商自身缺乏营销观念和发展思想，小富即安的思想比较严重，对眼前的直接利益比较看重，缺乏做大的动力。在走访的一些做一线品牌的经销商那里，我们得到的疑问几乎幼稚得可笑：当《摩托车世界》市场调查人员让经销商填写调查表时，他们却表现出惊人地相似的不解：“我对这个不是很感兴趣，对我有什么用呢？”尽管还是把表填了，但是，跟西北与河南的经销商明显地不同：他们不仅虚心地倾听，非常乐意地填写，还积极地与记者进行交流，表现出极强的上进愿望和较高的思想水平。

　　当然，还有一个很重要的原因：缺乏先进的营销思想的指导，没有有效的市场操作的思路。应城市的市场开发也应该有10余年了，为什么会一直波澜不惊呢？从经销商所表现出的思想水平就可以自然地得到答案。其实，把摩托车当作百货来卖，是其最明显的外在表现。

　　“今年，我们实在是很难做了，不过有一点变化，那就是消费层次由3000多元上升到4000多元了。”这个做得“比较不错”的经销商脸上流露出一种得意与满足。而事实上，如果我们愿意进一步分析的话，就可以看出一些端倪：以前是四家分开做，几乎不相上下，而现在进行整合后，年销量也就2000辆左右，如果将原来的四家进行平均，每家每年的销量也不过500辆左右，这样的销量值得骄傲吗？

　　“我们四家联合起来，在湖北摩界都有名气。”这样的骄傲似乎并没有什么实质意义：因为这并不意味着市场得到深入的开发与挖掘，只不过是一个数字上的加法而已。当然，还有一个比较隐讳的目的：他们四个男性全部退到了幕后，取而代之的是各家夫人。“税收太厉害，我们只能动些脑筋了。”

　　尽管门头品牌比较不错，但是，他们似乎没有做精一个品牌的信心与耐心，在他的店里，既有合资和本土的一线品牌，也不乏3000元左右的低端品牌。

　　“你要什么价位的？只要你要，我就有。”一个销售人员拍着胸脯说。“900元都买到过车。”他还告诉《摩托车世界》，在重庆出差的时候，他还看到某知名品牌打出1980元的价格。

　　在市区和乡镇行驶的摩托车，最主要的是摩的。据记者了解，在市区，比较普遍的交通工具是三轮摩的和两轮摩的。一辆两轮摩的的每月所产生的经济效益大概是1200元~1300元，除去各种开销，利润大概在800元~900元。因此，摩的比较普遍。但是，即使这样，城区的摩托车数量并不多。事实上，摩托车在城区的地位很尴尬：比起自行车，不够经济换划算；比起轿车，又显不出排场。在虚荣而精明的当地人眼里，摩托车就变得可有可无了。

　　我们仔细地数了一下，所有的经销商加起来不超过8家。直到离开这个地方，我们终于看到了这个市场的大致特征：1、对价位比较敏感，消费比较保守；2、市场保有量不大，但需求并不强烈；3、品牌意识淡薄，缺乏鉴别能力；4、因为活动半径不大，自行车是最主要的交通工具。

　　摩托车销售像一锅温吞水，这就是对应城市的表述？一个疑问在心里翻腾：这里到底没市场还是有潜力？

　　或许，不同的人有不同的视角，或者不同的看法？

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