某家电经销商张某所生活的地方位于东北某中等地级城市，当地城市人口２０多万，地区人口100多万，因为整体经济条件欠佳，下面县城的消费能力有限，故整个地区的家电市场主要是集中在张某所在的市区内。

　　城市里商业区域比较集中，主要分布在横竖共五条街道上成交叉形态，在张某进入家电行业时的九十年代，家电门店都比较分散，九十年代末期开始向新的市中心聚集，逐渐形成了今天比较紧密的布局。而张某因为没有及时发现变革的趋势，丧失了先机，迫于已经无店可租，只得在远离家电集中地之外的通讯手机市场区域开设门店。

　　受到地理位置的影响，没有太多新客户的支援，张某的门店开张之后，大部分还是依靠老客户的照顾，但随着时间的推移，老客户逐渐流失，张某的销售额不升反降。为了打破僵局，张某在市中心的老百货商场一楼的家电区设置了专柜，但销售情况并不理想，因为张某代理的多数为中、高档品牌，在老百货商场购物的大部分是农村消费者，除去费用开支后，专柜的营业利润非常一般。去年底，商场又提高了今年专柜的租金，迫使张某取消了商场的专柜，将精力集中到自己的门店上来。　

　　张某的门店共两层，每层约100平方，二楼做为仓库，一楼占据门店重心位置的是微波炉，张某拥有各类品牌各种型号的微波炉近五十款。因为竞争激烈的原因，生产企业没有对市场进行很好的保护，导致张某在众多微波炉品牌中利润相对可观的仅有一个品牌，其他品牌有时甚至平进平出，基本上对利润没有太大的贡献。

　　专卖店中还有一些其他的小家电产品和空调以及某著名品牌的厨房电器，小家电产品中电磁炉的增长速度明显，不过暂时还不足以形成利润的支撑，空调产品在北方相对销售欠佳，还处于成长阶段的初期。某品牌厨房电器的价格较高，在当地，同类品牌的销售情况均不甚理想。

　　陷入困境之后，张某想了很多方法来提高门店的人气，比如各种形式的促销，甚至拿出一折销售来吸引眼球注意，对店铺的陈列环境也进行了多次调整，还加强了销售人员的专业知识培训，但是都没有起到显著的成效。多方努力无果，无奈之下，张某只能把希望寄托在家电门店比较集中的区域是否可以再开设一个新的门店。等待很久以后，才拿到一个不过20平方米的小门店，相对周围都是100平方以上的门店，这么小的面积显得过分拥挤，怎么陈列张某都感觉不满意。眼看着经营状况日渐低落，又没有很好的办法能挽救，张某的心情始终处于冰山下的状态。

　　分析总结：

　　1、经济环境欠佳，专卖店位置尴尬： 整体经济环境近些年始终没有很大的气色，因为当地没有可以形成支柱的工业企业，主要依靠传统农业、养殖业来维持经济增长，幅度极其有限，使得消费者的消费意识变的非常理性。小家电虽然价值不高，但是也要货比三家，家电门店集中的区域成为购物的首选。张某经营的门店处于手机门店集中的位置，人流量虽然也不小，不过目标顾客少，租金也不低，即不靠近最好的市场位置，又没有获得最低的经营成本，致使老顾客逐渐流失，新顾客的增长则极其有限。　

　　2、市场环境竞争加剧，竞争对手增多： 新增的小家电销售店所经营的低价品牌分流了一部分消费者，还有一些原本主要经营大家电的经销商将店铺中的部分面积拿来经营小家电产品，引入大家电产品的利润观念后，冲击了品牌小家电的价格体系，拉低了整体市场利润，又分流了一大部分消费者。

　　3、大杂烩模式给门店的推广带来了难度： 虽然小家电市场在近年处于增长局面，但是因为上面所提到的两种分流情况的存在，符合张某原本定位的消费人群就变的非常有限。近些年，一个竞争对手又开设了某小家电品牌的专卖店，强势的品牌，统一的形象使得张某大杂烩的经营模式变的陈旧起来，没有强势品牌支持，以自身资源推动店铺品牌推广的难度大大增加。无法以高端形象出现，张某只好一味的以低价为由头，为了广告而广告，但是每次活动之后，损失都非常惨重。另外因为不可能真正拥有绝对的价格优势，所以虽然促销与广告对销售有促进，但是仅仅属于活动期间。　

　　4、经营品种搭配不恰当：因为张某当初起家主要依靠微波炉，所以对微波炉有着很深的历史情结，微波炉一直是张某的支柱产品。但是目前微波炉产品在城市已经进入成熟期，增长极其有限，并且微波炉的功能对于当地的家庭来说实用性不大，一般每天的使用时间都比较短，更新换代的周期很长。张某原本以为微波炉产品的市场普及率还没有达到50%，应该还有很大的空间，于是个人乐观预先估微波炉的市场只是暂时低迷，仍然将主要的资金和精力都放在微波炉产品上，资金周转速度比较慢，直接导致了店铺整体经营情况不佳。

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