在今年4月，公司出现了货源紧缺的情况，同时市场上也出现了许多不利于公司经营的负面信息。在这种形势下，批发商回款将面临很大的困难，首先是信心问题，其次是货源的保证问题。批发商“贺州三洋家电超市”老总在不同的场合已多次发话：科龙3月份打款的货没有回到之前不准向科龙打款。原来在3月份三洋家电超市共回款24万，其中17万是吃进公司推出的一个促销政策，问题出在这17万货需要从厂直发，由于各种原因一直没有货发给该客户。怎么办呢？当月的回款任务公司并没有通知下调，或者可以不用回款。其实在当时的缺货还不是很严重，只是几款特价机型和畅销机型缺货，在南宁中转仓还是有一定的库存。分析了这些信息后，我决定从县级分销商入手，从分销商那里组织进货计划，想通过这种定单式的“分销导向”策略要求三洋家电出款。把该方案与“三洋家电”沟通之后，其同意回款，前提是县级分销商先打款到“三洋”，能收到多少款“三洋”就回多少款。新的问题又出现了，下面的网点与“三洋”合作都有一定的帐期，即是有一点铺货的性质，在情况下要求先打款给“三洋”，这可不是一件容易的事情。

　　通过对各个分销商的拜访，了解到在4月份他们的资金周转并没有压力，同时“五一黄金周”也将到，他们也急需备货。于是，我以公司货源紧缺和“五一黄金周”备货为切入点，准备再次拜访。一方面根据客户的备货需求和南宁中转仓的库存为各个分销商设计相应的进货计划；另一方面在这次拜访时我与代理商的业务员合作，通过他向分销商施加回款压力，并通过他向分削商保证到货时间，给他们打款的信心；再一方面针对即将到来的销售旺季，在拜访每一个网点时我都对商场的营业员进行了产品知识、销售技巧等方面的培训，同时提供相应的POP物料，并设计促销海报等等。经过与各个客户沟通和一系列的配套工作，在“容声”冰箱强大市场号召力和良好的市场基础下，到四月中旬总共收到8万多的分销回款。“三洋家电”一分不少的打回到公司的帐户上。南宁中转仓的货是款到发货，该批货回来后立刻分销到了各个网点。在这种良好的市场表现下“三洋家电”表示继续回款12万，以备其开业(4月23—24日)和“五一黄金周”的库存。就这样“三洋家电”4月的回款任务在不知不觉中完成。（该客户年度签约量为150万。）

　　从这个案例我们可以看到“分销导向”在当前“决胜终端”的市场操作环境的地位。“跑市场”压货已没有了市场，但“做业务”压货（严格的说是合理备货）却很容易。进一步分析一切营销手段目的都是为了与终端用户的销售完成，“分销导向”是为了保证渠道的畅通并给予货源保障，它是向批发商压货的一种非常有效的手段。但需要明确的是压货不是业务工作的结束，而应是开始。销售终端的建设管理将是“分销导向”的下一步。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东科龙电器股份有限公司业务经理，联系电话：0774—8615157，电子邮件： jiang7157@16.com

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