“你关心利润吗”？这样的问题对于一个做生意或者经营企业的人来说，好象不值得回答。没错，很多人确实如此。每当面对这个提问时，很多人都是一脸的茫然，感觉就好象“吃饭当然是为了填饱肚子”一样的简单，不值得一答。但是，如果有人继续问你“你真的关心利润吗？”，有的人可能会楞一下，然后开始仔细琢磨这句话的含义；可能更多的人听到这句话的时候，已经开始愤怒了，以为自己遇到了一个白痴，或者怀疑别人在有意取笑自己。实际上这是一个十分严肃的话题，尤其是当企业发展到一定规模的时候，如果没有平时的思考和一定的积累，想要平静地回答清楚这个问题是不容易的。

　　在现实社会中，一个人“关心利润”与“真的关心利润”是有很大不同的，如下图1所示。

　　▀出发点的差异

　　这种不同主要在于二点：“真的关心利润”的人无论做什么都会一切从利润“出发”，尤其关心利润的生成和产出的过程与手段，而且对于现金流格外重视，而不会想到、感到或者看到别人“卖什么自己就卖什么、别人怎么卖自己就怎么卖”；另一个明显的区别是，“关心利润”的人往往不关心行业整体状况，尤其是对行业的利润分区不管不问，只对自己的事情感兴趣，甚至只对能够“产生销量”的事情的本身更加感兴趣，至于整个行业的发展、利润是如何分区的、每个不同的利润区是如何变化的、不同利润区里的利润是如何产生的等全局性问题，往往思考简单化，往往只看中“销量会怎样成长、市场份额会占到多少”等销售指标，原因是“市场份额=利润份额”在我们很多人的头脑中已经根深蒂固；但是这种美好愿望变得越来越事与愿违。例如，2005年上半年，药品商业平均毛利率达到25%左右，但是企业平均净利润却只有不到1%，大量企业实际上是亏损的状态；再比如，微波炉行业经过近20年的发展，国内微波炉市场从无到有、到今天的近1000万台，而价格却是随之持续走低。由于连续多年的价格战、相互诋毁战，致使消费者在购买微波炉的时候，除了价格还是价格，导致这个行业的总体利润开始趋向于零，在这样的行业里做“老大”又能怎样？　　

　　▀发展过程中利润的迷失

　　事实上，所有的人都是从“真的关心利润”逐步演变到“关心利润”的，这种演变是自身不断发展的伴生结果。随着企业的发展，随着市场竞争的加剧，企业在不知不觉中需要考虑的事情多了，需要做的事情多了，工作的复杂程度增加了，管理的难度加大了，不知不觉中从“真的关心利润”状态走到了“关心利润”的状态，如下图2所示。

　　正像每个孩子的家长培养一个孩子兴趣成长一样，开始的时候可能让他学钢琴，看到小提琴比钢琴容易，就学小提琴，再看到别人的孩子在练游泳，又找到“孩子需要锻炼身体”的理由练游泳……久而久之，孩子天天在学，家长也很辛苦，结果是孩子一事无成。

　　我们很多企业的老板为什么都十分怀念创业初期的时光？就是因为创业初期的时候企业上上下下只有一个目的：赚钱、越快越好、越多越好、越久越好。这个时候的企业没有什么像现在这样五花八门的形式上的东西，管理很简单。当企业发展起来后，这种对企业经营的原始追求反而逐渐丢失了，将过程当成结果，兴趣点越来越多，管理越来越复杂，到头来可能过程之中得到了一些“暂时的满足”，规模啊、销售额啊、产值啊、人员数量啊、名称啊、荣誉啊等等，但是企业盈利能力和水平进展不大，原因是在不断的各种诱惑之下，做的很多事情不是在为“企业盈利”这唯一的目标服务，盈利不再是企业的“统帅”，结果是越做越累，越做越感到不会做了。

　　很多企业老总经常问我这样的问题：为什么我感到企业里的问题越来越多？这样的问题真的一时难以给出让大家满意的答案。我经常与大家探讨的观点是：我们现在很多问题的存在有些时候是根本不需要管它的，因为它与企业的盈利毫无关系，只是因为你把它当成了问题才成为问题的，有时因为你的“重视”还变成“很重要”的问题了，这些人为的“问题”让你分散了精力和资源，反而不能彻底解决根本问题。

　　比如：一个摩托车企业的老板看到一个同行花钱请了一个女明星做电视广告代言人，就感到自己的广告出了“问题”，也要改换。指令一下，折腾了大半年，花了一笔钱不见效果又恢复原来的。我们很多所谓的问题就是这样产生的，作为一个企业的老板，你需要关心和管理的事情很多，出路只有一个：用盈利贡献衡量所有的决策，这样很多问题就简单了。

　　将简单的问题变复杂，叫“学问”；将复杂的问题变简单，叫“本事”。

　　企业里需要的是有本事的经理人，没有你做学问的天地。道理很简单，企业存在一天就是要赚钱的，经理人也是如此。

　　（本文是郭金龙先生2005年8月5日在上海某经理人俱乐部上的演讲录音整理摘要）　　

　　郭金龙，上海英昂管理咨询公司（www.inoutchin.com）合伙人，盈利模式设计“从想法到做法”的第一实践者，上海交大管理学院“企业盈利模式”课题组负责人　 专长于企业盈利模式设计和品牌盈利模式打造，欢迎探讨：021-52989189 E-mail:　dragon@topshowto.com

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