B县经销商吕老板在建材行业摸爬滚打近10年，成功完成了资本的原始积累。眼看公司一天天发展壮大，家族管理弊端日益严重，自己又不能像年轻时那样事必躬亲，他一心想请来个能人委以重任，但物色多次，人家总是嫌他的庙小、不规范，不肯屈就。吕老板真是愁肠百结，好在“皇天不负苦心人”，后来他终于挖来了县水泥厂销售科的王科长。

　 慧眼识英雄，雪中送炭

　　去年这个时候，吕老板听说县水泥厂濒临破产，立即意识到挖人才的机会来了。该水泥厂销售科的王科长是个人才，42岁，有多年的销售和管理经验，为人诚实守信，非常敬业，在销售岗位上有过突出贡献，在业内赫赫有名。吕老板以前和他接触过几次，有意请他过来帮忙，都被他婉言谢绝了。这次水泥厂即将破产，王科长面临失业，而他的儿子第二年就要参加高考等着用钱。虽然县城的消费水平相对较低，但是每月的食物消费、水电费、交通费和通讯费等加起来也是一笔不小的开支。吕老板趁机找到王科长，有意请他来公司当副总，一人之下、众人之上，主管销售，实行年薪制，年薪6万元。在王科长最困难的时刻，这么诱人的条件，犹如雪中送炭，王科长感激得不知如何报答，他将此恩铭记于心。

　　扶上马，送一程

　　由于公司起步于夫妻店，在发展过程中难逃家族人员的参与，因此，公司不大，人数不多，但是亲缘关系错综复杂，内亲外戚都有。王副总（即以前的王科长）走马上任以后，就开始整顿和规范公司的内部管理。在此过程中，必然有一部分人不适应公司新的管理方式和制度，难免产生冲突。有一次，吕老板的亲弟弟因上班时间打牌耽误了给客户送货，受到了王副总的严厉批评，而对方依仗是吕老板的亲弟弟这层关系，当着众员工的面，无视王副总的批评，出言不逊，破口大骂，一副地道的泼皮无赖相。恰好此时吕老板从外面回来目睹这种局面，简单地询问了一下，得知实情后，当场批评了弟弟，并宣布扣除其当月工资，试用至当月月底，如果表现不好，月底即开除，说到做到，请大家监督。接着，吕老板又当众宣布，以后不论是谁，都要严格遵守公司的规章制度，听从王副总的安排，否则予以严惩，决不留情。这种“杀鸡给猴看”的做法，确实起到了威慑作用，很多依仗亲戚关系我行我素的老员工，开始留心公司的规章制度并服从王副总的管理。从此，公司的人员管理走向规范，王副总的权威树立起来了，他看到了吕老板规范公司管理的决心，做起工作来也更加放得开，更加卖力。

　　以情感人，以情留人，攻心为上

　　果然，王副总没有辜负吕老板的期望，短短几个月就把公司管理得井井有条，员工的素质明显提高，精神面貌也焕然一新。同时，公司运营成本大大降低，开发了不少新客户，销售额明显提高。这时有家竞争对手过来和王副总接触，想以更高的薪水聘请他，王副总心动了。此事很快传到吕老板那里，他了解情况后并没有急于找王副总谈话，而是希望用实际行动挽回王副总的心。他听说王副总的母亲最近得了糖尿病，正在住院，情况比较严重，需要花钱动手术，而公司实行年薪制，部分工资到年底才发。于是，吕老板二话没说就联系医院的熟人，给王副总的母亲找了个单间，又找来最好的医生，先支付了部分手术费。待老人住院后，他三天两头去医院看望老人，每次去都带些水果和补品，让老人非常感动。后来，老人见到儿子，就不停地说吕老板的好话，说吕老板有恩于他们家，并一再叮嘱王副总努力工作，以报答吕老板的恩情。王副总也是知恩图报的人，看到吕老板为自己母亲看病所提供的帮助，就打消了离开公司的念头，并下定决心跟着吕老板干。不久，王副总的儿子要参加高考，他曾经答应宝贝儿子陪其考试的，可现在公司正忙，母亲又在住院，实在是走不开。一想到儿子失望的表情，他就心如刀割，但又不好意思向吕老板开口请假。幸好吕老板明察秋毫，知道王副总的心思，爽快地放了他三天假，让他有时间陪儿子考试。吕老板的这种善解人意之举，无疑又进一步征服了王副总的心。

　　资本绑定千里马

　　公司的发展除了人才之外，就是钱的问题。如果人才未能和资本相结合，公司就会面临发展的瓶颈。虽然公司在多年的摸爬滚打中积累了不少资本，但是，如果将其用于扩大营业面积、另开分店，就显得杯水车薪。为了解决资金的问题，吕老板极力说服王副总入股，因为王副总以前在县水泥厂销售科做科长的时候，和银行的工作人员过从甚密，颇有几个关系铁的人，能够给公司贷来不少钱。更重要的是，王副总一旦入股，就会由打工者的角色转变成股东的角色，和公司形成利益共同体，同舟共济。王副总抵制不了吕老板的一番诚恳邀请，很快“就范”。就这样，吕老板不仅达到了融资的目的，还达到了长期留人的目的。

　　点评：

　　人才是经销商发展的瓶颈，很多经销商觉得自己是小作坊所以请不来高手，因此只好一边继续自己的小作坊式操作一边叹气。其实，在自己是小作坊的时候就请来高手，才是经销商发展的关键一环。从某种意义上说，有多大的鱼，才会有多大的池塘。

　　吕老板的经验说明：当经销商真正重视人才并设身处地为对方着想的时候，就不愁请不到、留不住人才，也就不愁公司没有长足的发展。

　　原载：《销售与市场》2005年第九期

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