渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三四级市场网络的开发和维护工作呢?

　　股票市场讲究的是不熟莫入的原则，对于三四级市场的白电营销，摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一，各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场，但可以这样说，绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快营销人，开发网络是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）了，月底时下“山”撇些“棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月底，期间，“棒子”地发生了什么变故，极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三四级市场中摸爬滚打的实践经验，以及因工作接触到全国市场范围内若干业务员的做法来看，对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题：

　　认识两个问题

　　1、相比于一二级市场，三四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥

　　俗语说“好记性不如烂笔头”，对于乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在极少资源投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法很多，就怕你不去想，比如说在冰箱阶段性销售政策的输出上，常运用经销商提货达一定数量予以奖励一台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策包装，如包装为提六台同类产品送1台小冰箱，提12台同类产品送另一型号冰箱，此型号冰箱与小冰箱相加价格约等于规定赠送的型号价格。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。

　　2、一二级市场难达成效果的促销活动，在三四级市场仍然有很广的适应性

　　家电行业的激烈竞争世人有目共睹，同质化的竞争，使厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲，以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现，目标群体会蜂拥沓至，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。

　　有思路才有出路

　　思路决定出路，对于三四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性、差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员搭公交车下到某个小镇，徜徉在镇上唯一的那条街道上，看到一个摆两套空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子。一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手pass，三四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果却优劣不同，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则！

　　1、扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。乡镇市场不同于一二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般集中在三四月份，就要对三四级市场的三八店作过筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问TCI是哪个店？创维是哪个店？康佳是哪个店？长虹是哪个店？这几个店哪家没有兼做白电？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了。第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在简陋的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。

　　在适当的条件下，开发其它行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着，发现该地摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈，老板正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂空调，但业务员的一个思路却打动了他。正值空调旺季，该地居民家里装两三套空调的比比皆是，老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买高档摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合，旺季空调售出80余套。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三四级市场更需要营销人的智慧与技巧。

　　2、开发网络要讲究形象是否匹配。一个业务人员虽然在乡镇工作，但在客户眼中，就代表了厂家品牌的形象。而经销商一经操作了你的品牌，意味着在消费者眼中，也代表了厂家的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场，老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商，就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中，由于三四级市场信息的相对闭塞，多数乡镇经销商经营品牌向所在县城经销商看齐，县城经销商又向市级经销商看齐，每个人都在给自己寻找形象定位，并向目标靠拢，营销人员更需要在形象匹配问题上从严要求自己，从高要求经销商。

　　3、开发乡镇网络，必须选择能弥补厂家在终端销售的劣势的经销商。比如在空白市场，由于公司在三四级市场没有销售通路，为了让产品最快的进入目标乡镇，使消费者就近、方便的购买该产品，要充分借助分销商的通路优势。所以，在选择分销商的时候，就要尤其注意该分销商是否具有下级分销商、分店等分销通路，在那里是否拥有实际销售场所等问题。

　　再例如，三四级市场中，一些经销商是从售后服务商发展为经营商的，由于白电厂家在渠道扁平化后广泛存在着售后的滞后问题，在开发网络时可优先选择有售后能力的经销商。老百姓买冰箱、空调这样的大宗耐用品，不仅看质量、看品牌，更在挑售后。如果经销商本身就是当地的老牌售后维修商，百姓心理上就会倾向于到该经销商处购买。

　　当然，无论怎样的开拓思路，都以和经销商同舟共济为最高准则，这也是最难实现的。乡镇经销商船小好掉头，受自身利益的驱使，一发现经营品牌不能盈利或盈利较少，就可能掉头经营其它品牌，即使有长期规划，也往往难禁一些短期利益的诱惑，长远规划在此显得尤为苍白。所以，选择经销商就像是找女婿，乡镇营销人员开拓网络时要了解清楚经销商对合作的意愿和动机，在思想上争取经销商合作。挑选经销商这个“女婿”不能嫌贫爱富，不要求他必须有多大的经济实力，但一定要发自内心去追求，要有市场推动能力，要爱我们的品牌，主推她。

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