到S县城销售医药，凭以往经验，我先去药店租赁柜台，然后将带来的品牌广告送S县电视台播放。一个多月过去了，卖的药还不够生活费，我的心凉了半截，连公司规定的汇报日都无心参加，便潜心查找滞销的原因，研究起S县的医药市场来。

　　S县地处豫东平原东部，周边与一省的两市四县接壤。S县城有“小上海”之称，是豫东经济重镇。该地居民商品意识浓，接受新事物快。十几年来，S县的医药市场异常活跃，众药商是你方唱罢我登场，和我销售的风湿病药物属同质的产品就有四五个。S县城居民对各种小报、传单、乐队等促销活动已无动于衷。加之某些推销员失实宣传，市民们由淡漠发展成为抵触、反感和气愤。虽然消费水平较高，但对医疗方面的消费趋于冷静。从天气上看，时值初秋，该地天气还相当热；昼夜温差小，湿度低，风湿病发病率低。乡下农民们正忙着收秋秋种，没有大病不会轻易上集买药。而医药市场火药味刺鼻，抢占零售场地，广告宣传阵地的战争已经打响。我公司营销投资限额小，品牌广告已拍多年，无论是广告创意还是表现手法与其它厂家无法相比，都不具备在此决胜的条件。怎么办?我在为制定出新的战略而苦苦思索。

　　一天，我拿出S县及周边县市的地图呆呆地看着。根据各县、市电视台输出功率，画出各自电视台有效功率圆形覆盖图。在圆与圆之间出现一片片空地。一个念头一闪，奇迹出现了——电波——盲区——市场，一个待开发的富矿，激动之中，我一擂桌子喊道：“何不走农村包围城市之路！”

　　第二天，我就乘上去乡下B集市的公共汽车，准备调查当地最大的一个“盲区”。B集市是盲区内最大的集镇，有很强的经济辐射力，平均经济辐射半径为5华里。这儿的集市为解决集日冲突的问题，有逢单、双日的，有隔日的，有隔两日的。B集镇逢双日集。集的高峰形成得很慢，大概上午九点多才集，农闲，集会日有所提前。集日的热闹程度受农事、天气和节日影响很大。农闲、晴天、节假日时人较多。近年，农民也有星期天上集办事的时尚，星期天相对于平常的日子人较多。在这个盲区内，群众根本收不到县市的电视转播节目。为了解决群众收视难的问题，1996年初春，S县电视台在此建起电视差转台，除转播电视节目外，可以插播广告。小台也不足以引起一般厂家的重视，包括我们的竞争对手也没有光顾过。随着差转台的建立，群众拥有电视机的总量猛增。群众对各厂家药品品牌知晓度极低，对各种形式的促销见识很少，对于特种药的营销这儿简直是一片净土。城后，我异常兴奋，连夜写下新的营销战略计划。

　　(1)暂时放弃S县城区的营销，下力开发育区市场，走“农村包围城市”之路。让几只竞争劲旅拼杀，等他们乏力放弃时，我方再杀回，认认真真做市场。

　　(2)以第一个盲区为试点，获得面上经验，评估认可后，迅速向其它盲区扩展，攻下S县周边各“盲区”，然后向S县城推进，最后占领该县城。

　　(3)抢占B集市电视台，买断晚间黄金时段广告权。广告播出抢在第一次寒潮之前，以吻合风湿病高发期。　

　　(4)选定B集市最有影响的药店作为该盲区唯一销售单位，并在广告中播出有关信息。

　　(5)根据B集市集日时间，选择晴好天气，组织少年军乐队到集市上宣传，并分发小报、招贴。

　　(6)宴请盲区各行政村赤脚医生、B集市中心医院主要领导，商讨在各行政村成立风湿病病友协会；给予协会会员购药优惠；在中心医院半费为病友举行一次病理检查等事宜。

　　(7)在广告播出后，到销售点购药前20名的病人免费试用药一瓶。

　　(8)家庭确有困难的病友，在村协会负责医生或行政村书记(在农村行政村书记是绝对的权威)的担保下交纳一定费用(出厂价)试用药一瓶。

　　(9)选择集日，晴好天气，最好星期天，聘请县城知名风湿病专家进行义诊，就诊在前30名的病人免费用药一瓶。

　　(10)逐村张贴招贴，提高产品知晓度。

　　(11)定期回访病友，每个病友协会对一名特因病友免费用药3瓶，以扩大公关效应。

　　(12)做好协会信息反馈。若有用药异常者，及时指导，做好善后事宜，防止负面效应。若有不对症者，做好退药工作。

　　计划执行情况如何？请允许我摘录数篇我的同期营销日记。

　　我去电视差转台，见到台负责人。当他们听说我要买断晚间黄金时段广告转播权，播期半年时，个个欣喜若狂。他们说我是第一个播这么长时间广告的，显然价格优惠，按月付款，一个月250元钱，一天播两次。如若晚上供电不及时，另可加播。如若广告效果不佳，可随时停播更换。同等条件在S县电视台每月要花六七千元费用。小台，广告费用大便宜了。

　　我与中心集市最有名的一家药店商议定点销售药物一事。我谈了好处：一是可以上电视，提高店铺知名度；二是独家销售，集市上无竞争对手，有提成，又能带动其它药品销售。店主乐了。

　　农民听唢呐多，见军乐队少。找军乐队，真让我费心。若找专业队伍，花费太大。经了解城里第二小学乐队很棒，曾拿过镇乐队表演第一名。我私下找到军乐队辅导员，说明来意，后商定每演出一天，费用250元，中午管学生饭。来回车子接送。

　　联系公共汽车一事，我找了一个上好的公交车，说是学生下乡体验生活，要求收费减半，车早8点开出，下午去B集市接乐队，中间时间车主可自由支配，保证一切安全。最后说定来回价共60元。

　　昨晚，看中央电视台中期天气预报，本周日天气晴好，又恰逢集日，我决定于周日拉开军乐队宣传攻势，在仅有的三天时间里应做好两项工作：一是印制宣传品；二是巡视小集市街道，规划行销宣传路线。

　　星期六，下午我去城里，第二天一早接乐队到B集市。其问一名学生迟到，等得人好急。乐队到达B集市，化好妆，等待集市高峰。上午九点半，乐队按我设定好的路线从预定点起鼓，最后集结到特约销售点。乐队25人，20人表演，5人分发小报、招贴。这天小集失去往日宁静，一下子喧闹起来，挤不动，人如潮。直到下午一点半，人还未散尽。从没读过报的农民纷纷索要报纸。有的还倒拿着看。销售点一下出了名。

　　这几天的工作是到各行政村找赤脚医生商讨设点建立病友协会一事；到小集市中心医院联系风湿病病友病理普检一事。医生、医院都高兴：一是增加了病材；二是对村医生销售有提成。当我和中心医院院长说有几千人要普检时，他连声称道，当场答复我半费检查的要求。后去电视台安排风湿病病友优惠普检消息广告。

　　去S县城各大医院聘请风湿病专家，结合天气预报下周三将有一次大风降温天气，义诊应在下周日，并广告发布著名医生免费义诊和就诊前30名病人免费用药一瓶的消息。

　　星期日，是义诊日，医生还没到，就来到50多位风湿病患者。当医生坐定时，秩序出现混乱，病人哄抢药物。一位老农说：我天没亮就来了，抢前30名，你们的药真，怪管护(豫东方言，意为真有效)，不骗人。

　　检查各村宣传招贴张贴情况。有的招贴已被小孩揭去，当作珍宝，贴到自家只有年画、伟人画像才张贴的地方。

　　一个协会负责医生说，有位老太婆用药后有浮肿现象，对药产生了怀疑。我立即家访，说明浮肿是药物的有效反映。让她先停药，一周后再服。并送给她一瓶药。

　　分片召开病友会，介绍风湿病性征、危害及保健医疗方法。请免费用药者说说心理话。农民的会真难组织，几个小时还等不齐，他们对社会性活动有一种功利认识。多数病友含泪讲述，并连连向我致谢。

　　仅仅用了近20天的时间，我做活了一方市场，销售药品30多箱，创造了我公司创建以来最好的销售佳绩。

　　整个活动总的来说是可行的，但仍存在一些问题：一是群众性活动缺乏有效的组织，没有很好依靠社会组织机构配合开展工作；二是对农民教育有些太简单化，他们急于求成的心理较重；三是对农民的消费心理、行为了解不够；四是活动没有充足的人力支持。

　　我带领助手去开发另外几个盲区。这次活动是对试点工作做了全方位的评估、改进后集结众兵举行的一次大规模的行动。

　　两个多月过去了，我由于过度劳作病例了，在家修养良久。公司准备调离我回公司做更重要的工作。前方不断有消息传来，我走后销售还相当顺利。竞争对手注意到我们的行动，迅速反扑过来，但一切都已经晚了。我们的立体营销太细致、太深人人心了，以致引起该地区B报社的关注，成为所在地区公众传播的热点、焦点。正如预料的那样，S县城那几支劲旅，几经拼杀，花去了足够的广告费，终也无奈，纷纷离去。留下应有的空间给我们。如果可能的话，我将潜心去运作。我想，做市场要选择“盲区”，且做市场不能急功近利，要真做，做真。