林之最近既喜又忧。喜的是刚被任命为国内炒货五强、安徽炒货生产企业Z公司的KA部总监，可谓春风得意；忧的是Z公司以前是靠运作传统渠道起家的，运作KA渠道几乎没有任何经验和积累，压力颇大。

　　如何烧好前三把火呢？林之选择的第一个突破点是广州。这个城市高收入、高消费、KA卖场相对集中，如果能在广州成功突破KA市场，将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场。　　

　　<在谈判前，对谈判对象进行资本、信用、经营状况、相关人员、需求等各方面的调查，知己知彼。

　　通过各种渠道，对乐多卖场（化名）的调查结果如下：

　　1.卖场总部在广州，在全国有94家店，其中华南区39家店，广州17家店，进场以整个华南区为单位。

　　2.乐多卖场财务状况和业内声誉均良好，无重大经济纠纷。

　　3.负责华南区炒货类进场的采购负责人白野，河北人，刚刚30岁，为人爽直。而且还了解到，白野与林之的朋友范总曾在康师傅多年同事，感情深厚。

　　4.卖场已经有8个同类产品上架，包括炒货知名品牌“洽洽”。但由于缺乏重大活动支持，卖场炒货区销量一直上不去，人气不旺。采购白野一直急于找一个合适的产品提高炒货的业绩。

　　5.乐多卖场采购总监（负责整个华南地区店）是最终决策人，他很器重白野，一般情况下都会采纳其意见。　　

　　<在查清卖场的背景等情况之后，如果确定进入该卖场，必须对将要进行的谈判项目进行全面的摸排，并找到自己的谈判底线。根据分析所得，再综合双方利益需求，初步确立谈判策略。当然，首先要确定自己的供货价底线，这是重中之重。>　　

　　1.供货价格

　　Z公司规定，对所有收取通道费用的KA卖场，其相对出厂价的顺加利润都应为25%左右，最低不能低于20％。而分销商的这个比率为5％，BCD类店为15％。卖场之所以高出这么多，是因为其进场费、条码费、店庆费等费用名目繁多，至少要花掉公司10％～15％的利润，因此必须顺加20％以上才有利润保证。具体见表1。　　

　　2.谈判策略

　　前期调查表明，采购白野正想找一个合适的产品来提高整个炒货品类的人气，而林之可以乘虚而入。在充分了解卖场的各项费用要求及进场条件后，林之逐项分析了卖场的交易条件，结合炒货品类需要提高人气的需求，制定了以“大促销提升卖场人气”为主题的卖场促销方案，初步确定了谈判策略和谈判项目的目标（见表2）。<产品进入新市场不可能不打广告、不做推广，关键是怎样让费用花得物有所值。与其让卖场一项一项地来收取费用，不如变被动为主动，利用大幅度促销提高卖场人气，博得其欢心，为以后的合作建立方便之门，同时也提高了产品的品牌形象和知名度。>　　

　　采购室里。

　　林之：“您好，白经理吧，我是Z公司KA部总监林之。”

　　白经理：“您好，范总给我电话了，请坐。”<事前林之让范总给白经理打电话引见了一下。这可以大大降低谈判双方的隔阂，为见面谈判打下好的基础。>

　　林之：“白经理很年轻呀，听口音，北方人？”<适当的赞语给谈判对象以成就感，拉近彼此的距离，为接下来的谈话营造轻松的气氛>

　　白经理：“哪里，我是河北人。”

　　林之：“哦，半个老乡哟，我是河南人。”<拉老乡，套近乎，打开话题，是惯用沟通技巧。>

　　“这是我们的材料，您过目一下。” 林之提交公司介绍、公司相关资料、产品报价、市场状况调查……

　　 “我们卖场已经有三个你们安徽的品牌了。说实在话，你们品牌的影响力不如洽洽，所以我们暂时不考虑其他炒货的进场。”白野翻阅着材料，表情严肃地说。

　　洽洽在全国，尤其在南方的影响力确实比Z大得多，但Z也属于全国前三甲的知名品牌了。白野居然不给进场的机会，也驳了多年好友范总的面子，出乎林之的预料。<细想一下，白野其实是耍了一个花枪。要真一点也不想引进新品，就根本不可能坐在一起谈判了，挑剔的态度不过是为了争取更优厚的条件而已。>

　　林之：“白经理，据我所知，洽洽在贵卖场去年的销售额不过80万元，贵公司没有拿到一分钱扣点吧！”<卖场在示强的时候，你一味地示弱就可能丧失进场的机会，此时需要借用第三方力量打击对方。>

　　“不过今年他们的销售计划是150万，按照他们品牌的影响力，我想没有问题。”白野语调缓和了一些。<白经理对洽洽还是寄予厚望，这个时候就需要强调Z公司的优势，转移白野的注意力了。>

　　林之：“洽洽今年要全线作战，它要想在广州的卖场大规模投入会力不从心！我们的产品在北方市场已占据绝对的统治地位，完全可以腾出足够的人力和财力开拓南方市场。同时，进军广东卖场是我公司今年的战略决策，公司必然会有较大的市场投入，这一点与洽洽相比是具有很大优势的。”<说明竞争的状况和公司的策略，必要时揭一点自己的底牌，可以提高卖场对自己的兴趣。>

　　白经理：“洽洽在卖场的知名度可是大家有目共赌的，你们的品牌力有很大差距呀！”<白野既然强调差距，说明卖场对引进新品还是有兴趣的。>

　　“目前我们在广东卖场的品牌力，和洽洽确实有一点差距，但是我们可以通过一些互动性的促销活动，很快提高销量，当然这也能提升卖场的人气，这也是您所希望的吧？”林之呵呵笑着说。<在谈判对象来兴趣的时候，可以把诱饵抛出一部分，吸引对方把谈判进行下去。>

　　白经理不由自主调整了一下坐姿：“哦？你有何高见？说来听听！”<其实这一直是白经理的一个心病，从惊讶的语气中，可以知道白经理还是很渴望将炒货产品销量尽快做上去的。>

　　林之：“这是我们的活动方案概要，您看一下，根据我们的促销方案，如果得到很好的执行，贵卖场的人气可以得到很大程度的提升。”<白野看上去听得很专心，脸上露出期待的神情。林之心里很清楚，只要对方按着自己设定的这条路走下去，进场的可能性就会大大增加。>

　　白野浏览活动方案，表情温和了很多，“这个活动方案的可行性还是不错的，不过你的要求太高呀！”

　　 “哪里，我们也在为咱们卖场做免费宣传啊！具体细节我们可以再谈嘛！”林之面带笑容。

　　大约30分钟过去了，林之话语顿了一下：“白经理，你看这样好不好，这次时间很紧张，我们下次约个时间详细谈一下！相关资料我就放你这里，欢迎多提宝贵意见！”<在适当时机以退为进并约定下次见面时间，不但给对方留下良好印象，同时也能让自己进退自如，把握谈判节奏>

　　白经理看了看表：“也好，我马上还有一个谈判，那就下周一上午九点半左右，如何？”

　　“好的，下周一，不见不散！”

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