2002年的秋天，我进了一家我们重庆的本土企业“清心饮品公司”，该公司以经营植物蛋白饮料为主，主要的销售点是重庆、四川、湖北。公司力邀我加入的目的就是为了扩展市场，为此，我向公司提出了开拓湖南的市场计划。

　　在我的计划书提交的第三天，销售部经理给我打来电话要我到公司办公室去。他说公司领导看了我的计划，决定派我和另一位业务人员老张到湖南，发展湖南市场。

　　带上了必要的文件和样品、资料后，我们开始了湖南之行。

　　当我们二人进入湖南地区后，首先去了张家界，因为哪里是一个旅游城市，有很大的旅游市场。到了哪里跑遍所有的食品市场一看，到处都看不到和我们同类的产品，我和老张一分析，觉得有门，这是一块很有潜力的市场，只须要我们能够找到经销商，然后以我们在其他市场积累的这么多年的市场操作经验，一定能够把这块处女地开发出来。

　　市场没有竞品就标志着市场还没有启动，还没有消费者认同这个产品，这对于厂家来说是好事也是坏事。意味着开发市场的投入将比成熟市场大很多，一旦市场开发成功，将会形成独家经营的局面，利润也就比成熟市场大很多了。

　　我们回到酒店以后，把我们二人收集的各方面的信息综合了一下，决定找当地做得最大、网络最好的一个姓张的客户。

　　第二天很早就起床，出去吃了早点后，看时间差不多了，就给张老板打了一个电话说明了我们的意思，张老板说他今天刚好有时间，于是我们就和他约好到他店里详谈。

　　我们带着样品到了他店里，张老板从他的办公室迎了出来，看来他这个人非常的友善，我和老张会意的相互看了一眼。进了张老板的办公室以后，我们拿出了样品等资料，张老板看了后对我们说，“你们的主要产品是1000ML的大瓶饮料，这对于我们这样的以旅游业为主的城市不是很适合的。”我们一听有点傻眼了，我和老张分析了很多因素，怎么就偏偏把这个搞漏了呢？张老板这一问，我和老张都愣在了哪里不知道说什么好。张老板看了我们一眼后，接着说到：“不过这个也不是没有市场”，一听他这话，我马上接口说到：“对，张老板说得对，任何产品在市场上都有它的一个生存空间，就看我们怎么去发掘，怎么样去应用了”，接着我给他分析了我们的产品在其他地方的市场行情，分析了我们的产品的特点，最后我说：“针对张家界这个特殊的市场，我们要制定出一个合适的营销方案---走酒店路线。”我想，传统的销售渠道走不通，我们就往别的渠道发展，借助酒店这个特殊的终端来带动我们其他的市场。听了我的一番话之后，张老板也来了兴致，最后他说，给他一个晚上的时间考虑。明天给我们答复。

　　走出张老板的店后，我跟老张说，我们现在要分二路走，到这里的各个酒店去了解一些情况，不然明天没得能够说服张老板的一些具体的东西，哪就没得谈了。

　　第二天，张老板很早就打电话过来了，我们到他店里的时候其他的员工都还没有上班，由此可见他也是很想做我们的产品，于是我也就稍微放下了一点心了。

　　今天的谈话就很直接了，主题就是双方的投入和市场开发的问题，我给他讲了我们厂方的投入和他需要投入的东西，然后又给他分析了我们昨天通过调查后得来的市场行情，他听我们说得句句在理，也放弃了他原先想的要厂方出很多的投入来做市场的想法了（这是我和他签完合同后他告诉我的）。就这样，我们进入湖南的第一家客户找到了，我的开拓湖南市场的计划和实现就跨出了一大步。

　　找到了经销客户后，我们就开始了进行实地的市场操作程序。

　　首先，我们到当地的人才市场进行了终端销售人员的招聘工作，找到了几名业务水平不错的销售人员，对他们进行了一些有关产品知识的培训和相关的销售技巧培训，同时，让他们到当地市场进行了一些调查，了解到当地的更详细的饮品市场行情，以备我们在产品上市的时候做出更适合的市场营销方案。

　　我在与张老板商量以后，决定了我们的大体上市方案：以店带流通。也就是先从当地的酒店入手，从酒店打开产品的知名度，然后再对通路市场进行纵向深入。

　　等到这一切工作做得差不多了的时候，货也以经到了，于是，我、老张，招来的业务员和张张老板原先的人员全部出动了，对张家界市内的所有的酒店进行入场谈叛。

　　第一天，因为产品对大家来说不是很熟悉，我们就二个人一组，每组带上几瓶样品，到了各个酒店后，找到酒店负责人先让他们品尝我们的产品，让他从本质上认识了产品后，再与他谈进场的事，这样就会起到事半功倍的效果。等到中午大家回到店里一总结，每个组都有不小的收获，总共谈妥了约四五十家，有的店还让下午就把货送过去。于是，下午张老板自己的人就开始给酒店送货，我们继续实行我们的计划。

　　第二天，我和张老板商量了一下后，决定安排一组人员对市内的食品市场进行铺货。有了头一天的经验，业务人员们工作起来的效率就更高了，每个工作组的业绩都在五十家以上，实际的铺货率也占到了快五成。

　　经过连续几天的工作，城区的点都快差不多了，张老板以前做白酒的，在很多酒店都有他的促销员，这对我们的工作起到了很大的帮助，我们让她们除了卖白酒之外，对消费者推荐我们的饮料，给予她们每瓶饮料0．５元的促销奖励，同时，我们把这个政策也给予了酒店的营业员，在全面动员的情形下，酒店这块的业务很快就见到了成效，没几天，就有酒店打来电话喊又送货过去，这让张老板也很是高兴。

　　在酒店的带动下，通路市场也有了起色，在业务员的回访中，我们又给通路和个店面做了店面上的宣传画张贴、宣传品赠送、和终端包装。让消费者在各个地点都能看到我们的产品资料，在可能的地方都能购买到我们的产品。

　　上市工作进行了近十天的时候，我们联系了当地规模比较大、客流量比较多的二家大型超市，在周末的时候连续做了几天的现场促销活动。

　　然后，我们又安排了二组人到各个乡镇进行了一次铺货，并在每个乡镇洽谈了一个特约分销商。

　　经过这一系列的上市工作后，张老板第一次发过来的1000多件货已存货不多了，我们在安排了张老板的再次发货以后，给业务员做了工作安排，就和老张又开始了我们的下一个客户的寻觅。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： chenminyuan@16.com

相 关 文 章（共4篇)

巧拓渠道做市场－－“清心”饮品湖南市场操作实录（四） （2005-09-27, 中国营销传播网，作者：陈明元） 农村市场须要引导消费－－“清心”饮品湖南市场操作实录(三) （2005-09-09, 中国营销传播网，作者：陈明元） 抢滩湘西－－“清心”饮品湖南市场操作实录（二） （2005-09-07, 中国营销传播网，作者：陈明元） 天成饮品，败走贵阳为哪般？ （2000-08-24, 《销售与市场》1995年第八期，作者：张宏杰）