今年5月，接到外区同事的电话，说当地联通公司有意将其自建的营业厅的CDMA手机销售柜台对外承包，由于我公司与本地联通公司的营业厅之间的这种合作模式已经有3年多时间了，有一定的经营经验，想让我们去参加招标会议，同时提交一份我们的经营计划。

　　得到这个消息，我当然高兴，因为我们的销售区域又将进一步扩大，是件大好事啊！

　　那么这到底是怎么回事呢。可能有些朋友不太了解联通CDMA的经营情况，这里我大致说明一下：中国联通自开始经营CDMA以来，一直遇到的一个问题就是，用户如果选择联通的CDMA网络业务，则必须更换原有的或者，买一台CDMA的手机才能使用联通的CDMA网络，那这个门槛相对来说有些高，所以从始至联通的CDMA业务开展就与CDMA手机捆绑在一起，甚至由联通公司统一大批量采购手机。然后分到自已的销售渠道去销售。而其在各地自建的营业厅就是其骨干销售渠道。所以联通一度出现包机包网，卖网卖机的现象。恰恰这样，问题就出来了。

　　首先，由于联通毕竟是网络运营商，在手机方面的运营经验不足，屡屡出现库存积压等问题。

　　其二，由于联通公司国有体制的原因，其货物分配，上柜、调配等手续相当繁琐，时有出现某些区域畅销的机型，而在另外区域还没有开始上柜销售；而某些区域已经卖到缺货，而在另外区域却库存积压。

　　其二，由于联通公司缺乏与厂商沟通的经验，特别是市场推广方面，还缺乏与厂商市场部门，基层市场人员等的对口人员和沟通渠道。终端的销售促进工作出现一些空白。缺乏终端拉力。

　　这样一来，联通一边忙于网络建设，一边忙于手机的管理和销售，结果当然不尽如人意。当然，有些联通区域分公司很早就意识到这个问题，纷纷将其自有营业厅的手机销售柜台对外承包，只需要对这些合作伙伴进行一定的协调和管理，并制定任务量，给合作商施加一定的压力，让合作商加强终端的CDMA手机销售气氛，提高CDMA手机销售，并通过手机终端来聚集人气，同时促进网络业务的发展。

　　开始写计划书了，其实早就已经胸有成竹，根据这几年的经营经验，我总结为一句话：联通+CDMA厂商+零售商，强强联手，充分发挥各自优势，1+2远远大于3！

　　1． 要做好终端销售工作，首先得解决认识问题，联通公司要彻彻底底的放弃对手机的干涉，只需要对零售商作出机型上柜率的规定。例如目前市场有40款CDMA手机，而联通要求上柜率达到90%，则零售商必须与各CDMA厂商和其代理商沟通，积极组织货源，在利润原动力的驱动下，为满足顾客的不同需要，零售商必然会精心组织货源，这时候一定可以避免出现大批量积压的问题，同时为保证利润最大化，零售商也必然会将库存控制在合理的情况之下，以最大限度提高销量。同时联通还要放弃以前对价格全面管理的作风，毕竟联通对CDMA手机的市场触觉不如厂商和零售终端敏锐，这样就可以避免一些手机过了两年仍保持当初上市时的价格，难怪消费者大呼“CDMA手机贵啊！”，价格紧贴市场，才会具有竞争力。才能真正吸引到顾客的眼球！

　　2． 解决了手机上柜和价格的问题，第二步就要由联通公司统一销售政策。近一年以来，联通强调要逐步降低对CDMA手机的补贴，改变以前“存话费送手机”的做法为“买手机送话费”。这是好事啊。白送的事不能老做，前期市场开拓可以做，但三年过去了，联通CDMA也颇具规模，无论是知名度，网络质量，还是在网用户数和其他指数，都有了很大的进步和提高，改变经营模式也是水到渠成的事啊。但问题在于目前联通在不同区域，甚至同一区域的销售政策种类繁多，各有不同，有极少数预存话费送手机的。有买手机送话费的。送多送少也不尽相同。如果用户在不同的地方可以享受到不同的政策，享受到更好政策的人当然高兴，享受到较差或者没有享受到优惠政策的用户呢，他们当然心里有想法，不高兴，甚至还认为自己上当受骗了。这个时候如果能够统一销售政策，例如买1000元以下手机送500，2000-1000送1000……在所有渠道都能够享受到统一的优惠政策，用户根据自己的不同需要选择更适合的产品。这样大家皆大欢喜啊！

　　3． 接下来就是终端销售了，终端销售直面消费者，是成功的最后一步，也是关键一步。首先要组建专业的销售队伍，之前的联通销售人员均是从后台营业员抽调，对手机知识并不熟悉，更谈不上专业，要专业是指经过厂商的专业销售知识、销售技巧培训，礼仪、服务培训。不但具有较强的销售能力，还要必须较强的客户投诉处理和售后问题处理能力。产品不只是卖出去，服务同样重要，甚至更重要，因为挽留一位老用户的成本远低于开发新用户的成本嘛。

　　4． 终端队伍建好了，市场工作就得跟上了。君不见在手机城、通讯城的手机卖场，灯光明亮，人丁兴旺，门口的现场推广活动一场接一场，好不热闹，而联通的营业厅往往就象是到银行办业务—排队办理，冷冷清清。这时轮到厂商代理商出马了。终端的促销活动得由厂商挨个来，不要说每天，每周末得搞得热热闹闹吧。不是经常有新机上市吗？现场的促销活动得做，礼品得做，在营业厅内的礼品堆成一圈，怎么样也要吸引一些用户吧，然后把营业厅的联通的宣传版也换一部分成新品的海报，营造更多的热烈气氛。

　　这就是我的计划，以零售商为核心，承上启下，加上联通和厂商的大力配合，这就是1+2>3，而且是远远大于3，终端搞活了，销量提高了必将指日可待。

　　你会问：你不是说CDMA社会化吗？社会化在哪啊？那我想问问，CDMA手机基本脱离联通的管理，由零售商与厂商自主组织销售，这难道不是社会化吗？你营业厅的CDMA手机销量起来了，政策统一了，社会渠道的卖场、通讯店看到这个现象他们不眼红吗？（哈……有点吹了），这时候联通稍加指引，社会化岂不是水到渠成啊！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gzcaoxu@16.com

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