麦肯光华策划机构成立十余载，公司顾问普遍具有5~10年本行业从业经历，具备丰富的行业知识与实战经验。正是凭借这份专业与敬业凝聚的灵气，麦肯光华不断招来四面八方的金凤凰，国内知名的陕西BN医药就是其中之一。

　　并不美丽的邂逅

　　麦肯光华与BN医药的初次接触不美丽，也不浪漫。今年3月份某个春光明媚的上午，我正在忙于另一个案例的工作，公司的业务经理把BN医药的简单资料交给我，说已与这家公司初步联系过，该公司有强烈的招商策划意向，并且其市场部张经理现在正等回复。在医药、保健品行业摸爬滚打多年的我，对于生产过众多产品、在国内有相当知名度的BN医药自然并不陌生，他们遇到什么过不去的坎了？

　　电话拨过去，响起张经理急切的声音：“......我们新开发了一款祛斑产品，产品名称为ML祛斑胶囊，功效绝对没说的，但现在招商遇到了问题......”

　　祛斑产品？对于生产厂家来说，祛斑产品的招商与推广的确是个比较棘手的问题。老品牌如“靓妃”、“活夫”已确立其市场地位，各自固守一方市场；新出现的宣传力度和市场投入力度极大的如“新感觉”、“雪佳妮”均已在年后的内蒙呼和浩特药交会上抢占先机，顺利招商成功并布好密集的销售网络。在新老品牌夹击的形势下，此时推出的祛斑产品要占领市场，无异于虎口拔牙，火中取栗。

　　不过对于专业做招商策划的麦肯光华来说，任何事情都不是绝对的。在简单了解情况后，我请张经理把其公司及产品的资料快递到麦肯光华，以便我们的专家和顾问为其进行专业诊断。但张经理心急如火，要求直接到京与我们详谈。

　　两天后，张经理一行带着相关资料风尘仆仆地来到我们公司。我们仔细研究了XX祛斑胶囊，一致认为其虽然面临老品牌压力、疗效暂时不为人知、未能抢占先机等不利因素，但产品的速效、快速是其最大优势，且ML祛斑胶囊为OTC产品，这就能够与市场上常见的祛斑产品产品区别开来，并易于得到消费者的信任与接受。如果措施得当，XX祛斑胶囊一定能够取得前所未有的成功。

　　张经理一听，紧锁的眉头顿时舒展开来，谈话也随意了很多。言谈中，张经理谈到对麦肯光华的印象，说之前没少听业内朋友谈起，也看到不少经麦肯光华策划的产品在市场上引起的轰动效果。宾主相谈很是融洽，初步达成合作意向。张经理临走时还一再强调，他在之前其实已经在北京拜访了12家策划公司，但都不理想，唯一麦肯光华让他有动心的感觉，回去马上请示领导后一定尽快联系合作事宜。

　　客户一去无音信

　 张经理说是要尽快联系的，但是一去之后就杳无音信了。当时公司内的不少员工都认为，这家公司要么是不做招商策划了，要么是与别的公司合作了，总之是不会再来找我们了。然而，我总忘不了张经理真诚的笑容，爽朗的谈吐，直觉告诉我，BN医药还是会来的，只是不知道他们暂时被什么事情绊住了。

　　经过与顾问们的商议，我们决定，对BN医药ML祛斑胶囊的市场调查和专业策划正常进行。由于以前曾经成功策划过活夫与巴黎欧·潘多两个同类产品，我们的工作流程就显得轻车熟路许多。但是，策划是很严谨的科学，容不得半点的投机取巧，由于产品有异，时势不同，原来的方案不可能生搬硬套。我们的调研脚踏实地，对祛斑产品的目标消费者、市场环境等进行了一系列调查活动。

　　在市场调查的基础上，我们分析了活夫祛斑系列、靓妃祛斑套装等主要竞争产品的优劣势及主要诉求点，我们认为，针对当前祛斑市场上鱼目混珠、产品质量良莠不齐的现状，如果要取得消费者的认知，必须提供独特的USP。根据ML祛斑胶囊的自身优势，我们创造性地提出吸斑因子的概念，并在此基础上制定出初步的策划方案。

　　在这个过程中，我们的工作人员和顾问们付出了无数的心血与汗水，收集资料，创意构思，他们度过了多少无眠的夜晚。每个人都以全身心地投入工作，这是最起码的工作态度。能够与BN医药合作，我们无愧于客户；即使不能合作，也是一次历练的机会，而任何公司都是在无数的历练中逐渐成长的。

　　花落麦肯光华

　　时隔两个月，也就是5月底的时候，张经理突然再次致电给我，告知其老总不日要亲自带队前来，问我们何时有时间。我的答复是四个字：随时恭候。

　　第二天一早，公司刚刚上班，门铃就不失时机地响了。打开门一看，门外竟然站着张经理一行，最前面一位就是BN医药的王总。真没想到他们来得这么快！

　　寒暄已毕，进入正题。王总是个比较健谈的人，一直在滔滔不绝地向我们介绍XX祛斑胶囊，从立项到研发，每一个细节都讲得非常清楚，言语间洋溢出对产品的关心和无比的自豪。我们也针对对产品的包装、卖点的挖掘及招商策划谈了初步构想。

　　洽谈过程中，我们向王总等展示了前期所做的调研结果、市场分析及初步创意资料，他们表示认可，也特别感动。王总由衷地说：“你们是真正为客户着想的合作者，在利润至上的商业社会，这种精神与行为尤为难能可贵。”于是，一群豪爽的关西大汉当场敲定与我们合作，共同促进XX祛斑胶囊的良好发展，并立刻签定合作协议书。

　　对于XX医药的去而复返，我们虽然没有提出来，但心里也是存有疑问的。也许是不期然地流露出来了吧，王总开始向我们解释最后确定与我们合作的原因。BN医药对于麦肯光华有了相当的了解，但事关重大，须谨慎行事，选择最合适的策划公司。在与麦肯光华接触前后，BN医药足迹踏遍北京、上海等地，考察了不少策划公司，但都没有很满意的。那些公司也不是不优秀，但整体上却让人不太满意：有的有新颖的创意与构思，但缺乏医药行业经验；有的行业经验很丰富，但是因循守旧，没有很好的创新能力。麦肯光华二者兼备，之前所策划的活夫祛斑霜与欧·潘多都取得很好的效果，所以他们最后确定与我们合作。我们的心结总算解开了。

　　送王总一行出门时，A总又转过身来强调道：“年后的内蒙古药交会我们错过了，8月份的南京药交会就全靠你们费心了！”

　　送走王总一行，我们顿感自己肩上的责任重了许多。为了不辜负客户的重托，我们一定竭尽所能，拿出最切实可行的方案，力促南京药交会产品招商的成功。　

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