活动营销亟待在变革中显示生命力。

　　诚然，夏季是“医药保健品的淡季”，但是，淡季终端仍然有产量，产量哪里来？不管你是做“终端营销”、“会议营销”、“专科营销”、“临床营销”，还是靠铺天盖地广告狂炸，总之要对目前的市场环境要有充分的认识，蓝哥智洋专家团队认为，靠活动营销来“炒作”，可以达到淡季不“淡”的效果，关键是怎么创新性操作才能让产品火起来！　

　　营销专家于斐先生指出，举办活动，是一项富有特色卓有成效的宣传手段，它能烘托气氛、提高兴趣、激发人们参与热情。一个活动开展过程，也就是多种宣传手段组合式全方位实施过程，通过活动的筹备、组织与落实，不仅可以从中学到处理事物的应变能力，体验市场与消费间的内在联系，而且还能锻炼宏观把握、全盘考虑、精心策划的本领。

　　因此，终端活动营销工作的开展，需要贯彻鲜明的主题，控制住事物过程中的发生、发展与结果，并在变革中历练，升华出相应的典型意义。　

　　本文就“x阿胶口服液区域市场的活动营销”纪实案例，做剖析，以飨读者。　

　　活动营销，不变革就玩完

　　医药保健品行业市场激烈竞争的今天中，对于每一位老板来说行业阶段已经发展到了生死关头。医药保健品行业的销售手段，有没有更新的突破？

　　在医药保健品销售总监的感叹中，更倾向的是如何创新“渠道常规战术”、“终端常见策略”。　

　　医药保健品行业早在98年就提出了“终端决胜”、“终端拦截”的行销口号。也从某种意义上显示出了大多数产品欲抛开广告行销的手段，立誓在终端渠道上撕杀的决心。但就目前的终端竞争战略、战术而言，更多的产品皆在重复采用“竞价竞争”、“奖赠竞争”、“展示竞争”、“导购竞争”及“多品竞争”。可以说，目前中国市场上所有的终端产品，在决胜终端的誓言下，更苦于这种千篇一律的终端战术。

　　那么现在的这个“终端行销”的市场年代中，渠道战术无疑已经到了山穷水尽的地步。

　　回首“广告行销”时代，实际上“终端拦截”战术的提出，最根本的拦截对象是“广告行销”的厂商潜在消费者。在广告行销的年代中，终端拦截是可以与广告宣传效果媲美甚至强于广告宣传的。通俗地讲，做好终端拦截工作，一个没有广告宣传的品牌，一样在常规通路中可以制胜。几年前，福牌阿胶验证了这一战术思想，市场上山东东阿集团的阿胶基本上占据大部分天下，在终端流通中，被福牌胶有效拦截住，获得了销售利润和宣传效益的双赢。而在现今的“终端行销时代”中，“终端拦截”战术日薄西山。

　　终端渠道+终端宣促+营销服务，三角互动打造活动营销模式

　　在目前所有的终端活动行销战术中，更多的战术设计不是以“消费者需求”为核心的，而是以终端渠道中的其他竞品的战术变化而变化的。上促销员、打折、产品赠送等活动营销模式越来越要求不断创新，走出一片属于自己的天空。

　　首先，我们应该清楚的认识到终端活动行销战术策划、变化的核心思想是来自于消费者的需求，而不是表面应付。只有在观念上首先转变，贴切消费者需求策划终端战术，才能切实打动消费者购买欲望。

　　像广告行销一样，终端活动行销也是在不同市场时期应用的不同战术，但战术经过多年的应用已经发展到不创新就不能生存的地步，所以还需要以市场竞争情况而变，适时作出调整。活动行销、“广告宣传”都是产品销售两个不可或缺的因素。实际而言，广告行销需要活动行销配合，而活动行销中也应该融入广告宣传的战术思路。换言之，现在的活动行销创新求变思路中，必不可少的要借鉴广告战术思路，并有效的融入广告行销的思路，才是渠道创新的根本。而创新的核心思想是以“终端拦截”的有效性为目的的，核心对象是“消费者需求”。

　　活动营销中，产品不能够迅速打开销售局面甚至亏损的一个主要原因是，终端拦截战术为主导的产品销售模式过于陈旧，需要有一种循序渐进的、创新变革式的正确方式辅以其中，才能有重大突破。

　　蓝哥智洋团队就“x阿胶口服液”在苏南的入市推广为例，以“终端渠道”、“终端宣促”、“营销服务”为讨论的核心点，展开保健品终端活动行销的案例剖析。　

　　终端渠道，活动营销制胜法宝

　　x阿胶口服液是新产品，首先它面临的就是渠道因素。“x阿胶口服液”上市迎面而来的就是产品入店难、面位紧、店情差、竞争大、战术单一等问题。

　　如何让一个补血养颜的地方产品，在补血类大品牌风起云涌的夹缝中谋求生存？很多药店不愿意接受“x阿胶口服液”，也有药店乐意接受产品，但是产品陈列位已经很可怜了，而且各类促销员充斥其中。

　　为此，通过蓝哥智洋专家组深入调研，反复分析思考，终于在入店问题及一系列的难题中，找到突破口，那就是走“专卖店连锁服务＋电台＋活动营销”的创新模式。我们面对这些问题，提出了《补血服务中心，让活动行销来启动》的思路，积极意义就在于一些“进入非原则性的２类店及３类店时，能够减少入店阻力。而服务中心为主活动营销的意图是为了解决终端售货、促销拦截、店内竞争激烈等问题。　

　　在x阿胶口服液入店之前，我们策划了一次《补血养颜服务工程》，专门针对急需一些女性补血的保健品及生活用品的人群。我们针对对象推出了“赠１盒产品 + １５元 = 送补血套餐”的活动。并印制了《养血美颜宝典》。向女性人群强烈推荐独含养血灵的x阿胶口服液，并以其它正在进行的小额品销售活动来刺激销售。　

　　我们将赠品定价在３０元不等，为消费者提供的都是一些零售价格在10—20元不等的赠品，大多以保健品为主，也会选择一些家用品。

　　这样，我们很容易受到消费者信赖和亲近。x阿胶口服液在服务中心的活动年阻力就降低到很小。

　　因为我们得到了消费者的心，也就很快取得支持、抢占市场先机。这样，我们不但高效的对店内、店外消费者进行了真正意义的拦截，而且还争取了一个市场最为可观的份额。

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