在药交会现场，热闹的场面、偶尔夺人眼球的产品传播创意，各路蒙军诸侯的出现根本掩饰不了蒙交会的颓势，经销商朋友满腹抱怨，没有新产品，没有好概念，没有好模式，都是换汤不换药，形式改变而已。

　　内蒙药交会其实是一个很好的国内OTC现状的缩影，从2004年起，国内的医药市场在经历一个冰冷时期，广告不让打了，会议营销没人来了，保健品的信誉越来越差，消费者越来越理性，产品同质化严重，策略同质化严重，终端竞争白热化，利润越来越稀薄，这就是2004年依赖延续到2005年甚至更长时间的国内医药市场现状。纵观医药营销近二十年的历史，2004年到2005年甚至更久，医药市场是一个“严冬”季节，准确的讲，是一个“残酷洗牌”的过程！

　　在洗牌过程中，大量疗效不突出的产品将被清洗出局；大量操作不规范的、追求短、平、快的企业、经销商将被淘汰！

　　在蒙药会上，很多经销商朋友都在问我：有什么好产品，好模式，都对前几年医药营销辉煌的那个年代唏嘘不已，并悲观的认为，那样的辉煌时代已经不会再出现了！

　　目前的运营模式主要是集中在经销商制，经销商和企业有着鱼和水的亲密关系，在这样的“洗牌”过程相当企业会受到冲击的时候，势必会极大的影响到经销商的利益。经销商如何应对当前医药市场的变局，我认为需要做到以下几点：

　　一、 产品的选择

　　产品是营销的基础，是经销商事业的基础。选择疗效好，有卖点的产品是至关重要的第一步。过去我们坚信：概念是第一营销力。这句话本身没有什么问题，关键是十几年来，众多庄家和经销商朋友选择毫无科技含量的仿制药，甚至选择添加激素类成分，长久以来，导致消费者的消费理性和对医药保健品的信任危机！

　　因此，经销商朋友要将选择疗效好，有卖点的好产品作为应对变革要求的第一步基础要求。

　　关于产品选择，还有一点，就是很多经销商多是操作产品或者操作的产品不属于一个疾病领域，在当前这样的环境下，单品操作的成本太高，因此，经销商朋友要树立长远的产品规划，选准疗效突出概念好的产品作为主打，围绕这一核心，寻找功能相近的产品捆绑进入市场，这样，形成点代面的产品线和多个盈利点的最佳格局！

　　二、 对庄家的选择要慎重，要“门当户对”

　　经销商参加药交会最主要的目的就是选产品，其实，每一次选产品就是一次项目投资，每一次的项目投资注定是有风险的，这样的项目投资包括很多部分：产品的效果；包装的概念；企业的实力；企业的投入；企业的政策；企业老板；企业政策等等。因此，风险很大程度来自推出所选产品的企业。

　　企业不在于他的实力有多大、有多么庞大现代化GMP厂区，而在于

　　1、 能不能提供疗效好、有卖点的产品

　　2、 能不能制定合理的政策使厂商双赢

　　3、 能不能根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广策略

　　4、 能不能有务实开拓精神的营销服务体系

　　5、 有没有全国先进经验的营销交流体系

　　6、 有没有长远的发展计划和完善的产品线推广计划等等

　　这些都应该是每一个想作大自己事业的经销商在选择产品的时候，所必须遵循的条件。

　　经销商找产品，选企业，和相亲找对象一样，要“门当户对，适合最好！”

　　选好了这样的庄家，就要与专家形成长期战略伙伴关系，依据庄家对于市场的判断和把脉来决定自己的方向，将自己的事业发展纳入庄家的战略发展规划中，实现事业的再辉煌！

　　三、 要有学习的心态，做事业的心态。

　　中国近二十年的医药营销历史，成就了一批先进入的经销商，他们现在早已摆脱经销商身份，身据亿万身价，坐庄全国，在为经销商提供产品，提供服务了！这也为现在的经销商朋友提出了问题：我们什么时候有自己的事业基础，什么时候那能让自己再上一个平台等等！

　　九十年代末涌现出来的成功者是一个时代的辉煌，正如本文一开始提出的，那是一个特定的时代，不会再有那样的机会了！现阶段的经销商在这样的变革时期，要虚心学习，苦练内功，做长线事业的计划和心态!

　　要有怎样的学习和改变哪，我认为有以下几点：

　　1、 改变以前热衷做短线，急功近利，求快的心态。

　　2、 虚心学习，善于收集市场信息，吸纳“百家之长”，做“知识型、策略型”的经销商。

　　3、 在当前传统模式已经不适合时代要求发展的现状下，及时转变营销观念。

　　4、 消费观念发生根本性变化，要加强真正意义上加强服务。

　　消费者越来越理性，不肯轻易出手。但整体市场分额是稳步提升。这说明不是消费者对医药保健品再没有信任感，而是消费观念在转变。消费者希望身体康复的同时，更希望在购药过程到康复的整个阶段得到愉悦。

　　这就要求我们要加强服务，真正意义上的服务，不掺杂明显销售痕迹的真正意义上的服务！真正的与消费者心灵层次的沟通！也就是说，得到心灵上认同的销售是真正的销售！

　　5、 团队的管理和业务能力的提升

　　事业作大了，已经不能再单靠“刚开张的时候七八条枪”，必须加强团队管理的细节化运作，和业务能力的培训和锤炼！而要想做到这一点，经销商作为领头羊，首先自己就必须加强自己的专业素质和营销能力的培训提高！　　　

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