没办法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家门面找代理人。最终，一个暖气店的安装工小李师傅为图个人进步，答应做太阳能代理。可是他没有钱，他就借来1500块钱，提了一台货回来卖。两个月没人问津，最后就用这台太阳能顶了房东的房租。然后又借钱又提了一台，卖了这一台再去提一台，够了两台的钱了就提两台货回来。虽然开始挣不了钱，但不是为别人打工了而是自己的生意，小李师傅还是满足的，还是充满希望的。他就这样慢牛拉车地滚动发展着，在太阳能还是观念沙漠的时候，太阳能厂家和太阳能产业就是这么慢牛拉车地滚动发展着。

　　十年前，空调等家电经销商瞧不上太阳能，做太阳能的多是像小李师傅这样的安装工或者是暖气店主代卖。风水轮流转，而十年后的今天，已经是天地轮回了。

　　十年下来，安装工小李师傅摇身变成了太阳能李老板，也有了小车和近百万身价。可是他遇到了瓶颈：零售量提不起来，搞太阳能工程自己初中的文化底儿实在是又有点儿勉为其难。所以每年的营业额就是在150万元左右徘徊。他也很有自知之明，他说我就这么大能耐了，让我大投入大产出我是舍不得，我就这么靠着吧，每年收成有多大就算多大，能守住这十多年的积累我就能养老了。您厂家别嫌我，你要是能招来大商我会心平气和地让贤，做分销商都成。

　　由于和太阳能店是门挨门，所以这么多年对空调店王经理的情况我也很了解，且早已混成了熟人和朋友。十年下来，王经理成了开了好几家店的王总，资产估计3、4百万。可是他也遇到了瓶颈：空调价格大战年年有，没有利润也得做，就指着年末那点年终返利。量不大返也返不多少钱，一年下来就是个保本儿赚吆喝。十年成就了王总，十年下来空调生意也炼成了鸡肋，食之无肉弃之有味。王总把店交给手下打理，自己则四处游荡找项目，想找个更好的舞台把一身能量使出来。

　　于是，我带着我的目的找到了王总，给他分析空调和太阳能市场，力劝他扭转对太阳能的看法并且经销太阳能。我跟他说：

　　一、 空调已是夕阳产业。

　　1、 能源紧张和涨价，拉闸限电，传统空调是用电大户，所以受限已是必然。

　　2、 经过十几年的发展，我国空调业已经走向成熟后期。1995年前后，生产开始集中，有十大生产制造商年产量超过10万台，占总产量的70%左右。到上个世纪末，空调机的生产更趋集中前四位的企业。市场分析人士认为：目前市场空调需求量为每年七、八百万台，而空调的生产能力在每年1000万台以上，且有逐年增加的趋势，形成了供大于求的局面。继之而来的就是市场价格大战，还有国美等终端渠道的利润压榨，厂家和经销商的利润捉襟见肘，经销商的发展空间极其有限。

　　3、 国美、苏宁和地方百货公司是厂家看重的主渠道，经销商被甩到边缘。或者当补充或者可有可无。要么，厂家为不受大连锁控制，自己做终端开直销店。可见，空调专卖店已走向了尽头。与其事至临头被厂家含泪甩掉，不如主动择良木而栖。

　　二、 太阳能是朝阳产业。

　　1、 能源紧张，拉闸限电，节约型社会，《中国可再生能源法》颁步实施，都为太阳能利用提供了良好的发展背景。各地方政府也大力支持太阳能产业发展和太阳能热水器的安装，有许多城市提出要建“太阳能城”，实施“屋顶计划”，而要求越来越严格的建筑节能也对太阳能利用助了一臂之力。我国太阳能资源十分丰富，全国有2/3以上的地区，年辐射总量大于502万千焦/平方米，年日照时数平均在2000小时以上，太阳能热水器在我国绝大部分地区适用。

　　2、 据分析，我国50年之内要实现新能源和可再生能源对传统能源的替代，太阳能是最为主要的能源。太阳能热水器将和空调一样将进入千家万户，年销售额将达几千亿元。现在全行业年销售额仅130亿元，年增长在30%以上，所以有巨大的发展空间。现在太阳能大品牌的大经销商年营业额一、二千万元，这要比卖空调赚的利润多得多。将来一个大的太阳能品牌经销商年销售额上亿元不是没有可能的。当前，日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太阳能热水器，随着能源的日益紧张，我国太阳能热水器的使用比例必将大幅增长。

　　3、 太阳能是一个以太阳能专卖店为主渠道的产业，因自身产品、安装等原因，十几年来并没有被纳入国美、苏宁的视线。几经磨合，亦无法合作。而厂家自建直销店又不可能有那么大的实力和精力，所以太阳能专营店和厂家将长期共存，并将成为厂家营销战略的一部分。作为厂家的主渠道，经销商必然会有很大的现金流量。

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