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农村市场须要引导消费－－“清心”饮品湖南市场操作实录(三) 市场本不分大小，再大的市场如果走不出货也不能叫大市场，而小的市场只要能够走起销量来，也就不怕它小了。农村市场，很多企业和营销人员不大愿意去做， 也不会亲自下去走走了。而在中国，农村人口的比例占到了约60%以上，在西部的一些地方更是高达80%，因此，产品的很大一部分销量来自于农村，而农村市场更不应该被忽视。 在开发了湘西、湘北等市场以后，我把目标瞄准了湘中这块土地。 2003年的春节刚过，我就满怀希望的来到位于湘中的娄底地区。到了之后到市场上一看，像我们一样的植物蛋白饮料倒是没有，但像牛奶类等其他品类真是多不胜举，特别是湖南株洲的“太子奶”，因当地距离它的总部很近，他们也是把这一块市场当作样板市场来做，所以在市场上的占有率相当高，几乎是每个零售终端都能见到他的货，而在其产品线中，走势最好的是儿童装。 了解到市场行情过后，我就按照原先的计划进行招商工作，当地做得最大的经销商已经做了太子奶不可能再做我们的产品，于是我找了做太子奶的二批做得最好的刘老板，虽然他没有另一家有实力，但他的网络还是很不错的，我希望能借助他的终端网络来打开我们的市场。 在我和刘老板谈合同的时候，我就给他分析了市场上的行情，他也给我提到了太子奶在当地的影响。我对他说：“太子奶确实在你们这里很有影响力，但这并不能说明什么。1、他的产品是发酵型乳酸菌奶，而我们是植物蛋白饮料，不是同一类型；2、他们走得最好的是250ML以下的适合儿童饮用的产品，而我们的目标市场是家庭消费，3、他们的产品价位居高，而我们的产品定价适中，更能激起消费者的购买欲望。”因此我们的市场前景更为乐观。 然后，我又给刘老板说明了我的市场操作思路：基于目前市场上的这些情况，我们一个新的产品还是不适合在城区市场与他们作正面冲突，我们应该像毛主席一样，以“农村包围城市”的方针，从农村市场做起，等站稳脚跟后，再在城区与他们展开全面竞争。 元宵节还没有到的时候，刘老板的货已经到了仓库了。而我们称之为“上山下乡”的计划也到了该实施的时候了。 正月十三，天气还很冷。很多人还在家里等过元宵节的时候，我和刘老板带着另外二个业务员装着满满的一车货已经出发了。在路上，我对我们四个人的工作作了分工：我和刘老板负责客户联系和客户档案建立，二个业务员负责给客户做店面包装和发货。同时我们还要在各乡镇有条件的地方挂上我们的产品宣传横幅。 我们到的第一个镇子是团山镇，从进入该镇开始，我就让业务员带上POP下车，沿路二边在可能的地方都贴上宣传画，并且挂了几幅条幅。（因是在农村乡镇上，没有专门的人管，所以才可以。城区内这样子是不行的。） 刘老板开着车径直到了他的老客户哪里，因为刚过春节，他们节前备的货都走得差不多了，我们来的正是时候，当我把我们的产品给他们作了介绍、刘老板给他们报了价后，他们都很愉快的每家拿了一组（每组10件，拿满一组才可享受奖励政策），他的老客户毕竟有限，都拿完了也才走了七八十件，而我们车上还有几十件货，我可不想让满车来还要剩半车回去。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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