适逢每年三、四次的总部订货会，对于订货，鞋商往往不知道从何处下手，心底没底，甚至抱着赌一把的心理去订货，笔者认为，鞋商抱着这样的心态，肯定会在销售过程中出现库存风险，为了规避，这里仅提供本人的库存管理实践心得，谨供参考：

　　（1） 清楚下家鞋城、专卖、专柜、专厅有多少个，对卖场经营者的思路、资金能力、信誉保证、营销计划等资料必须非常熟悉！

　　（2） 必须了解本品牌的优势是针对下面哪些县、市的，最好去抽查调研一下，获得“产品生命周期”的不同阶段的资料。

　　（3） 根据你的区域曾做过多少个本品牌VI形象货架，还可以进行实地考察，总结零售卖场最佳陈列方案可分几个货架,每个货架能陈列多少数量的皮鞋，这个工作相当重要！　

　　（4） 每个货架要陈列哪些皮鞋 ,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个颜色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推广的皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等 , 他们的比例又如何分配 , 这些都是非常有专业学问和科学依据的。

　　（5） 选皮鞋要根据当地的人文地理、时尚文化、穿着喜好、消费特点，以一个顾客的挑剔眼光 , 给每个下属卖场科学配皮鞋。

　　（6） 还要考虑好产品代工源产地：如丹阳、成都、广州、温州、福建的产品特点就不同。

　　（7） 平时要建立客情，在零售商、导购员、促销员中培养皮鞋“看板”能手 。

　　（8） 订货会时，可以带优秀的、典型的零售经销商一起赴总部参加订货。

　　（9） 共有有多少个卖场要在本季开业和加盟 , 总共需要增加多少皮鞋才能保证店铺开业一炮走红。

　　（10） 各区域的总经销商日常经营过程中，必须建立准确的数据库，再结合对各个卖场基本陈列的科学分析，科学算出订货的数量。

　　（11） 根据以往同期的销售情况和经验，确定你这次订皮鞋的基本数量。

　　（12） 了解零售经销商的现在库存，自己仓库的库存，库存里的每款货号的码子、颜色等都要数字依据，然后考虑订货的数量。

　　（13） 建立自己区域的市场开拓计划，对自己订货数量进行有效预算。

　　（14） 对客观因素如天气、国家政策等因素进行分析，知道订货的科学数量。

　　（15） 考察区域竞争对手的产品动向，把握产品区域的走势。

　　这样“胸中有数”，才能确保新品顺利上市。

　　订货会圆满成功后，鞋商要积极提供订货建议和信息，以利公司总部总结市场趋势。

　　各鞋商回到各自的区域后，如何在销售过程中管理好库存呢？请看下文：　　

　　在销售过程中管理好区域库存

　　营销是由市场开拓、库存管理、费用及利润等关键因素组成的，仓库管理直接关系到鞋商在区域营销中的成败。所以，库存与销售是紧密相联系的，库存无效增大，对鞋商的利润构成巨大的威胁，区域资金周转就会存在缺口，所以，要保证区域市场正常运转，控制库存是基本手段，别让库存侵吞了你的利润。具体如下 ：

　　一、懂货

　　1、仓库主管要从生意人的角度来管理仓库，必须知道皮鞋的货号，对码子也要非常清楚，对仓库结构了如指掌，对货号、码子、进销存要明了准确，及时反映当日的进销存、所缺货号、码子，畅滞销产品，还要确保产品快速上市，滞销产品及时撤市，深知产品生命周期。　

　　2、 懂得区域鞋业市场发展的规律，才能知道整个区域畅销的鞋是如何各就各位的。

　　3、 销货中什么尺码卖得最多，可以偏向性进货，来保证市场基础的建立。

　　二、选货

　　（一）对于新货

　　1、 我们对所了解的货源进行分析和总结后，再及时订货。

　　2、 挖掘数据信息，分地点进行比较，看是否该要。

　　（二）对已经返单的货

　　1、 对皮鞋的产品生命周期进行细致分析，再考虑进货。

　　2、 走量不大的鞋款，可以针对性的订些，以提升品牌形象。

　　3、 还有根据我们的货架的吞吐量来考虑订货的数量。

　　（三）对于滞销货品，可以通过促销和调配等方式，或者通过直营店来及时甩货。

　　三、信息的速递管理

　　1、总部、各区域营销中心、零售终端等实现信息的共享，这样，有一部分滞销鞋款会通过总部的调配而得到消化。

　　2、要对终端的产品信息进行分析，找到好对畅、滞、平销的产品的及时处理办法，这些处理好后，也好备货。

　　四、对季节性鞋的控制，库存上的管理进度要与产品的生命周期统一。

　　五、不断地开拓与维护市场，因为客户网络的数量与质量直接关系到区域的产品库存风险程度。

　　六、辅之以计算机库存管理软件，建立皮鞋库存数据库，力求库存损失在管理过程中降到最低。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13566236568，电子邮件： zjhal@sin.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
	查看郑锦辉详细介绍　　浏览郑锦辉所有文章

相 关 文 章（共4篇)

06鞋事感想 （2007-01-15, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 鞋业一线人员如何接近市场？ （2006-02-20, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 中小鞋类品牌如何在市场中突围 （2006-02-10, 中国营销传播网，作者：刘建良、艾浪滔） M品牌如何畅销北方鞋业市场 （2005-05-13, 中国营销传播网，作者：郑锦辉）