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变“足浴盆”为“美容器” 一个足浴盆生产企业欲高价向女性美容市场推广，但由于受产品固有形态认知，无论是功能还是价格都难以让市场接受，我们通过更清晰界定目标市场和产品内涵挖掘，提炼出“家庭体生态美容调养”的概念解决这一难题，同时在产品外观、产品命名和渠道规划方面进行了全方位的配合，实现了产品的整合营销推广 一个足浴盆要卖上千块？这个看似很离谱的问题却偏偏让我遇到了，一个酷似洗浴盆的东西客户却希望以1600元的价格卖出去。 深圳兆福，一个以生产足浴保健用品为主的企业，产品是一种盆形的足底按摩洗浴产品，里面配有一个中药浸泡装置，通电后把盆中水加热便可以起到既能足底按摩又能中药浸泡的作用。以前主要针对中老年保健市场，通过商场等渠道进行销售。但最近市场上出现了价格更加低廉的类似产品，市场份额遭遇严重侵蚀，企业发展遭遇了一个新的瓶颈。 是以更低的价格痛击对手争夺原本不大的市场，还是开辟新的领地发掘新的增长点？从该产品在韩国女性市场销售不错的状况受到启发，决定从女性美容市场切入，开辟新的新的细分市场。 调查资料显示，产品针对女性市场推广存在诸多挑战：一是 “足浴盆”为消费者最直观的产品形态印象，很难和女性美容产生直接关联；其二：在“足浴盆”的直观印象下，说服消费者掏千元费用购买该产品缺乏有力的价值支撑；其三，女性美容市场需求各异，“足浴盆”尚没有找到一个合适的切入点进入该市场领域。 一切从消费者出发。女性美容消费无外乎是专业美容（美容院）和家庭自助美容（拍黄瓜、皮肤护理、美容药品）两种，其中家庭自助美容又分为即效型（美白霜等）和长效型（中药、按摩等）两种。我们的产品作为一种体外机械足底按摩和中药侵泡的功能，功效时间不显著，以及足底按摩方式和现有的沐足店方式过于重复，不适宜走美容市场。为此我们得出了该产品的目标市场定位：自助式家庭女性美容市场；考虑到该产品内调（通过足底按摩调理内部气血）外养（通过中药侵泡滋养皮肤色泽）的产品机理，挖掘到其最大的利益卖点在于无毒无害天然调理，在保证对健康无害的情况下，以顺应了人体的自然生养的方式为女性美容提供了一种长效的根本解决之道， 为此，我们为这种产品提出了 “家庭体生态美容调理大师”的概念。 为了让概念更直观的通过产品体现出来，我们对产品提出了改良意见，在原有足浴碰基础上增加了可以包住全身的熏蒸帐篷，为该产品进一步提供价值支撑。同时我们为产品取了一个韩国味的品牌名：韩香儿，并为产品起来一个顺承浴足但又更能直观体现“家庭体生态美容调理大师“概念的名字：韩香儿香肤熏蒸坊。一方面大大提升了产品的价值支撑，同时借用时下韩流之势为产品畅销提供品牌推力。 渠道方面我们创意性的采取了以商场为主，以健身房和健身器材为辅的立体推广渠道，和目标消费者形成了全面立体的攻势，并选用沈阳做为我们市场切入第一突破口，目前市场那个销售良好，小小一个足浴盆，经过包装已经成为高档家庭美容设备，成为新一代时尚女性的宠儿。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13632371628，电子邮件： cao_gogo@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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