江南化工公司是一家以生产和销售洗衣粉、洗涤剂为主的公司，其主打品种为明师洗衣粉，在江浙一带市场占有较高的市场份额，在华南也有不错的业绩。为了进一步扩大市场，江南化工公司最近又将拳头产品——明师洗衣粉推向华北市场，并将主打市场确定为B市。　　

　　江南化工公司在对B市做市场分析时认为，公司在蛋白酶方面具有技术领先优势，其低泡、不含磷的明师洗衣粉处于领跑位置。而明师洗衣粉对于人体汗液和分泌物，具有超强的洁净能力，且低泡易于漂洗，对于风沙大、夏季天热容易多汗的北方市场非常对路。另外，B市严重缺水的现状也为明师洗衣粉提供了用武之地。因此，无论从产品适用性还是市场消费环境，明师洗衣粉在B市应该具有很大的消费潜力。

　　然而三个月下来，三波宣传攻势推过，广告费、进场费、人力（很多人是从南方市场调来的）投入不少，结果铺市倒是铺出去了，却不动销。甚至一些性急的终端已经开始打电话要求撤货，搞得一些业务员都不敢上门了。危机之中，公司将负责江浙市场的区域经理张晔紧急调到B市救火。　　

　　张晔长期在南方的经验告诉他，凭明师洗衣粉的洁净能力，只要消费者使用，回头率是较高的。如何解决知晓度和关注度，搭建卖点进入消费者视线的桥梁，是在B市市场能否“咸鱼翻身”的关键。

　　如何让消费者关注产品呢？

　　张晔突然想起在走访市场过程中，发现B市有一个有趣的现象：彩票的销售异常火爆，在南方城市像B市这样排队购买彩票的现象，并不常见。而且，越是中低收入者集中的地区，排队越长——看来人们对于“天上掉馅饼”的美事，都具有孜孜不倦的执著精神。

　　同时，B市正在进行水费调节的讨论和听证会，很多低收入者第一反应就是“用不起水了”，如果能够节水还洗得干净，对他们是非常有诱惑力的。因此，现阶段的诉求重点应该集中在“节水”、“省钱”上面，借此吸引中低收入人群，并逐步过渡到“对付汗渍、油渍，超强洁净”的功效诉求。

　　经过三个不眠之夜和十多次的头脑风暴，一个“巧计”逐渐成形。

　　一、解决关注度

　　用闪烁金光的“金元宝”吸引消费者眼球。张晔和业务员们还确定了一个很土、但很直接的标题：“购明师洗衣粉，金元宝送到家”。让光辉闪闪的金元宝，搭建起明师洗衣粉进入消费者视线的桥梁。对于从天而降的金元宝，人们必然会津津乐道。这样，将会在很短的时间内完成口碑传播，引起更多人的关注。

　　二、解决购买便利

　　将渠道重点调整到小区周围的便利店，让消费者在“冲动”时能够马上看到产品。因此，把渠道重点放在了本次活动重点区域周围的众多小终端里面，甚至夫妻小店也不放过。同时，把明师产品再次摆上醒目位置，并配以醒目的价格标签和宣传资料，任何人一进终端，都无法回避明师洗衣粉的信息。

　　三、解决首次购买和二次购买

　　活动现场赠送优惠券。事实上，“买一赠一”的促销力度非常大，而且不会伤害产品的价格体系，再次抽奖的诱惑和使用效果的跟踪，完全可以解决二次购买，建立产品的忠诚度。

　　四、解决渠道的动力

　　张晔将终端网点进行了重点调整。由于大卖场进不去（也暂时不是紧急的），张晔除了安排业务员跑小店，还亲自出马找到两家以前进去过但效果不好的连锁超市，保证在两个月内把销量做到前五名，借此稳住货架。对于终端则给予活动期间特别优惠的返利政策，经销商可以将之前三个月的进货量，按照一定的折扣数量累计到本次活动的销量中，并换取累计返点，借此激发原来进货“大户”的积极性。

　　活动策划完毕，一声令下，各路人马开始全面的市场进攻，全力达成上述的动销四连环。　

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