所谓合作营销，就是适应目前渠道商的强势，将传统意义上的经销商颠覆，将其转化为厂家的合作伙伴，双方共同投入开发市场，利益共沾，双方在市场上的地位完全平等，并且厂家还会给予其一定的内部发言权，关键点就是经销商的主人翁精神被调动。

　　合作营销的几种模式：

　　1、 股权合作模式：最常见的就是厂家在公司内部选拔优秀员工，给予其部分公司股份购买权利，然后双方签定销售协议，员工放弃公司职员身份，以经销商的身份去开发市场。笔者曾在广州一家窗饰公司工作，3个老板经过几年的创业，雄心勃勃计划开发外省市场。在经过一番深思熟虑后，决定采用一种全新的营销模式，其实就是我们现在所讲的股权合作模式：在内部选拔优秀员工，鼓励其购买公司股份，然后派往公司需要开发的市场，摇身一变，成了公司的经销商。这种模式在当初取得了很大的成功。

　　优点：（1）、经销商是公司股东，在开发当地市场的时候，比一般经销商要尽心尽力；

　　（2）、经销商是公司员工转变而来，比较了解公司政策，理解公司，降低信息不对称引起的市场风险；

　　（3）、最重要的是他们在公司有发言权，市场上的信息会比一般经销商来得更快，更准确。

　　（4）、初次创业的冲劲和灵活恰恰是一般经销商所缺乏的。

　　缺点：（1）、作为一种新事物必然的缺点，就是缺乏理论的指导；

　　（2）、员工成为经销商，虽然有理解公司的一面，但同时也会比一般经销商更能直接向公司要政策；

　　（3）、这些新经销商有干劲，没经验；

　　（4）、这些创业成功后的经销商如何管理以及如何保持他们的忠诚度，都是一个没有解决的课题。

　　2、 利益分配合作制模式。有点借鉴保险销售，但又有所创新，就是公司所有的业务员都是公司的经销商，但没有公司的股份。公司给予其最大的市场利润。笔者目前所在的行业，有一个企业的做法就是如此：业务员培训后，派往一个区域，在公司挂名，公司给予一定数目的货物铺底，其他费用公司不再负担，按照回款的总额的最高30%给予其扣点，团队由业务员自己组建。

　　优点：（1）、对于希望成功的业务员来说，这种方式能够最大限度刺激他的创业热情；

　　（2）、公司能够节约很大一部分管理费用，降低成本；

　　（3）、公司可以最大限度规避回款风险，能够更准确的预见公司的业绩；

　　（4）、市场信息更准确、更迅速。

　　缺点：（1）、业务员在经历最初的冲动后，如何使他们更有后劲？一般的情况是业务员开始偷偷的销售别的公司的产品，商人的逐利性会逐步战胜对公司的忠诚；

　　（2）、业务员卷款逃跑的风险在增大；

　　（3）、应付式的市场信息在后期会更加明显，公司加大监管力度，增加运营成本。

　　3、 市场合作销售模式：这种模式的出现，主要是借鉴传统的独占代理模式，但又与独占代理有很大的不同。需要掌握的三个要点：

　　（1）、市场共同投入的界定：厂家提供的促销品要折算在内，其他的最好要以现金投入的方式，要事先约定监督体系；

　　（2）、过程的跟踪和监督：经销商不可能独家经销你的产品，合作销售就是要让他投入，把主要精力放在你的产品上，这一点经销商心知肚明，但有时更多的眼前利益可能会促使他做出短视的行为，所以，过程的跟踪和监督非常重要，除了要约的限定之外，区域业务的人选更为重要；

　　（3）、一些细节的界定：比如合作的时间、经销商市场定价权的范围、开发市场需要产品提议权的范围、销售区域以及未来延伸的范围以及矛盾出现的解决机制等都非常重要。

　　优点：在一些行业，这种模式比以上两种更实用。厂家投入相对较少，但收益相对较大，区域市场运作有被动型向主动型转变，降低市场风险，市场信息更全面、更准确、更快速；

　　缺点：经销商不好找，一般在市场上资格比较老的经销商有实力，但保守，年轻有冲劲的经销商实力有限；一旦经销商放弃合作，市场风险更大；双方磨合需要更长时间、更多耐心。

　　适合的行业：目前比较适合快速消费品行业的实力较弱的中小型企业。

　　以上的几种模式基本上代表了合作销售模式未来的走向，市场的竞争，历来是见仁见智，谁能把握市场的真实走向，顺应市场的节奏进行调整，谁就能在这种残酷的竞争中傲立群雄。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangdongfang@xinhuane.com

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