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好记星降价，一场挥刀自宫的商业赌博 可以想象，当杜国楹举起价格屠刀时，他有那么一会的犹豫，然而学习机市场霸主地位的“金元”诱惑实在太大，爱赌的他终于一刀挥下……8月22日，好记星忽然宣布：他们刚于4月份上市的拳头产品E900+，全部由1280元降至998元，同时900s由原来的998元降到698元，幅度高达300元，为期30天。当血顺着刀锋滴落，杜国楹脑海里可能闪过这样的念头，假如降价的策略失误了呢？尽管好记星的降价由头听起来是很动听的“普及”与“开学优惠”。 豪赌降价，好记星得到了什么？ 依照杜国楹的预期，在他举起价格屠刀一斩而下之后，全国应该出现一片持币抢购的火暴局面。所以，从8月22日开始，在全国的主流报纸以及电视上，人们看到了学习机市场有史以来最大的奇观：好记星的降价广告无处不在，大山“好记星，价格一降再降，成绩一升再升”的声音也淹没了各电视台的广告时段。 然而，令杜国楹失望的是，20多天过去，好记星扔出去的几千万广告竟如巨石入海，掀起几片浪花之后变归于平静。从各地统计的数据看，除了少数几个省份销量有所上升外，好记星在其他省份的销量几乎没有什么变化。杜国楹绝对没有料到，刀锋闪过时的那个“假如”竟变成了现实，但是即使后悔也已经来不及了。 从现在的情况看，好记星指望在余下的几天降价期内出现销量的火暴上升，只能是痴人做梦了。还有两个棘手的问题是，E900+是保留998元的售价，还是升回原来的1180元？降价给代理商带来的损失又如何去弥补？也许，现在的杜国楹终于明白，自宫并代表就能炼成神功。 价格猛降，销量为何没有猛升？ 为什么狂降三百元，好记星反而卖不动了？笔者认为主要原因有以下几点： 一是得不到其他厂商的呼应。在好记星大降价之后，其他的厂商竟然不动声色，这恐怕是杜国楹举起价格屠刀时，又一个预料不到的结果。由于没有其他厂商的参与，好记星的降价活动虽然动作奇大，但却无法形成产业的风暴。最后就出现了好记星自喊自叫的局面，以致观众也不多。 二是消费者“会不会继续降价”的本能心理。好记星突然爆跌近300元，让几天前购买产品的用户大呼上当。这也使得多数老百姓手拿着钞票却不敢贸然购买，因为摸不清好记星会不会过段时间又继续降价，因此谁也不愿充当冤大头，毕竟对普通的老百姓而言，每一分钱都是来之不易的。 三是好记星产品本身的问题。一个需要提到的小插曲是，就在好记星宣布降价之后，他们产品上的一些问题被某些媒体进行了披露。在好记星看来，媒体的几篇报道可能无关大碍，但是却让好多消费者担忧“是不是产品有问题才降价的”，这样他们当然持币待购。 显然，杜国楹在决定挥刀的时候，很多细节都没有理顺。甚至他都没有说服自己降价的理由。也有些人认为，好记星的降价纯粹一相情愿，这样的冲动降价，注定要失败。 挥刀自宫，好记星葬送自己？ 2003年7月，当杜国楹以保健品的营销方式将一个OEM的产品——好记星掌上电脑学习机，从济南试水到迅速渗透全国市场时，一个崭新的市场在他面前打开了——英语学习机市场，一个远远大于电子词典的市场。以至于乾坤时尚的老总孙陶然都大声惊呼——没想到好记星的保健品营销那么猛！ 可以这么说，英语学习机市场是好记星一手造出来的，尽管之前E百分在江浙一带卖得不错。在它之后，先是诺亚舟，然后步步高、乾坤时尚、文曲星等实力派电子词典厂商也纷纷推出自己的学习机产品。但是在营销的手法与市场的运作上，这些后来者只能看作好记星大把大把地将人民币装进自己的兜里，他们只能分食小块的蛋糕。据统计，到04年年底，仅仅一年多的时间，好记星的销售额就突破了5亿元。 不少人认为，正是因为学习机市场的迅速膨胀，极大刺激了杜国楹的私欲。在杜国楹看来，既然学习机市场是他们一手培育的，那么好记星理所当然要独吞这块蛋糕。他可能想到了格兰仕。当初，格兰仕凭借敏锐的嗅觉在家电市场的缝隙中制造了微波炉这块大蛋糕，但是随着其他厂商的跟进，格兰仕的市场分额很快被蚕食。为了独占市场，格兰仕先举起了价格屠刀，大砍大杀之后，现在的微波炉市场，形成格兰仕、美的、LG三家垄断的局面。 为什么格兰仕价格屠刀奏效了，好记星却不行？笔者认为，根本的区别在于，格兰仕的产品是自己研发的，掌握核心技术。而好记星走的是OEM之路，没有什么技术，依靠对产品的包装、依靠夸大的宣传、依靠代言人的影响力争夺市场，而当这些真相被消费者获知后，市场也就失去了。 降价的后遗症 现在，杜国楹要面临的问题恐怕要让他进退维坚了。 9月22日之后，好记星的价格是否要回调到8月22日以前的价位？可以肯定的是，如果把价格升回去，产品将很难卖得动。维持现在的水平呢？由于销量没有出现大幅提升，产品降价后那么缩减的近300元，加上广告的投入，必然会使代理商的利润大减，这样代理商估计也要闹革命。 总之，一场挥刀自宫的商业赌博中，好记星没有炼成神功，反而成了太监。 相关新闻： 好记星产品误人子弟 律师称应召回问题学习机（http://www.emk.com.cn/news/IT/2005-09-08/13032.html） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lingheyu@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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