对于连锁卖场我向来没有好感，不是因为购物环境，也不是因为购物的价格，或者是与这个行业的人打交道久了，看不惯他们的那幅嘴脸吧。但时势造英雄，如今的连锁超市已是纵横裨阖，容不得我们多讲话了，更多的是敢怒不敢言。尽管连锁超市的牛气也只是一个时代的产物，是历史的一个过客，最终要回归到事物的本来面目，但经销商群体面对强大的超市连锁在现阶段究竟该如何应对？怎么样才能度过“冰川期”？

　　一、与制造商或品牌商合作。

　　由制造商统一谈判进场，经销商只承担送货分销的环节，万一跑单，责任在厂方。制造商、品牌商这几年随着财富的积累，资金实力越来越雄厚，与卖场的谈判能力也越来越强。对这些制造商和品牌商来说，因为超市的全国连锁步伐越来越快，如果单纯由哪一个地方的经销商去与连锁巨头谈判不但进场门槛很高，所耗费的费用更是不可小觑，而这些费用最终还是由制造商或品牌商来承担。本着节约费用及控制渠道的原则，稍微有些实力的制造商、品牌商都单独成立了自己的商超部，以面对越来越强势的连锁卖场。

　　从目前的运做来看，制造商或品牌商成立的商超部主要负责全国性卖场的年度谈判合同及在卖场进行的全国性大型促销活动推广协调工作，包括年度合同的签定，节庆期间的堆头费用及赞助，新品上市的推广协调，与全国性卖场总部之间的客情沟通等，至于具体的单个卖场供货则由这些制造商或品牌商在卖场当地所在地的经销商来完成。货款方面，供货的经销商不直接向卖场收帐，每个月的财务日与当地卖场对好帐后，把对帐清单及送货清单统一用特快专递寄给制造商或品牌商的商超部即可，商超部在卖场的帐划拨到公司户头后再根据各地经销商的送货清单统一划转到各自的帐户上。

　　经销商与制造商合作做卖场一是省掉了谈判进场的烦心事，能够专注精力做好自己擅长的渠道；二是避免了跑单的风险，是制造商签定的合同，买卖关系不会转嫁到经销商头上，万一出现跑单的事情，经销商可以寻求向制造商要回货款，这在法律上也是合情合理的；三是相关费用大幅度降低。制造商的全国性合同所体现出来的销量怎么样也比单个的经销商做单个的卖场所体现出来的销量大，有销量就有话语权，费用自然大幅度降低，就算这些费用按照每个经销商的销量进行分摊也要比单个经销商去谈判所耗费的费用低得多；当然，有利就有弊。在经销商交出这些权力的同时也意味着自己在逐渐淡出卖场的视线，一旦与制造商的合作终止，自己要重新拣回这些工作时就会显得很陌生，很有可能被卖场关在门外，或者就算能够进去，也会比平时多花几倍的代价。所以，哪怕就是与制造商合作运做卖场，经销商也要有自己专门的K/A负责人与制造商的商超部对接，并能够利用制造商的这种合作关系不断强化与当地门店的关系，变第三方资源为己所用，从而获取更多的利益点。

　　二、与当地的强势经销商合作，成为其分销商。

　　有些经销商所经营的品种不是什么全国性或全省性的品牌，对方也没有自己独立的商超部，在这种情况下，不妨谋求与当地的强势经销商合作，成为他的下线分销商，再通过他们取得商超的供货权，以此降低自己的经营风险。

　　当地的强势经销商一般手上都握有一到几个强势产品，他们在当地的市场上有很强的话语权，与当地的卖场也合作的很好。但不管怎么强势的经销商，其在当地的运做都离不开纵多的分销商的支持和帮扶。你能够成为他的一个很好的合作伙伴的话，能够成为他下线分销商中比较出色的一员的话，你就可以要求他从对等的角度帮你把一些产品带进卖场上柜销售（前提是你的产品与他的产品没有冲突）。从本质上来说这是一种并不等值的渠道交换，能否说服对方就看你的本事了。

　　与强势经销商合作只能是阶段性的，一旦时机成熟就要迅速独立出来，依附与被依附的关系毕竟不是什么长久之计。

　　三、成为强势产品的代理商。

　　至少在目前还没有听说日化行业的宝洁，白酒行业的茅、五、剑，饮料行业的可口可乐进哪一家卖场被收取了进场费的。而地方上这些绝对强势的品牌实在太多，我们的经销商只要代理了他们中的任一款产品都会增加同当地卖场谈判的话语权，迫使商超把自己从“恶意圈钱”的名单中划掉。

　　很多经销商也许会说，到哪里去找强势产品？现如今的经销商这么多，真正的品牌产品又很少。其实，只要大家留意，这强势产品并不少，而且在不断冒出来，光是当地强势品牌衔生出来的强势产品就有不少，更何况厂家都有扶持新经销商、新产品的优良传统，你想不进步都不行！

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