实际工作与课堂培训有效结合,能够很好地解决培训效果问题.

　　培训对象：新入职的业务员，有一定销售经验；

　　培训内容：新市场开发；

　　培训策划：笔者；

　　培训时间：1个月；

　　培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；

　　培训要点：

　　一、 市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；

　　二、 市场调研。

　　1、 由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；

　　2、 如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。

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