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从IBM渠道战略想到的 在目前这个竞争激烈的IT市场中，技术与产品差异性正在变得越来越小，我们通过众多厂商不约而同的“动作”完全可以看出，渠道正在成为新的“竞争焦点”。 今年五月IBM开始全面推行其“种子计划”，大力扶持那些能充分覆盖大中城市以外地区客户的事业伙伴，以及具有开发行业应用解决方案能力的新生力量。与此同时，IBM还准备对其现有的总代理和各类事业伙伴提供多层次的技术和管理培训，特别是把国外的成功经验系统地介绍给每位伙伴，从而巩固、发展与事业伙伴长期的战略性合作关系。 据悉，在“种子计划”中IBM对其合作伙伴的筛选主要依据三个基本原则：第一，是能够充分了解客户需求并有能力开发和推广有针对性的行业解决方案。第二，是能覆盖大中城市以外的广大地区，为当地用户提供直接的支持。第三，是要具有与IBM建立长期合作的观念。 值得注意的是，在近期的一次媒体座谈会上，IBM大中华区副总裁钱大群先生告诉记者：“种子计划”出台仅仅几个月就已经收到了近两千家厂商的回应，到年底将会吸收约300位合作伙伴，且他们将得到IBM认证和授牌。而本着共同理念和取长补短的原则，IBM希望于明年吸收1000个合作伙伴，其中认证与授牌的将达到500家。我们相信能与这些伙伴们携手并进。 以上的内容突然让我想起了一个有趣的比喻——IBM是一只“大象”，当然，这并不只是在形容其“身躯”庞大。主要是在说，虽然IBM的步伐总是比别人慢半拍，可是每次迈出的不论是“一大步还是一小步，都将是惊天动地的脚步”。现在看来，IBM显然也不是最早打“渠道牌”的厂商，但是它“滚滚而来”的堪称“爆炸性扩展”的全新渠道营销战略无疑是在努力使自己继续“惊天动地”地“领先一步”。 不过“一大步还是一小步”不是我们要讨论的问题，我们应该关注的是，“种子计划”实际上将为不少国内IT企业提供难得的“智力财产”，比如国外如何建立各个行业的信息系统，比如国外发展电子商务的经验等等，而其中最重要的恐怕还是国内企业有可能在经营管理方面学到些真东西。这主要是由于这些“外援”将承担重任，因此消灭他们的“软肋”对IBM来说事关重大。据悉，为此IBM将推出从初级的基本素质到各级技术水平、从行政管理到高层管理等一系列合作伙伴培训计划。相信，那些真正跟得上“巨人”脚步的国内企业将因此获益非浅。而且，收获恐怕将不仅仅只体现在短期的经济利益上。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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