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电动车展会 招商如何更有效？ 又到电动车展会的时候了——杭州西博会期间的浙江电动车自行车展、南京的江苏电动车自行车交易会、天津典匠的电动车自行车博览会，三大展是去还是不去？如果不去，就会失去很多招商、形象展示的机会；去又如何去？去的目的是什么？公司花多少钱？拿多少展位？形象如何设计？如何宣传？如何展示才能起到事半功倍的效果。 另外，是杭州、南京、天津三大展都去，还是只去其中一个、两个？我在撰写本文之前，已对国内电动车行业做了大量的调查，得出目前电动车的普遍营销模式：新产品研发——有实力者寻求形象代言人——参加各大展会——拼命打广告——寻找经销商。当然，在展会期间能找到经销商是非常经济有效的方式，问题是不那么容易找到啊！几十万、几百万打水漂了，当然我说的意思不是不要参加展会，也不是不要打广告，而是每一步都要有目的、有计划、有策划、有效果的去做，企业发展、展会招商要靠积累，就像练功运气一样，先要练站桩、然后在运气，最后才功到自然成。 笔者根据自己多年的营销策划、多家企业营销咨询顾问经验，对当前的电动车展会模式加以梳理，为欲参展的企业提供几点真实宝贵的建议，可望能检回更多打水漂的银子。 一、明确目的，对症下药 我们每做一件事都应该有目的、有目标地去做，而且不仅去做，还要把他做好，我想这也是众多企业家、经理人梦寐以求的想法，那么参展也是同样的道理，当前参展有几大目的：一是新产品展示；二是品牌形象推广；三是招商，让更多的商家来经销我们的产品；我想无论是上述哪一种目的，在参展前都应该搞清楚，以便在展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策等方面有所倾斜。 例如，某电动车企业在05年上海展上就没有注重这一点，当时大脑发热，一下子拿了10个展位进行整体形象设计，给人的感觉很大气，但由于没有搞清楚本次展会的目的是什么？结果搞的“三不像”即新产品展示不像、品牌形象推广不像、招商不像，花了四十多万，效果呢？我想只有企业主自己清楚了，我们搞展会的目的是要注重效果的，展会的硬件（如展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策）是一方面，而展会的软件（营销策划、人员培训、服务态度、技巧等）也很重要，往往我们有很多企业不太注重展会的软件，以为自己请一个展览公司设计一下展台、请一个广告公司设计一下图片、然后在媒体上打一通广告就万事大吉了，如果真是这样，为什么很多企业面临招商失败、生存危机？况且很多行业媒体也跟着炒作，意思你多参加展会，多打些广告，我们多收入一点广告费，效果好不好就与我无关了。更可笑的是一家行业媒体的业代对笔者说，现在电动车业有很多新进入者，市场很大，老客户流失就流失，有什么关系？我一直提醒这位业代，我说我们今天是在做企业，不能只服务于新客户，而更要多服务于老客户，我们不能将老客户的钱赚够了，生意就结束了。企业选择的展览公司、广告公司、行业媒体是要真正在关心客户，帮客户出谋划策，降本节支，花小钱办大事的合作伙伴。 二、政策制定，贴近市场 在展会上我经常听到企业主这样说，我的政策很简单“质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持”三句话说完就问你做还是不做。问题是你所说的优势是否被别人所认同，你是否具备价格最低之优势，很多企业总计月销量也不过1000-2000辆，竟敢叫板我的“质量最好、价格最低”，我想你不必自吹，脑子稍灵光一点的人都知道，你现在根本就不具备成本领导的优势，按你你现在所说的，要不就是产品品质有问题、要不就是不补差、要不就是不管售后服务，这个道理谁都明白！ 况且，你所说的价格低，进入一个新市场要不要打广告？如果不打，别人都不知道，怎么卖？售后服务怎么做？例如，路桥有一个经销商本来代理一个所谓“质量最好、价格最低、支持没有”的牌子，没过几天不做了，我问他为什么？他说不是我不做？而是消费者不买？有的根本就不知道，在加上售后服务没有保障，所以干脆换一个牌子买，厂家有支持的、有策划公司策划过的，这样我放心！ 那么如何制定政策才能贴近市场？才能达到招商的目的，我认为：一是产品性价比高（如款式、宽型、外观贴花、包装）；二是要有基本的支持（如广告、终端物料、推广方案、人员培训、房租费、配件政策、感谢金等）；三是品牌形象（专卖店形象、门头、易拉宝等）；四是相关政策（换退货、补差、售后补贴）； 另外，对经销商的选择也具有一些基本的资格、条件、要求，如月销量、年销量、月平均销量、首批进货量，市、县级代理资金实力、网络、开店面积、库房面积、人员配备、市场意识、行销意识、管理能力、信誉、合作意愿等。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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