发行刊物是制造商定期对经销商传达信息、保持联系的一种有效做法。通过企业刊物的联系，经销商和用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解经销商和用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。但是，企业刊物的发行可能会枉费不少人力和物力，因为往往发行的刊物经销商连看也没看一下就随手丢掉了，或因为有时制造商要传达的内容和经销商想要阅读的内容不一致。因此，要采用这种促销方法，必须事前经过周密的考虑，产品的特性、传达信息的接受程度、用户的兴趣偏好都是重点分析内容。

　　产品的特性决定了是否采用企业刊物发行这种促销方式。可想而知，如果企业的产品是技术含量低、趋于成熟期的消费品，就大可不必投入人力物力创办企业刊物了。如果产品早已被消费者熟悉，或者通过日常生活经验和大众传播媒介等渠道可以有效地了解产品，企业刊物就显得多此一举了。因此，产品的特性应该是比较复杂的、生命周期短、产品刚刚导入市场还未成熟的，用户购买产品以前需要经过详细的了解和比较过程，此时企业将刊物送达到用户手中正如雪中送炭一般，可以起到事半功倍的效果。

　　企业刊物内容的丰富、编排的特色、信息的快速是用户关心的直接对象，也是制造商努力的方向。一份能开阔视野、增加知识、识别真伪的刊物，才能引起经销商和消费者的兴趣，尤其是经销商，他们更需要获得内行人士的消息和知识，以此来说服外行的消费者。

　　用户的兴趣和偏好是企业刊物发行的指导方向。若刊物的方针偏离了目标市场的兴趣、年龄层、知识层的话，刊物就成了无的放矢，起不到促进销售的作用了。一切从用户角度出发，是企业发行刊物的宗旨。

　　〔案例分析〕希望软件用户创刊号

　　1996年5月，由希望高技术集团软件事业部《希望软件用户》编辑室发行了第一期企业刊物。在创刊词“大家的希望软件”中，软件事业部总经理宋明华提到：

　　去年，希望集团投资近200万元建立了希望软件用户服务中心，在一年的营运中，我们深深地感到真正做好服务工作确实是非常困难的，但也获得了做好软件服务的很多经验。今年，我们将探索试行用户跟踪服务卡制度，初步建立希望软件销售服务网络，以希望软件销售商网络为基础，强化软件的服务意识，培训服务支持人员，提供服务信息和设备，让用户就近解决常规问题。

　　为了加强与用户的联系，我们将发行《希望软件用户》，以帮助您了解电脑业界的动态和发展，提供给您有关计算机的知识和技术，更重要的是，通过本刊，我们会向您展示有关希望软件不为人知的内部情况和技术资料，让您最快地获得有关希望软件的进展方向和服务信息，透彻了解使用希望软件的大量实用技巧。并集中解答您有可能会碰到的疑难问题。

　　我们深信通过不懈的努力，《希望软件用户》会成为沟通大家心声的桥梁。我们全力以赴，为了我们共同的事业，为了我们大家的希望软件。

　　我们再看一看《希望软件用户》创刊号的要目，便可发现其编排得很得体。首先是“创刊网”，然后是“本期特稿——走近 INTERNET(系列之一)”、“世界长镜头——漫游信息高速公路”、“中国 PC潮——1995一1996·中国的家用电脑”、“希望之星——关于‘希望软件开发梦之队’的调查报告”。第三部分比较专业化，有“重要启事”、“希望软件透视”、“希望软件新产品传真”、“PC软件博览”、“希望软件价格清单”、“软件技巧畅谈”、“系列讲座”、“软件诊所”。最后—部分直接与促销活动有关，包括“希望软件通报——95大抽奖”、“读者调查”、“希望软件销售服务商名录”。在这本68页的刊物中，企业自然将重点放在第三和第四部分，这也正好与创刊词中谈到的发刊目的要吻合，易于读者接受。

　　希望集团发行《希望软件用户》成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。

　　首先，企业的产品是软件。软件是一个竞争最为激烈的产业，而软件产品的质量则是在市场竞争中立于不败的根本。但是，软件是一种脑力密集型的产品，要控制和提高软件的质量却是一个世界性的难题，只有将影响软件质量的主导因素——技术、管理和人员有效地控制起来，以系统的思想，按软件质量的形成规律，把机构、职责、程序、活动和资源组成一个有机的整体，以预防、减少和消除各种质量问题，才能为用户提供高质量的软件产品。

　　其次，刊物不仅提供了电脑业界的动态和发展，更重要的是通过内部资料和使用技巧，还促进用户对希望软件的了解程度。在“软件诊所”栏目中，解答使用软件过程中的疑难问题。最后一部分则直接起了促销作用，通过抽奖、调查表、销售服务商名录来直接沟通用户，提供一些短期的利益，增强效果。

　　第三，软件作为一种商品，其价值是在使用软件的过程中才能得以体现。因此，企业更注重帮助用户用好软件，发挥软件效益。购买软件的用户一般为电脑业界人士或懂电脑的其他工程人员，他们的知识层次已经达到一定的专业水平。他们所感兴趣的正是电脑业的新动向、软件使用技巧和开发过程的疑难问题。如果缺乏这方面知识的获得，他们就不会轻易作出购买行为。

　　但是，企业刊物的发行也有局限性，如使用的企业必须是资金力量比较雄厚的大型企业；取得的效果主要为长线型，若想短期内增加销售额就不适于采用；耗费的人力、财力比较多，要定期收集市场信息等。因此，企业刊物的发行应用面并不十分广，但仍不失为一种跟踪型的较好的促销方法。(全文完)

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