|
|
|
|
渠道难做
初秋的杭州城，微风拂面，细雨蒙蒙。10月9日，APC1999年渠道会议如期在此召开，上百家UPS经销商会聚一堂，探讨APC渠道的发展规划和经验教训。在这个位于杭州市一隅的高档会议室里，有头头是道的渠道理论，也有对渠道中客观存在的问题的争论，气氛如此热烈的经销商大会还是不多见的，相信经过此次交流，厂商与经销商都会对今后如何展开销售有了进一步的认识。
价格问题是一个渠道中的首要问题，当我们说某一家企业渠道情况良好时，我们一般会同时谈到它的价格体系是令人满意的，即能给厂商和渠道两方面带来利润，而且这种利润是通过正常的销售过程来实现的，而不是通过各种形式的返点。价格之于渠道的重要性无论如何强调也不过份。 在会议期间，通过与厂商及经销商的接触，记者感到虽然渠道的确难做，似乎没有确定之规，但有些现象是普遍存在的。首先，价格竞争是渠道发展的必然结果。当经销商队伍达到一定规模后，相互之间的竞争无法避免，而经销商之间的直接竞争当然表现在价格上。作为厂商的渠道经理或总代理，不可避免地要周旋于下级经销商之间，讨价还价的焦点往往就是价格。经销商都希望有更诱人的价格空间，但在目前的IT市场上，只要是做渠道，不太可能有一个安静的空间使经销商生存，渠道中的纷纷扰扰是难免的。可以肯定的是，对于一个渠道队伍有一定规模，并希望在市场份额上快速增长的企业来说，渠道的这种价格竞争状况会普遍存在，这在IT界的主流产品领域不难找到例证。第二，即便是在一个竞争激烈的渠道体系里，渠道的价格体系仍是可以进行管理的，特别是在真正能给厂商带来较多利润的往往只是一小部分经销商的情况下。另外，从营销理论上讲，客户利益极大化，供应商成本极小化则经销商将获得最大的利润空间，所以，改进经营策略可使经销商得以在狭小的利润空间中生存，举步维艰的经销商是否可以在这方面动动脑筋?再有，选择恰当的客户，确定客户的关键利益都是提高客户价值的关键。如果经销商正在销售一种利润空间不大的产品，则如何选择客户，如何抓住客户的关键需求，使客户利益极大化将是不得不考虑的问题。 纵观IT产品的渠道状况，健康的价格体系总是要靠经销商和厂商双方共同维护的。作为厂商，应尽可能采用先进技术，降低成本，从政策上控制价格；而经销商如果不努力提高自身的经营水平，在竞争激烈的信息产品领域将难以持久生存。 在会议上，APC对APC的渠道纲领、APC对价格的看法作了全面的解释。其中主要包括下面几点： 一、APC渠道的理念； 二、APC认为渠道建设是成功的关键因素； 三、APC对价格问题的看法； 四、2000年APC渠道的政策与方向。 APC的渠道理念分为四点，一是希望客户、经销商和APC自身都能从营销中获益；另外，APC方面认为，在APC渠道中，除电源经销商外，还应用多种类型的经销商作为补充，这一点记者已从先前与APC的接触中有所了解，这反映出APC在渠道理念上与一般UPS厂商的不同之处。再有，APC方面认为，APC的20％的经销商会给APC带来80％的利润，即二、八原则。言下之意，APC会重点支持部分较活跃的经销商；有关负责人还公开阐明了APC在渠道问题上的决策顺序，尽管这只是一个在大会上公开宣讲的原则，但从中还是可以看到一些东西。具体的顺序是：1.对客户和渠道有无益处；2.对公司业务的发展有何好处；3.是否与团队精神相吻合；4.是否对个人有益处。如果一个企业在具体操作一个渠道时真的能够做到上述4点，至少向上述4个方面努力，那么该企业的渠道无疑将是一个健康的渠道。在这里，公司的业务发展的重要性被置于渠道的利益之后，不知具体操作起来是不是会有些难度。 APC认为，一个成功渠道的关键因素有很多，第一是产品，产品的价值和品质是渠道成功的前提。第二是具备共同经营理念的伙伴，这表明APC希望经销商能在经营理念上与之融合，这也是几乎所有厂商对经销商的共同态度，也是在实际渠道操作中最难以做到的。第三，要适时适度地进行市场运作，要将自己产品的优越性宣传出去，让客户了解并认同。实际上，这是指将自己产品的卖点宣扬出去，APC在这方面已经取得了不小的成绩，在广告投放占整个UPS行业近一半的情况下，"网络UPS"，"高可用性"等卖点已广为流传，创造了市场份额急剧上升的奇迹，并创造了一个规模不小的潜在客户群，这从对一些UPS用户的市场调查中不难找到证据。第四，应有效地执行渠道的开发和管理，这一点无疑是经营所有渠道的通则。如何开发，如何管理，怎样才能"有效"，从这一点里看不出直接的结论。 市场业绩是评价渠道工作成功与否的重要标准，会议伊始，总经理程小丹总结了APC这一年来的市场情况，从中记者得知，APC在国内市场的销量比去年同期增长80％，在今年总体市场情况不佳的条件下，取得这样的成绩当属不易。在行业方面，APC进入了邮政、电信、公路桥梁收费等领域；在广告投放上，APC上半年的广告额占国内UPS市场广告总额的48％，广告攻势之强可见一斑；服务方面，程小丹表示已将服务当作解决方案来提供给用户，并专门成立了一个部门来管理、协调服务工作，这比以前将服务作好即可的思路要进了一步。同时，APC还在所有国内市场中的UPS厂商里最先支持了Linux，并同时支持Windows2000。 在回顾今年市场业绩的同时，程小丹没有忘记总结今年的几个失误。再就是渠道方面，年初因对总代理进行调整，价格体系也因此受到影响。实际上，记者事先已从其他渠道大致了解到了上述情况，虽然程小丹没有明确阐述产生这些失误的原因，但作为厂商在宣扬自己业绩的同时，没有完全避讳自身存在的问题，的确值得提倡。 程小丹在讲话中还谈到，APC今后将加强对大客户市场的攻关，新上任的大客户部经理张玫的工作已经展开，她在大客户渠道方面的经验是APC最为看重的。 对于未来UPS市场的前景，程小丹认为机会主要来自于Internet、电子商务和网上炒股，联想到最近和讯、招商银行的一些市场动作，可以认为业界对电子商务的重视正走向第二个高潮，而网上炒股是商家直接看好的利润增长点。"除去电子商务和炒股外，我还没有看到什么别的机会"程小丹最后说，可见对未来市场，任何市场专家都难以作出十分确实的预测。 通过参加这次渠道大会记者感到，任何厂商的渠道都有自己的成功经验，也都存在着种种问题。APC目前的渠道对于提高销量，扩大市场份额的确起到了巨大的推动作用，在市场份额已肯定在明年上半年升至第一位的情况下，是继续扩张，还是走稳步发展之路，无论对APC还是今后我国UPS市场的格局都将产生重大影响。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
